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“不会。那样做是很不礼貌的。”我回答说：“就算是推销，这也是他们的工作，我会耐

心听完对方的介绍，然后建议他把资料传真给我，并告诉对方，我会去参阅你们的资料，

如果有意向，会和你们联系的。”

太傻点点头说：“你看，这和你与教授打电话的过程很相似吧？嗯，你有没有被哪个推

销人员打动过，最后买了他的东西的经历吗？”

我想了想，“有。我记得，我刚开始正式工作的时候，就有一个招商银行的信用卡推销

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太傻十日谈——太傻网出品

员到我们公司。那个时候，我正想办一张信用卡，但是，没确定办哪一张，于是我就特地要

了一份材料，后来那个推销员每隔几天就给我打一个电话，介绍招行的信用卡的情况，最后

我就办了招商银行的信用卡。”

太傻点点头：“你看，其实招商银行的规模和实力，远远比不上国内其他的大型国有银

行，它们基本不处在一个竞争层次。但是，招商银行在信用卡、银行卡的销售方面，却在

中国做得最出色，这主要应该归功于优秀的推销人员。

Jim，我问你，当你见到招商银行的

信用卡的推销人员时，你知道他要对你做推销吗？如果你现在正在考虑办一张，你会反感

这种推销吗？”

“不会。”我摇摇头，“我知道他们确实想卖给我东西，但是，这也没有什么不对呀。

我也正好需要。”

“那他之后隔几天就给你打个电话，你会觉得烦吗？”太傻又问。

“有时候会觉得烦。我觉得，他把信用卡的相关信息介绍完毕就行了，我自己会做决

定的。”我回答说。

“但是，要是这个推销人员，只给你打过一次电话，你真的会办招商银行的信用卡吗？”

太傻接着问。

我想了想，“不知道，我也许会办中国银行的吧。那个时候，我主要考虑在这两个银行

中选取一个。中国银行名气大，而且外币交易比较顺利。招商银行服务系统好，服务很热

情。总之，两者各有特点吧。”

太傻点点头说：“Jim，你看，这就是推销的作用，对吗？推销员让你在犹豫中作出了最

后的选择，因为他每次给你打电话，都会和你强调招商银行的优点，并努力说服你，对吗？

你看，你最后还是被说服了。但是，这个推销人员的销售技巧很明显，还是最简单的跟踪技

巧，而且对时间和客户心理的把握都有问题，所以会让你有厌烦的感觉。但是，这种做法肯

定比工商银行以守株待兔的方式销售信用卡要好得多吧！你知道这样一个招商银行的信用

卡推销人员一天要跑多少写字楼，打多少电话，才能销售出一张吗？”

我摇摇头，说：“销售人员是很辛苦的，他们都是最底层的员工，但是他们都是利益的

最大创造者。”

太傻接着说，“销售，是一门很大的学问，它是营销学的一个分支。原先你总结了营销

的二十二条定位原则，你看，所谓的定位，大部分都是用于销售的，对吗？比如，第一法

则，类别法则——你看，现在招商银行加大了信用卡对校园群体的销售，以前很少有人用招

商银行的信用卡交申请费，现在呢？这不是类别法则吗？”

我想了想，有些吃惊：“确实是这样的，这些其实都是为了销售设立的，比如，其中还

有‘坦诚法则——承认不足，消费者会发现你的长处’，我记得那个推销员很诚恳地和我分

析，招商银行的信用卡有什么缺点，比如网点不够多，但是他们在努力改进，我当时就很感动，也就

是这一个细节，让我决定办招商银行的信用卡的。对了，还有

‘炒作法则——实际情况往往与媒体宣传的

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相反’，这个是提醒我们，不要和教授的联系过于密切，这样做会适得其反。那个信用卡推销人员也是没

有把握好这一点，其实他要是，一周只联系我一次，而且，只在上班时间联系我就好了。我想，我在工作