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汤姆？高是加州托兰斯市（洛杉矶南部的一个城市）。他所在的卡文希…高公司在南加州是同业中最大的一家，也是美国最知名的金融公司之一。他每年净收入数百万美元。唐纳德？莫因是一位行为心理学家，写过许多有关说服行为的书。他让我去拜访一下高，因为高具有“催眠能力”。他果真如此。如果他愿意，他真的能把什么东西都推销出去。如果我们想弄明白具有说服能力的人的性格特点，从高谈起再合适不过了。

高40来岁，相貌英俊，但没有一点女人气。他个头适中，偏瘦，乌黑的头发有点蓬松，留着络腮胡，表情中好像带着一丝惭愧。如果给他一匹马和一顶帽子，他看上去就是一个典型的牛仔。他长得像演员萨姆？埃利奥特。我们见面时，高主动与我握手。但是，他后来告诉我，平常与人见面时他都会拥抱对方，如果对方是女性，他会给对方一个亲吻。正如大家所料想的，推销员天生精力充沛。

高说：“我爱自己的客户，你能明白这一点吗？我愿意为他们做出让步。我把客户都视为自己的家人。我告诉客户们，我有两个家庭。我有自己的妻子和孩子们，我也有你们大家。”高语速快，抑扬顿挫。他总是一会儿急语，一会儿慢声慢气。有时候当他低声言语时，速度变得更快，好像是自己给自己插话。他问了许多反问句。“我热爱自己的工作，我热爱自己的工作，我是个工作狂。我早上6点钟或者7点钟来上班，晚上9点钟离开办公室。我负责管理大笔资金。我属于咱们国内工作效率比较高的一类人。但是，我从不会告诉客户们这些事情。我来这上班不是为了炫耀这点。我是来帮助大家的，因为我喜欢帮助别人。其实我可以不必来上班，因为我经济上可以独立。可是我为何还要来这里工作这么长时间呢？因为我喜欢帮助别人，我爱大家。这是一种人际关系。”。　最好的txt下载网

第二章 联系员、内行和推销员（17）

高的推销方法就是告诉客户，自己公司服务水准和专业技术水平是其他公司难以匹敌的。他办公室对面是一家法律服务公司，附属于卡文希…高公司。这家法律公司的业务包括办理遗嘱、生前信托以及其他所有与金融理财有关的法律事宜。高聘有保险业专家负责与保险有关的业务，股票经纪人负责与投资款项有关的业务，精通办理退休事宜的专家负责解决老年客户的问题。他提供给客户的建议合情合理。莫因与高合作期间，总结了高的做法，并写了一本称之为理财专家手稿的书。莫因的观点是，一个精明能干的推销员的与众不同之处在于，通常，他们对客户提出的消极看法能给予充分的、高质量的答复。他和高坐在一起交谈时，把高所有的回答都记录了下来，后来写入一本书中。莫因与高数了一数，发现一个理财专家需要准备应对大约20个问题。比如，“我自己就做得了”是其中之一，针对这句话，手稿书上就列举了50种回应方式。比如，“难道你就不担心自己安排失误，又没人帮得了你？”或者“我确信您擅长理财。但是，您难道不知道大多数妻子都比丈夫寿命长吗？如果丈夫出了意外，妻子自己能处理好一切吗？”

可以想像，有人买了这本手稿书后，拼命去记住每一个回答。也可以想像，此人通过一段时间的记忆熟悉了书里的材料后，开始考虑对于不同的客户应该使用哪种回应方法。如果把此人与客户之间的交谈笔录下来，就会发现他听上去简直就像汤姆？高，因为他使用的都是汤姆？高的语言。根据我们测量一个人说服能力的标准方法——即衡量讲话的逻辑性和适宜程度——使用手稿书者应该都像汤姆？高一样能说服他人。但是，实际情况果真如此吗？高身上有一点很有趣，就是他表现说服力的方式和表达的内容之间差别很大。他身上似乎有一种难以描述的特征，一种强大的、有感染力的、不可抗拒的东西，这种东西的力量超越了他语言的力量，能让见到他的人们乐意赞成他的观点。那就是他的朝气、他的热情、他的魅力、他的可爱。就是这些东西在起作用，当然还有其他方面。当我问他过得是否幸福时，他竟一下从椅子上蹦了起来。

“太幸福了。我可能是你所能想像的最乐观的人。给你所认识的最乐观的人加上一百马力后，那就成了我。因为你知道，有了积极思考的力量，就能克服许多困难。消极悲观的人太多了。如果有人说我做不了这件事，我就会问，这话到底什么意思？5年多以前，我们一家搬迁到俄勒冈州阿什兰市。看中了一套自己非常喜欢的房子。这房子曾有一段时间紧挨着市场，租金有点贵。我跟妻子说，瞧我的吧，我开的价格会低得令人捧腹。