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、说明公式

在展示说明过程中，营销人员需要记住和遵循两个基本的公式：

（一）说明公式一

说明公式一：

利益　特色　费用　证明

介绍利益、强调特色；

化小费用、物超所值；

辅以佐证、铁证如山。

公式一强调的是在说明的过程中应该把握利益、特色、费用和证明。营销人员首先要展示客户所能得到的利益，然后去强调本产品与众不同的地方，其后把它的费用价值做一个说明，最后要提供佐证。简而言之就是：介绍利益、强调特色；化小费用、物超所值；辅以佐证、铁证如山。

案例

海南养生堂的广告词

海南养生堂最近推出成人维生素片广告，广告一共15秒，台词只有三句话：

第一句话，中华医学会向我推荐海南养生堂生产的成人维生素片；

第二句话，维生素片含有维生素E和β胡萝卜素，这是很重要的；

第三句话，这么好的成人维生素片，一天才要七毛钱。

第一句说明了利益：成人补充维生素片有利于健康；第二句讲了特色：维生素E加β胡萝卜素；第三句讲了费用：一天才要七毛钱。同时还有证明：中华医学会。

第40节：第七章展示说明（4）

所以简单的15秒台词将上面的四个要点全部包括进去了。

（二）说明公式二

说明公式二：

FAB　＝　特点　优点　利益

Feature　Advantage　Benefit

第二个公式称为FAB说明法，就是在展示说明过程中，要把产品特点转化为优点，然后转化为客户的利益。

案例

如何来说明、介绍产品

对冰箱的介绍如下：

1。我公司冰箱最大的特点就是省电；

2。因为我们采用了世界上最先进的电机；

3。如果购买我们的冰箱，您将节省大量的电费，从而节省家庭开支。

一定要把产品的特点转化为客户的利益。

对ABS（防抱死系统）加ESP（电子稳定系统）的介绍：

当您所驾驶的车的四个轮子在不同的介质上行驶，有可能发生侧滑的时候，

ABS通过电脑的自动调控，让您的四个轮子平行稳定，刹车稳稳地停下来，行走的时候稳稳地行走，不会因为右面两个轮子在冰面上发生侧滑。

如果没有ESP系统，右面两个轮子在冰面上就有可能发生侧滑，发生侧滑就会发生交通事故，所以那叫ABS加ESP。

所以我们在介绍产品时，仅仅说产品的特点是不够的，这样客户仍然没有购买的欲望。客户要的是利益，而不是所谓的特点。

顾客要的是利益，并不是特点。

利益包括以下两个方面：

利益本身：即你的产品和服务能给客户带来什么实实在在的益处。

利益的区别：衡量公司优于竞争对手的利益。衡量之下或许能把表面上的不利条件转为有利。

请以说明公式为模式，编写某一主导产品的说明台词，并与伙伴一起演练并进行反馈评估。

四、说明中的拒绝处理

在产品说明当中，客户有可能会拒绝你，或者是在介绍过程中就有人会质疑、提问，那么我们应该如何处理呢？

首先，一般等展示说明后再回答相关问题，小的细节性问题可在过程中解答。

其次，面对客户的拒绝，营销人员可以如此回答：

“我知道您很感兴趣，希望了解得更多更清楚，我一定会给你介绍得很清楚的……您今天就打算购买吗？……不买，噢，那没关系，等没有问题了再购买也不迟……您觉得怎么样？”

在基本完成了产品说明后，我们就可以从介绍向促成过渡。在导入促成时，常常可以采用下面的询问方式：

“王先生，您看这些数量够不够呢？这样的费用可以吗？还有什么要求吗？”

“您还有什么不清楚的地方吗？……假如没有问题的话，有关资料现在就填一下，可以吗？”

对于客户在产品说明中的拒绝，你将如何应付和处理呢？

第41节：第八章促成交易（1）

在与客户建立了信任度，找到客户需