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切记一定要简略，而且绝对不能够在第一次的电话沟通中，就谈及价格。一定要明确打这个电话其实惟一的目的就是能够得到见面的机会。如果争取到了这个机会，电话约访就是成功的，反之就是不成功的电话约访。

很多营销人员在打电话的时候，犯了许多原则性的错误：在电话里面无休无止地与客户谈自己的公司、自己的产品、自己的品质、自己的技术、自己的服务，最后还把价格报给客户，说明天再去拜访客户。这些都是有问题的。

（四）电话约访的流程

整个电话约访的过程大致包括以下五个流程：自我介绍；陈述见面理由；二择一法；拒绝处理；二择一见面。如下图所示：

图4？2电话约访流程

1。自我介绍

自我介绍：您好，我是……，请问您……

前面曾经提到在与客户的电话沟通中，自始至终都要以争取见面机会为目的，不要涉及到产品推销、公司简介的内容，自我介绍尽量做到简单明了。

在自我介绍中，最为关键的一个环节是：征求对方会面的意见。

典型的征询意见的表述：

“王总，我有一些非常重要的事情需要跟您沟通三分钟，请问您现在接电话方便吗？”

采取上述方法的好处在于：

第一，让他消除戒备心；

第二，强调我有一些重要的事情，重要的事情会引起他的兴趣；

第三，约定三分钟的沟通时间，增加透明度，即我不会打搅你太长的时间，以示对其选择的尊重。

万一他说不可以，可以采取下面的表述，目的是与他约定下一次通电话的时间：“那很不好意思。王总，您大概什么时候开完会呢？

第25节：第四章准备工作（7）

（他说可能要到下午）你看我四点半跟您通电话可以吗？

（他说还不一定）我明天上午九点半可以吗？

（他说到时候再说吧）那好王总，我明天上午九点半再跟您通电话，再见！”　这个电话不可以随便挂断，你一定要跟客户约好下一次通话的时间，即使他没有完全承诺你，我们也应该提出一个单方面的请求：“没关系，我明天上午九点半再打电话给你。”和他约定一个时间，他就记得明天上午九点半有一个人会打电话。

2。见面理由

见面理由：是这样的，我们最近开发研制了……，

根据客户使用统计，能够帮助……，我们有关于这些

信息的重要资料想送给您，不知道您什么时间比较方便呢？

电话约访涉及的第二个内容是陈述见面理由。但是，一般情况下营销人员是从自己需求的角度来陈述见面理由的，而不是从客户需求的角度来陈述。所以在陈述见面理由时，切记要陈述客户的理由而非销售员的理由。

从客户需求角度来陈述，就需要分析客户购买产品的目的，而客户的需求不外乎降低成本、提升利润、效益，获得利益和价值。这些关于企业利益和价值的表述点有很多，如降低成本、提高生产效率、提高销售量、提高产品的品质、开发新的产品、降低能耗、提升工作效率、提高资金周转率等等。我们常将“很重要”、“有帮助”、“感兴趣”、“很喜欢”等这些形容价值程度的词语称为“热词”。通过“热词”不断地去催眠客户，让客户的兴趣越来越高。

常用“热词”

增加效益、节约成本、提高效率

很重要、有帮助、感兴趣、很喜欢

还有另外一种较好的理由陈述方式，就是：推荐人　利益价值，也就是说在陈述见面理由时，除了打出价值牌以外，还可以借助介绍人、推荐人。

在中国有“先有人际再有生意，先有信任再有生意”

的说法。当我们有人际，由中间人去帮我们介绍，帮

我们

推荐的时候，尤其是如果这个介绍人又是你的老

客户，生意的胜算基本上就会达到70％～80％。

所以营销人员需要不断地强调和客户见面的理由：我们如何帮助你节省成本？如何帮助你增加效益？这叫“好奇开场白”——头一分钟搞定你，把你的胃口吊得高高的，就像过去很多传统的评书、评话一样，在关键的时候卖一个关子，来一个“欲知后事如何，且听下回分解”。这样才会让客户有见面的兴趣。

三种见面理由陈述方式对比

一般