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总额分解到每个时间段，这会使奖金摊薄而丧失吸引力；而当天结算后一次性奖励，虽然数额大、够吸引力，但不能保证每一个时间段，员工的热情都能高涨。这显然是一个两难选择。

再三权衡之后，我选择了前者。因为看得见摸得着，并且容易达成，远比那些远期的、数额巨大但名额有限的奖励来得实在。持续不断的小额激励能让更多的人参与进来，使不同的人受益，这是一次性的大额奖励不可能达到的效果。

“谁在两个小时内卖出的套餐最多，谁就能当场获得一百元的奖励。你们认为自己可以做到吗？”当我宣布激励方案的那一刻，餐厅里响起了热烈的掌声。

无意中，我听见了两个员工的谈话。一个员工正与另一个员工算账：“要是每两小时都能获得奖金，这样算下来一天就是五百块钱，差不多是十天的工资了。”另一个员工开心地说：“是啊，还是蛮有诱惑力的！你要多拿些奖金，请我吃夜宵哦！”

安排停当后，一切就等着宾客如云了。

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促销的内核

不多久，外面一阵吆喝声传来，原来，是霍刚在门前招揽生意。在餐厅入口处，竖着一个气球扎的彩虹桥，而霍刚像一座高山一样站在门中间，两只手不停地挥舞着两只气球，口中还不停地大声吆喝：“快来真龙天子，吃最有营养的快餐。今天不仅有超特价餐，还有免费饮料送。先来先得，心动不如行动，走过路过，不要错过！机不可失，失不再来！”

这是一个新鲜的体验。显然，身份转变，让霍刚找到了乐趣。虽然霍刚十分卖力地吆喝，但过往的路人并没有被打动，进入店内的人更是寥寥无几。

与霍刚相隔不到十步之遥，李克群在来回走动着，像一个惬意散步的老人，偶尔机械地递出一张传单，间或面无表情地扯两嗓子：“真龙天子举行盛大酬宾，凭传单免费赠送五块钱的礼券！”当有年轻貌美的女士经过，他会稍稍打起精神，耐心地说上几句。当被人粗暴地拒绝时，他会嘟哝一声：“太无聊了。”

远处，崔艺东和何坤也正在向一群排队候车的阿姨散发传单，忙得不亦乐乎。快到上午十点，按理这个时候生意会越来越好，然而现在没有任何迹象表明我们会在正午时迎来消费高峰。平时在一些离办公区较近的快餐厅，都会有吃早餐的人群，但现在，这里根本看不到其他餐厅热闹的早市景象。

当发传单成为一场街头秀时，它失去了作为营销工具的意义。我们正在向悬崖边靠近，但还没有发现近在咫尺的万丈深渊，改变发传单和吆喝的思路已经刻不容缓。

霍刚吆喝了一上午，见没有多大成效，兴致索然地站在柜台背后发愣。我敲了敲他的肩膀，问：“我们现在卖了多少份快餐？平均每小时卖了多少钱？”为了兑现奖金的承诺，我必须知道这两个销售数字。

“单纯的柜台销售到现在为止只有四百多，平均每小时不到一百五十。”霍刚拿出一个计算器，拨弄了一会儿后说道。我瞥眼看见柜台底下的四个大纸箱里面装满了一些供应商赠送的T恤，随手翻出一件，圆领的款式和斑斓的花纹还算时尚。

赠品是一些供应商取悦餐厅顾客的常用手法，一来，这些赠品往往是餐厅最需要的用品，例如水杯、水壶等，它们能给餐厅节省成本；二来，这些不值钱的小玩意往往能赢得消费者的好感，树立了良好的品牌形象，也让传播效益最大化。不过，由于厂商的赠品过于集中于某几种产品上，很多大型餐厅都会产生积压。如何有效消化这些库存，有时反而会让餐厅的管理者们挠头不已。

既然是闲置资源，为何不将其变废为宝呢？

“这些T恤做促销的价值不是很大，不如把他们变成我们的一笔额外收入。”我向霍刚建议，“如果将它卖出去，不仅能增加我们的利润，而且能消化餐厅的库存。”

“我们确实要在提高销售收入上想办法，我试试吧。”霍刚想了想，然后点了点头。我的想法是，我们要的是促进销售，而不是宣传。增加营业收入才是重中之重，其他的都是次要的，这也许就是促销的内核。幸运的是，霍刚费了好大劲终于联系到了一个T恤批发商，以十五元的价格卖了出去，大约一百件T恤，这意味着咱们的账单上又增添了一千五百元的收入。

我抬头望了望墙上的时钟，已经是上午十一点半了。还有半个小时，即将迎来每个快餐厅的黄金时刻，这意味着冲刺就要开始了。然而，情势却不容乐观，餐厅里的人仍然稀少，丝毫没有增加的迹象，