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妻子说，人家绝不会接受你的开价。我说，可能如此，但我们没有任何损失。大不了不就是不接受我的开价，我又不侮辱他们，我只是要告诉他们我这样做的一点理由，我会澄清自己的想法。后来，你猜怎么着？他们竟然接受了我的开价。”高讲述这件事情时，我眼前便呈现出他来到阿什兰，说服卖主把自己漂亮的房子廉价卖出的情景。高说：“天啊，如果不去尝试，你永远不会成功。”

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到底是什么因素使一个人或一件事具有说服他人的能力？这一问题远不像人们表面看到的那么明了。我们常说眼见心明，但是，事物的实质并不总是显而易见的。试看下面来自心理学文献的两个例子。第一个是1984年罗纳德？里根和沃尔特？蒙代尔总统竞选时做的一个实验。大选前的8天里，一组心理学家在锡拉丘兹大学布赖恩？马伦的带领下，用录像机录下了3天的全国晚间电视新闻节目，该节目在当时和现在一样，都是由美国广播公司（ABC）的彼得？詹宁斯、全国广播公司（NBC）的汤姆？布罗考以及哥伦比亚广播公司（CBS）的丹？拉瑟播报。马伦认真检查了录像带，并分别把有关两位候选人的内容剪裁下来，一共剪裁出37个片段，基本上都是两秒半的长度。然后，关掉声音，再把这些片段播放给一组随机挑选出的人观看，并要求这些人评判每一位播音员在播报每一个片段时的表情。这些接受实验的人根本不知道实验的目的是什么，也不清楚新闻主持人在说些什么。只是要求他们给这3个人表情中的情绪含量打分，满分为21分，最低分表示“极为消极”，最高分表示“极为积极”。书　包　网　txt小说上传分享

第二章 联系员、内行和推销员（18）

结果非常有趣。丹？拉瑟在播报蒙代尔时的得分是，也就是说他表情完全中立，他谈到里根时的得分是。这说明他在谈到共和党和*党时表情相同。布罗考的情况也一样，他播报蒙代尔的得分是，播报里根的得分是。但是，美国广播公司的彼得？詹宁斯就与他们的情况不同。他播报蒙代尔的得分是。而当他谈到里根时显得神采飞扬，得分。马伦和同事们费尽周折找到了一个简单的理由。是不是有这种可能詹宁斯通常就比那两位同行表情更加丰富？答案似乎是否定的。因为还给这些受试者们放了3位播音员的其他几个录像片段，观察他们在谈到明显令人伤心和明显令人高兴的话题（英迪拉？甘地的葬礼；先天性疾病治疗上的突破）时的表情。这次，詹宁斯在播报令人高兴的事件时并不比他的同行得分高，播报悲伤消息时也不比同行得分低。事实上，他似乎是3个人中最不善于流露表情的。詹宁斯的脸上永远带着快乐的表情这一说法并不正确。这话倒过来说似乎才对。他播报快乐新闻的得分是，比拉瑟和布罗考的得分都低很多。根据这项研究，唯一可能的结论就是，詹宁斯对里根“从面部表情上流露出了既真实又显而易见的偏爱”。

该研究从此处开始变得非常有趣。马伦和同事们给生活在全国许多城市按时收看晚间新闻电视节目的观众打电话，问他们会给哪位候选人投票。每个城市的情况都是，收看美国广播公司节目的电视观众给里根投票的人数远远超出收看哥伦比亚广播公司和全国广播公司的观众。比如在克利夫兰市，有75％的美国广播公司电视观众投票支持共和党，而哥伦比亚广播公司和全国广播公司的电视观众只有支持共和党。在马萨诸塞州的威廉姆斯顿市，美国广播公司的电视观众有支持里根，而其他两家广播公司的观众只有50％支持里根。在宾夕法尼亚州的伊利市，投票差别是比50％。詹宁斯面部微妙的亲里根表情似乎对美国广播公司电视观众的投票行为产生了一定影响。

大家可以想像，美国广播公司新闻部对该项研究的发现一定颇有异议。（马伦说：“我的理解是这样的，我是唯一一位对彼得？詹宁斯给我的‘蠢驴’殊荣表示怀疑的社会学家。”）这简直令人难以置信。根据直觉判断，我想大多数人可能都认为原因正好相反，也就是说，因为詹宁斯个人的偏爱，美国广播公司把里根的支持者吸引过去了，而不是另一种情况。但是，马伦的观点非常令人信服，他认为这根本不可能。比如，在其他一些更加明显的节目，如生平故事选里，美国广播公司对里根显得最有敌意，所以，我们同样很容易想像，从两个相互竞争的广播公司的角度来看，强硬的共和党理应由美国广播公司播报其新闻。要回答选举结果是否是里根的侥幸成功这一问题，4年后，在迈克尔？杜卡基斯与乔治？布什的总统竞选过程中，马伦又重复了同一个实验，