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第3部分(第2/4 页)

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目而古朴,店面玻璃门上贴着产品的招贴画,招贴画的质量不好,产品的样子也有些丑。一个店员热情地和鲍立军打招呼,方头方脑,人也壮,只是背有一点点驮。老板,要买扫描仪吗?鲍立军说:我先看看。那我先给您介绍一下,这边请!店面并不是很大,鲍立军被请到展台前面。老板,紫明扫描仪是我们自己研发生产的产品,现在有5个型号,分辨率从300DPI到1200DPI,SCSI接口,性价比高;另外我们还代理美国惠康和台湾Utek的产品,性能品质和我们差不多,价格都比我们贵;如果你要做高精度印刷,我们最近刚刚代理了德国Afa的产品,您看看!如果要其它杂牌子,也有,比如中杰、Mtek、Atek……

方头方脑似乎在背诵熟记的台词,不过说得倒很全面,比起大商场的营业员要强不少,可见IT的竞争要比其它行当激烈,鲍立军留意到方头方脑胸前的工牌:范全。鲍立军正在犹豫要了解什么情况的时候,最里头一个屋子里走出了一个中年男人,一看就是北方人,底盘很稳健,也是方头方脑。范全,北京的货什么时候到?兰州和新疆都在要货呢。范全有些歉意地说:今天晚上或者明天早上。那人走回办公室去了,鲍立军问范全:那人怎么那么凶?范全说:他是我们的头,这条街上无人不知。你们兰州和新疆有代理还是办事处?范全说:兰州是办事处,头的表弟在那里负责,新疆是代理商,不过合作很密切,也算是办事处吧。对了,还是说扫描仪吧,你们自有品牌卖得多还是代理品牌卖得多?范全毫不犹豫:肯定是代理品牌了,自有品牌才一年多。那你们销得比较好的型号是哪几个呢?范全说:自有品牌只有一款便宜就卖得多,惠康价格高,主要定位于办公,卖得很少,Utek有两款,老板您看就是这两台。鲍立军顺着范全的手看过去,和中杰的产品很像,但是做工粗糙很多。Afa的产品卖得如何?不错呀,品牌知名度高,产品也不错,成交率很高。范全说的没错,Afa的胶卷全球驰名,但是Afa做扫描仪鲍立军倒是第一次听说。鲍立军又问了一下主力型号的价格,然后说多看几家参考一下就要走,范全说:市场上80%以上的扫描仪都是我们卖的,你最终还是会转回来的,鲍立军笑了笑说:那我也得看看呀,说了谢谢扭头便走。

鲍立军沿街走了一大半,发现街这边再往前走基本上没什么店面了,便穿过马路走到对面,在一家卖品牌电脑的店里,他发现了品牌为Mtek的扫描仪,型号只有2个,鲍立军看出来也是台湾货,了解了一下技术参数和价格就离开了。

逛了一个多小时,鲍立军有点口渴,他想找一个商店买瓶水,找了半天都找不到,却发现李凯昨天说的北豪,店面很宏伟,门头是日本佳得的LOGO,北豪的公司名称、地址和电话在右下角,里面布置得很整齐。鲍立军一眼就看见佳得的扫描仪,看起来很单薄,鲍立军昨天已经了解扫描仪的原理,大多的扫描仪采用CCD技术,也有一种CIS技术,目前并不流行,但产品可以做得很薄。鲍立军叫了一位店员给他介绍,事实正如他所料,他拿了一套资料并询问了价格。

鲍立军终于找到了一个很小的商店,夹在两个电脑公司店面的中间,他要了一瓶水,咕咚咕咚一口气喝了半瓶。鲍立军在想其实整个电脑市场并不大,鲍立军又看了几家店,有个别的店也在卖中杰的扫描仪,都是从北京拿的货,鲍立军了解到其实中杰产品的口碑还不错,用过的人都会说是好东西,但是价格要贵一些,他心里有了些底气,盘算着以后这几家店是不是可以发展成代理商。

鲍立军花了一个早上泡在电脑市场,他觉得扫描仪的市场很小,他隐约意识到其实扫描仪可以分为四个阵营:台湾、国产、欧美、日本,目前主力阵营还是台湾产品,中杰也属于台湾阵营。扫描仪用户基本上只是局限于广告公司、印前系统,产品价格颇高,显然还只是贵族设备,对如此的目标市场需求,日本因为产品并不适应市场需求基本上可以忽略,美国惠康主推办公市场也基本上可以不管,主力的竞争对手还是在台湾阵营内部,国产的紫明还得一些时间成长,Afa倒是值得研究,但紫明在做代理,鲍立军感觉到要拿下市场,紫明是一块必须要啃的硬骨头,但是紫明盘踞市场多年,市场占有率几乎达到垄断的程度,中杰如何才能取得突破呢?鲍立军决定下午回去要仔细研究一下紫明。

营销之路 (10)

老杨家的羊肉泡很烫,鲍立军忙活了一早上,体力和脑力都消耗很大,头戴白色圆帽的服务员刚把羊肉泡端上来,鲍立军立即动了筷

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