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严华到底想说什么，所以就赶快问他。

“我们现在实行的是简单的最原始的返点方法，只有代理商完成任务就可以拿到返点。而大多数代理商都可以完成任务所以自然也会拿到返点了。代理商能拿到返点是好事，说明他们的业绩好，不过由于拿到的返点门槛太低，对业绩增长的贡献并不是很大，所以我们的成本也增加不少。我们可以改一下返点的政策，比如对他们的任务还是不变的，如果他们超出任务，可以按照超出的比例返点，增大返点难度。也就是说如果他们可以超出我们定的任务额，那么多出来的业绩我们可以和代理商共同分。如果一个代理商的季度任务是1000万，那么新的政策可以这么定，超出10％的，返点为2％；超出15％的返点为5％；超出20％的，返点为8％；超出30％的返点为10％；超出40％的返点为15％；超出50％和以上的，返点为20％。如果代理商还想拿到10％的返点，则他们必须要超额完成30％以上。”严华将写好的新的返点政策打印了出来交给了白复明。

白复明仔细地看着新的返点政策，这时严华又继续说：“我们应该发挥代理商更大的潜能，让他们完成更多的业绩。根据我们对代理商在过去三年里超额完成的比例，平均超额完成比例都在10％左右，就是上15％的都不多，只有极个别的可以上20％…30％。”严华一边说一边将一张统计好的报表交给了白复明。

白复明仔细地看了报表，突然他觉得严华不是等闲之辈，他很用功，花了不少时间做了很多功课，看来他这次找自己是做了很多准备工作。

“根据你统计出来的数据，之前代理商平均每季度可以完成110％…120％的任务，也就是我们要付出110…120万左右的返点。而按照你提出的新政策，如果他们完成120％以内的任务，返点最多拿到8％，反而还比以前少了。”　白复明根据严华总结出来的数据归纳了严华的想法。

“是的，我们现在给代理商的折扣很高，如果没有返点，他们真的没有钱赚或者赚的很少，这就造成了他们没有积极性去卖我们的产品。以前，代理商为了拿到返点，基本都在打折销售，如果没有返点，他们几乎赚不到钱，有的代理商甚至还会赔钱卖，为的就是拿返点。当然，我们不鼓励也不支持他们赔钱卖，我们希望的是他们可以通过正常手段拿到返点。我刚才提的新的返点政策是醉翁之意不在酒，我们是要让他们冲击最高的20％的返点政策，这对代理商说利润可以足足多出一倍；而对我们说销售额会增加50％，而这以前几乎是没有人可以做到的。”严华继续解释着他的想法。

“既然在你的报表上看到的是代理商平均每个季度只能超额完成10％…20％，而你定的最高的返点政策是要超额完成50％，代理商能完成吗？就算要拿到以前的10％的比例，都得超额完成30％的比例。这在以前是很少有代理商能完成的，所以你提的新政策可行吗？”　白复明向严华提出了一个很尖锐的问题。

“没有人做到并不代表做不到，因为以前的返点政策就好比温水煮青蛙，不疼不痒，没有什么刺激，只要超额完成就有返点，至于超额多少代理商没有压力。我知道我们的代理商有不少是很有能量的，如果我们给他们设置一个比较高的返点任务和返点比例，那才会有激励，因为大家都知道如果还是按照以前的方式来销售，没有任何挑战，而且如果完成同样的任务，返点反到是比以前低了，所以想要拿到高的返点就必须冲击较高的任务额。”严华一股脑的将自己之前总结好的话术都说了出来。

“你的提议很好，我仔细考虑一下，然后尽快给你答复。”表面上白复明并没有过多的夸奖严华，但在内心中白复明已经认可了严华的提议了。

一周以后，白复明在向FA的高层请示后告诉严华，FA已经同意了他提的这种新的返点政策了。严华很高兴，不过他与白复明一样，并没有在表面上流露出过多的兴奋，因为他知道这时候需要的是沉稳。严华让渠道经理将这一新政策告诉代了理商，各代理商的反应也不错。白复明取消了返点，这使得代理商损失了很多，而按照新的政策计算，如果想拿到和以前同样10％的返点，则必须超额完成30％，而这个比例以前是绝大多数代理商都无法完成的，不过现在有了返点总比没有好，而新政策里的最大的返点——超额完成50％并不是不可能的事，只要有好的激励政策代理商自然愿意干。

就这样，严华很成功地化解了FA和代理商的矛盾，不但代理商很满意，白复明