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一个问题，如果你仔细观察，一般来讲，进店的时候都是男的走前面，女的走后面的。所以我们一些经验欠缺的销售人员常常犯一个错误，就是对前面的男士很客气，而会后面的女士往往冷淡的多，结果最后到买单时候才发现，后面那个女的才是真正的〃当家做主的人〃，而前面那个只是〃付钱的〃。

记得一次在湖南长沙某品牌瓷砖店的时候，我就在店内碰到过这样的事情，当时一对年轻的夫妇到我们店内选购瓷砖，当时男的先进来，女的慢进来，我们的那个女销售人员也比较年轻健谈，因此跟那个男的谈的特别投机，最后几乎都快把那个女的都忘了，我一直在那里观察，我感觉那个女的脸色一直很阴沉。末了，那个男的说：〃这款瓷砖不错，你看上面花纹很大气啊，怎么样？要不买这款吧？〃结果那个女的脸拉的老长的说：〃这里的产品我不喜欢，要买你买。〃说完就往外走，男的连忙追上去。弄的那个销售人员非常惊讶的。其实我身边很多朋友也碰到类似的情况，记得一个朋友一次去买衣服，因为那个营业员跟他聊得太投机了，结果忽视了他的老婆，所以最后搞的他老婆很生气，不许他买。

案例启示

在于客户的交往中，距离感非常重要，如果是几个客户一起过来，千万不要厚此薄彼，一定要注意兼顾各个顾客的感受，因为很有可能一直不说话的那个人一句话就可以轻易的否决掉一笔生意。记得一次在山东东营的某卫浴专卖店，当时进来的一对老夫妻与一对年轻夫妻，一看就是老的给小的准备新房，当时我们的销售人员以为是老的掏钱，结果就拼命的向老俩口去推介，而忽视了小俩口，结果到了最后，老俩口被说动了，转身对那个媳妇说：〃×××，你看这款怎么样啊？〃那个女孩脸都没抬的说：〃我不喜欢他们的款式！〃尽管销售人员意识到了问题所在，赶忙向小俩口去介绍我们产品，但是老两口最终放弃了购买，因为他们的新媳妇不喜欢。

此外尤其面对夫妇的时候，一定要注意自己的仪态举止，不可显得过于轻佻浮躁，尤其是对待男同志，不可过于亲热，更不要有肢体接触，否则会导致女方的反感。所以等等类似这样的与人交往的细节必须注意。

销售策略以及具体话术

一、　如果是夫妻一起来得，那么应该主动的跟前面的人礼貌的打招呼，比如对前面的说：〃你好！欢迎光临××专卖店！〃，对后面也要礼貌的点点头，说：〃您来了，欢迎光临！〃

二、　千万不可跟其中的一个聊的来的一方过于热情，另外一方过于冷淡，否则只会因为一方的反对失去这单生意，尤其是女性销售对于男性顾客更要注意分寸，女性的心理相对比较敏感，也许几句话、几个眼神都有可能让对方的女主人觉得不舒服；

三、　随时保持关注，初步判断一下谁是最终的决策者，谁是参考者；

四、　随时保持对另外一方的关注，尽管另外一方可能话很少，但是也必须经常性征求他们的意见，比如经常性问：〃×小姐，您觉得如何？〃、〃您喜欢吗？关键是太太要喜欢啊！〃等，不要冷落任何一方，否则很有可能在最终决策时你会被他们的随意一句话毙掉。

实战情景17：销售中我总是非常热情的接待客户，但是客户就是不太爱搭理我

错误应对

因此丧失与客户继续沟通的信心

你不答理我我也不答理你

客户不爱答理我，叫我怎么办

问题分析

因此丧失与客户继续沟通的信心〃　或〃客户不爱答理我，叫我怎么办〃这个比较有普遍性，一般的分水岭是3－5个问题后，如果老是得到客户不冷不热的待遇后，销售人员往往会丧失继续沟通下去的信心和兴趣了。

〃你不答理我我也不答理你〃这是销售人员一种比较极端的反击方式，是一种情绪化表现，尽管不一定从我们嘴里说出来，但是基本会在我们举止、神态上表现出来，比如开始对客户也很冷淡、开始不说话了、开始不耐烦了等

销售策略以及应对话术

对于这类客户，销售人员最大的失败就是通过放弃来宣泄情绪，按照我多年的经验，除了有些客户性格特别怪癖无法接近以外，大部分最后还是可以很好的交流的。这类客户我把他们分为三类：

第一类：由于自己还不清楚自身的需求，所以购买欲望不强烈，所以怕销售人员烦他们。

这一类要主动激发客户兴趣，比如多通过问〃为什么〃、〃怎么样〃、〃感觉如何〃，这些提