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第3部分(第3/4 页)

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子,一口气吃完才发现嘴巴里异样,舌头在嘴里探探,才发觉嘴巴里烫起了3个水泡,鲍立军笑了笑心里说:果然是羊肉泡!

鲍立军想听听老缪对兰州海邦的看法,老缪慢条斯理地说:那个鸟都不拉屎的地方做那样也不错了,你现在关键要拿下西安。鲍立军说:西安有几家在卖中杰的货,是不是北京直接出的货?老缪说:那不可能,估计是恒伟吧。恒伟是谁呢?鲍立军问道。老缪解释道:恒伟是华北总代理,西北区我们也覆盖不到,恒伟有时候就跨区域销售了。鲍立军明白了那几家的货源,接着问到:缪总,你知道紫明吗?老缪不解地问:紫明谁不知道呀,就你不知道吧?鲍立军有些惭愧,但还是接着问:紫明似乎实力很强?老缪说:我给你简单介绍一下吧。鲍立军说:多谢缪总呀。老缪就像讲故事一样娓娓道来:咱们冠鼎是知名的国际品牌,但中杰在大陆的推广90年代初才开始起步,当时大陆市场的畅销品牌是台湾Utek、Mtek和美国惠康,中杰开始的时候找国内的紫明做全国总代理,紫明的销售业绩平平,但当时扫描仪是贵族设备,一般只有广告公司和印前系统公司购买,售价万元以上,紫明因此赚到了第一桶金;93年末的时候吧,紫明开始要挟中杰提供更好的支持政策,中杰难以满足双方谈崩,半年后紫明便从台湾贴牌推出自己的品牌,中杰被迫在94年才开始自己做营销;中杰将全国划分为六个大区,首先成立了北京、广州和成都分公司,经过两年的运作,周先生认为凭借北京分公司的覆盖已经难以适应激烈的竞争,西北区的市场开拓也应该开始了,因此中杰开始筹备西北分公司,负责西北区的市场开拓,明白了吗?

鲍立军大概明白了状况连连说着谢谢的话,老缪说:不客气!鲍立军说:有时间见面请你吃饭。老缪说:把钱准备好了,7月初我们就能在上海见到。老缪估计鲍立军不明白,接着说:我们公司每季度都要开销售会,7月初二季度销售会议在上海开。鲍立军说:明白了,以后还要多指点哦。老缪说:能帮得到的肯定没问题。

老缪提到去上海让鲍立军想起了下周去上海培训的事情,在去上海之前,他要拿出西北区的市场开拓计划,届时他要面对周先生,他并没有和周先生过多交道,但是直觉告诉他周先生的要求很严格,他必须充分准备这份计划。

上午转悠了有什么感受?路小姐关切地问。鲍立军说:我还是外行,看看热闹而已。路小姐忙着发传真去了,鲍立军觉得自己真的是外行,他现在根本不知道该如何开拓市场,他如果贪图一时的业绩上升,他甚至可以找紫明谈一谈做代理,但是紫明会好好卖中杰的产品吗?他迅速否定了这一条路。那么北豪是不是可以考虑呢?他觉得应该去尝试一下。那几家卖中杰产品的是不是也可以考虑呢?他觉得也可以尝试一下。

西安的市场还可以经常去跑一跑,其它的四个省该如何开拓呢?鲍立军突然想到了广告!对了,他应该去策划一下做招代理的广告,他茅塞顿开,思路逐渐清晰起来。按照他的想法,在市场开拓计划里他首先要强调西北区刚起步,而且已经过了半年,业绩达成极差,应该调低西北区的销售指标;其次他要重点阐述如何开拓市场,做招代理的广告看来是必需的,因此他要了解一些区域和地区行业杂志并初步形成方案;发展代理商的事情他计划先开始接触北豪和那几家卖中杰产品的,为此他还必须对他们有个初步的评估,他想广告做出去应该会有人有意向吧,到时候再逐步开始洽谈,最后搞定西安代理商;兰州海邦虽然做得不行,但是毕竟还在做,在没有第二家出现之前,还是要支持的,估计广告做出去也会有人来谈,到时候再定;新疆等三个省份按老缪的说法就更是鸟不拉屎的地方了,打打广告翻翻杂志慢慢接洽比较合适。

鲍立军想清楚以后觉得有些释然了,他拿出报价单开始仔细熟悉,他突然意识到光有价格和代理商谈似乎远远不够,似乎中杰应该对代理商有所支持吧,以前听李凯说过那叫代理政策,中杰的代理政策是什么呢?对了,他还要将这个问题加在市场开拓计划里,到时候请教周先生。

鲍立军觉得今天的工作很充实,也开始有了一点感觉,心情自然也好起来,他想喝点酒,他拨通了王常卫的办公室电话,王常卫说:几天不见了,那边怎么样?鲍立军说:还在找感觉哩。王常卫说:光跟着感觉走也不行吧。鲍立军说:别罗嗦了,晚上我请你们吃烤肉喝啤酒。我们?王常卫不解。我等会通知张凤岗、张翠和小任吧,老地方见,如何?王常卫说:我没问题,对了,你要不要也叫上丁海威?他现在也经

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