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滤光片、滤色镜和偏光片等专利产品分不开的。这些产品在当时不但迎合了

人们的消费心理，而且很快占领了大片市场，获得了很高的利润，这说明兰

德在当时不光研究了消费者的需要，也准确地掌握了市场，像军事家一样找

到了适合自己的能够充分发挥自己优势的战场，因此，他很有把握地打了一

场漂亮的歼灭战。

同样地，王码电脑公司也正是由于它的技术占领了王牌优势才站稳了脚

根，并获得了丰厚的利益。

王码公司似乎根本用不着为扩大自己的名声发愁。当人们抬眼一见到那

个巨大气派像一团火苗燃烧的“w”广告标志时，都会自然而然地想起它—

和它那名震四海的王码（五笔字型）。在没有研制出新的比它更高级的汉字

输入法之前，它已经稳坐该领域的盟主地位，并接受着由此而来的源源不断

的利益。这一优势，使它迅速在这一领域崛起，并深入人心。

其实，王码电脑公司完全有能力向其它领域拓展。它的这一王牌号不是

永久的，但仍然持续相当长的时间。因为即使在因行业又冒出了比它更有竞

争力的产品，要想占领已经属于它的广大市场，绝不是件很容易的事。当然，

除了耗费资金和时间以外。

一个企业如果拥有了王牌产品，那便意味着掌握了市场的主动权。它就

像装甲部队掩护着你冲东击西，占领市场，即使遇上劲敌，也会迎韧而解。

当国门大开，展示出广阔的市场和诱人的前景后，国外的一些公司纷纷

大举进军中国。高科技企业也相继长驱直入，直杀中国硅谷—中关村。IBM、

康柏、微软等一批国际著名电脑公司相继安营扎寨，向中国市场发起了强劲

攻击。四通集团总裁段永基惊呼：“国际电脑利用资金优势与技术实力围剿

中关村企业，以达到全面占领中国市场的目的。“在这场生与死的挑战面前，

中国的风险企业遇到了更大的风险和困难。没有自己的王牌，没有过硬的拳

头产品，将很难在此立足。于是我们看到，当无数公司面临不景气的挣扎时，

四通以系列文字处理机、新火花处理机以及电火花数控机库，京海公司以SOP

电源，科海公司以工业自动化系统等王牌，仍然站稳了脚跟，赢得了优势，

压住了洋电脑的优势。

哈佛商规59

销售作为企业家们的最后一个环节，对企业的命运影响巨

大，所有其他环节的风险也聚集到这儿，稍一不慎，便有可能

被风浪吞噬，仔细研究销售中可能遇到的风险，认真对待，是

企业家称心如意地“嫁”出“美娇娘”的保证。推销最好以奇

招制胜。

美国麻省巴威市的一家理发店的店主洛克，巧妙地将游乐场的

趣味引进了理发店。他把自己装扮成各种人物、动物来吸引孩子理

发。洛克的化妆还随着节日的变化而变化。在感恩节，他扮作大火

鸡；情人节，他扮作爱神；复活节，他又扮成兔子；圣诞节，他又

是圣诞老人。变化多端，层出不穷。

洛克装扮各种人物时，他手中的剪刀就变成了这些人物的道

具，他的理发动作也成了节目的内容，孩子在观看表演的过程中，

不知不觉地理好了发。以致有些孩子没等头发长长，就催着父母领

他们到洛克的理发店去理发。

因此，洛克的生意兴隆，不仅吸引了众多的孩子，不少成年人

也慕名前来理发。顾客越来越多，使洛克感到人满为患。

推销产品就像为自己的闺女找婆家一样，能否为自己的“千金”，找到

“如意郎君”，从产品的开发开始便困扰着企业家。这销售关确实难过，如

何使消费者一见钟情而慷慨解囊，企业家们在产品的设计、包装、质量乃至

宣传公关上费尽心机，力图博得“上帝”的欢心。

宝丽来公司因起用推销奇才布茨，采用了别开生面的推销方法而出奇制

胜，洛克对自己理发店的推销方法可谓别出心裁，收到了非常