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“那好，我这里还有好些连手的事情，我抓紧处理一下，星期日的董事会会议我一定参加。”罗凯明说话干净利索，一点也不拖泥带水。

杜民生道：“柳总写的《可行性研究报告》我已经看过了，报告的质量水平不低，全国各地的朋友也发来了好多求购意向书，销售市场没什么大问题。照现在的情况看，银行审批贷款不会遇到大的阻碍；只是现在没有固定资产抵押，到银行决定给我们公司贷款时，还得请你多支持！”

“这是说到哪里去了！都是自家的事，有钱的出钱，有力的出力吗！只要大家团结一心，什么事都好办。先让常总把银行的工作做好，有什么困难咱们共同想办法吧。”罗凯明非常诚恳地表明着自己大力支持的态度。

三个人又闲聊了一会儿公司的事，杜民生见来找罗凯明的人很多，不便久坐，在和办公室主任见过面后，便拉着柳云涛告辞出来了。罗凯明一直把二人送进电梯，才又回了办公室。

回来的路上，柳云涛向杜民生说道：“今后能不能把营业运做的资金落实好，那就要看常建军和银行协调的情况了，你还得想办法给他加加压！”

杜民生笑道：“没有过不去的火焰山，只要咱们把营销工作做好了，发展是大有希望的！”

第　四　回（4）　秣马厉兵广布销售网 约法三章遥结同仁心

第四回（4）就汤下面

星期日上午九点，惠达公司的董事会全体会议按时在中兴实业有限公司八楼的会议室里召开了，罗凯明、杜民生、柳云涛、常建军、欧阳荣、陶玉清、葛忠七位董事会成员全部到场。安德鲁斯和陶阿梅因为没有时间过来参加会议，便委托由柳云涛代表。等杜民生讲完了例行的开场白，柳云涛便照计划好的议题议案逐个逐个地讲了起来。

柳云涛首先把秘鲁鱼粉供应市场的情况做了一个简要的说明，他讲道：“根据我们目前已掌握的情况，由于历史沿革的原因，秘鲁和中国之间的鱼粉贸易多年来一直被美国、德国和香港的中间商所操纵和把持着，秘鲁鱼粉的生产量已被中间商直接或间接地控制了70％到90％。其主要原因就在于，秘鲁鱼粉生产厂家缺乏生产流动资金，而中间商能够在资金方面给予这些生产厂家提供十分可靠的合作条件，如开出保兑信用证，对其在生产资金方面给予大力支持，以及以港*货价为成交价并立即支付货款等优惠条件；这一切便利使得生产厂家们感觉与中间商的关系是十分‘舒服’的，以至生产厂家们多年来在毫无风险又有保证的条件下销售他们的产品。

但是，在这其中，秘鲁的鱼粉生产厂家和中间商之间也存在有很大的矛盾，从产品销售价格讲，中间商在国际市场上出售的鱼粉一般要在每吨四百美圆以上，而中间商给秘鲁鱼粉生产厂家的收购价一般不会超过二百五十美圆。剔除其他费用成本，中间商每吨鱼粉可攫取一百美圆以上的高额垄断利润，这是秘鲁鱼粉生产厂家多年来一直耿耿于怀的。

基于以上情况，这就为我们楔入秘鲁的鱼粉市场提供了可能的条件。一是我们可以在尚未被中间商控制的鱼粉生产厂家中做文章；二是在我们资金实力雄厚的条件下，也可以与现在垄断鱼粉供应的中间商进行面对面的较量。用为秘鲁鱼粉生产厂家提供更优惠的价格条件做诱饵，促使他们反正，投入与我们合作的怀抱。

我和参赞先生讨论过，只要我们能和现在的中间商一样，提供同等条件的资金支持；又能在每吨鱼粉一百多美圆的垄断利润中多少分割一部分给秘鲁鱼粉生产厂家，他就可以帮助我们促成与秘鲁鱼粉生产厂家的直接合作。

参赞先生向我们提出了一个富有建设性的建议，叫‘先播种后收获’。建议我们首先以提供优惠条件做诱饵，与尚未被中间商控制的生产厂家做起，由小到大，循序渐进地慢慢再向大处去做！”

接着，柳云涛又结合国内市场的营销情况做了进一步的分析说明，他讲道：“刚才我已讲过，与秘鲁鱼粉生产厂家直接合作，在未进入国内市场之前，每吨鱼粉至少可获得一百美圆的垄断利润，即使按三七或四六比例分割，我们至少可获取六十美金的稳定利润，按人民币计算，每吨鱼粉的利润已接近五百元。

就国内营销市场来分析，鱼粉进口到港后，至少要经过两道批发才能卖到直接用户手中，这中间的进销差价至少也在四百元到五百元之间。

从以上分析我们可以得知，如果我们能直接达成与秘鲁鱼粉生产厂家的合作，又能在国内市场形成直销对用户，我们每进口一