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是非常有必要的，其必要性主要体现在以下四个方面：

如果客户不在，可以避免浪费时间；

与客户工作发生冲突，贸然拜访，反而会引起反感；

冒昧前往，让客户感到不礼貌，会让客户觉得营销人员没有涵养和礼貌；

给客户一个提前量、兴趣点或心理准备。

越是位高权重的大客户，越需要预约电话，给他

一个提前量，给他一个兴趣点，给他一些心理准备，

第23节：第四章准备工作（5）

同时也是对他的一种尊重。

（二）电话约访前的准备

当然，在打电话之前，营销人员也需要做好一些精神方面的准备，做哪些准备呢？应该包括以下五个方面的准备。

1。放松、微笑

营销人员在通话前一定要保持放松，要微笑。在通话之中，对方一定能够从语音、语气、语调中听出我们是否放松，是否在微笑。让客户能够听到干脆利落、非常有信心的声音，能够让客户感觉到你很有涵养，对他非常有礼貌。

给客户打电话时一定要保持中性的语气。所谓中性的语气就是不男不女、不卑不亢，不是很温柔，也不是很生硬。北方的男同志讲话比较容易生硬，就是温柔程度不够。南方的女同志讲话容易软绵绵，就是话听得让人骨头都会酥掉。华东地区的男人语气比较好，因为他们都比较中性，软中带硬，硬中带软，比较客气，较有礼貌，让客户能够听得到自信，感觉到信心，同时又能够让客户感觉到你很有涵养，你对他非常的礼貌。

如何训练自己的声音

方法一：要求营销新手站着打电话，而不允许坐着。站着打电话的好处是底气比较顺，中气比较足，讲

话的时候比较容易有自信。

方法二：反复训练语气。用录音机或录音笔录下，

从客户的角度去听，是不是够中性，不断校正，反复训练。

2。　热诚和信心

营销人员的热诚和信心也可以通过语音、语气、语调表达出来，客户也能够听得到，感觉得到。由于客户的需求不仅仅在于产品的功用性，更多的是希望在销售过程中，真切地感受到关怀和建立消费信心，所以营销人员在电话中的谈吐，应该表现出热情和充分的信心。

作为营销人员，如果只是消极地考虑不停地打电话给客户，会打扰别人，这样一来打电话时就很难产生信心。正确的态度应该是：打电话是为了帮助别人，帮助别人也等于在帮助自己。抱着帮助他人的态度，不仅会增强热情和信心，还能有效地减轻恐惧感。

3。名单、号码、笔、纸

在与客户电话沟通之前，在桌面上还应该要准备一些东西，比如客户的名单、电话号码、笔和纸。俗话说：好记性不如烂笔头。在完全没有任何记录的情况下，一般人在打完五个电话之后，就已经记不清第一个电话的内容了。

记住，专业的营销人员一般是左手打电话，甚至是用肩夹着电话。之所以如此，就是为了能够解放出右手，甚至双手，一边打电话，一边随手作记录。

4。台词练习熟练

当然，我们还需要准备好电话沟通的台词。营销人员在客户面前就应该是一名优秀的演员，受过专业训练的演员。

第24节：第四章准备工作（6）

5。话术大纲提前准备

一般在电话约访前，我们需要准备一个大表格和话术大纲，并在电话过程中进行相应的记录，在打完电话后，马上要把原始记录抄录到正式的客户会谈记录本上。

一名营销人员用头夹着电话话筒，说：“请稍等。”

然后在桌上的一大堆资料中疯狂地寻找，让对方足足

等了10分钟。

如果你是位营销人员，你认为应当如何避免这种现象？

（三）明确电话约访的目的

许多营销人员电话约访失败的原因，往往在于没有明确打电话的目的。

营销人员在打电话之前，一定要明确给客户打电话的根本目的是什么？是争取面谈，而不是在电话里向客户推销。

给客户打电话的根本目的是争取面谈，而不是

在电话里向客户推销，不是在电话里向客户详细

介绍公司、介绍产品，而且绝对不可以谈价格。

在电话约访过程中，可以介绍公司，可以介绍产品，但是