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FA了，他们收了客户的款后并不提交，而是先攒着，这就造成了FA业绩很差的假象。业绩差再加之多家代理商的联合抵制，使得白复明知道如果这种情况在持续下去，他就得走人了。

在白复明上任之前，FA实行的返点政策是简单的任务完成制返点，即只要完成规定的任务，不管超出多少，返点额度都一样。比如FA给A代理商规定的季度销售任务是1000万，完成1000万或以下没有返点；超出1000万的，按照总销售额10％进行返点。不少代理商平均每个季度可以超额完成10％左右，这也就是说每个季度很多代理商可以拿到100万左右的返点，而那些业绩优秀的代理商可以拿到的返点更多。

严华决定准备找白复明好好谈谈，彻底解决这一问题。严华知道现在白复明的日子最难过，代理商都不买他的账，正在和他较劲，如果这个时候自己能给白复明出一个非常好的解决问题的办法，则会让他对自己刮目相看，而在白复明最困难的时候帮他，则会对自己今后的发展更加有力。如果自己真的解决了这个问题，那么南大区业绩差的问题也就彻底解决了。

连续几天晚上回到家后，严华都独自一人进行思考，并且不停地在网上查找其它公司解决这类问题的办法。最后，严华想到了一个可以彻底解决此问题又可以提高业绩的办法。严华准备找白复明好好谈一谈，争取尽快解决这个问题。看到白复明正好在办公室而且门并没有关，就走到门前，客气地敲了一下门。白复明看到严华找自己，多少有点意外，不过还是很客气地让他进来。在白复明的眼里，南大区的严华和北大区的钱超都是FA中国区的老人，资格比自己老不少，所以他对严华和钱超很有戒心。

“老板，我有一些新的有关渠道的想法想向您汇报，不知您现在是否有时间。”严华坐下后，和白复明简单寒暄了几句，便直接切入了正题。

白复明听严华想和自己讨论渠道政策，他知道十有*是有关代理商的意见，所以他没好气地对严华说：“可以啊，有什么事你直说就可以了。”

严华听出来白复明有些不高兴，因为对白复明而言如果要否定他的渠道政策那就等于是和他对着干。严华找白复明沟通确实是商量渠道政策，但精明的严华自然不会傻到要和他对着干。

“老板，我这几天对代理商的业绩以及相关情况进行了分析，我觉得之前的返点政策确实有问题，让他们拿返点太容易了，他们几乎不用做什么就可以拿到返点，这样就失去了返点的意义。”严华先顺着白复明说，他知道要想说服白复明，必须先要肯定他的所作所为。

本来白复明已经做好了否定严华谈话内容的准备，但没想到严华的开场白竟和自己想的完全相反。白复明马上问严华：“为什么这么说呢？”

白复明掉进了严华设计的圈套里，因为严华就等着他这么问。“老板，我觉得现在我们的代理商的体系经过多年的发展和扶持已经很成熟了，我们之前定的返点政策可能确实适用于当时的情况，而现在我们的产品很成熟了，渠道体系成熟了，因此当时的渠道政策就显得不与时俱进了。而代理商已经习惯了拿返点，虽然现在的返点政策不利于我们，但对代理商来说，当他们已经习惯一件事情的时候，他们就会有依赖感，所以这才是他们目前意见比较大的原因。”

白复明在听了严华的话后，认为严华说的是实情，而他之所以要取消返点主要还是出于新官上任三把火的原因，因为他上任后必须要做出一些与前任与众不同的事，这样才可以得到认可。白复明是直接向FA中国区新任总裁刘未东汇报，虚线向FA亚太区销售总监Henry汇报，所以在这两个新老板面前他都想做出一些成绩。白复明认为代理商的能力也就这样了，如果想在短期内迅速提升业绩并不可行，所以他就想缩减成本从而可以增加利润率，毕竟年底考核的时候利润率是一项很重要的指标。白复明的如意算盘打得很好，不过新政策只实行了一个月不到，就遭到了代理商的抵制，业绩大幅下滑，利润率也低了不少，所以他正为这事发愁。今天看到严华主动来找自己说这个敏感的事情，白复明就断定严华不会冒然找自己，一定是有解决办法的，所以他就问严华：“你有什么建议呢？”

严华和白复明的交谈一直是按照严华的思路发展的，所以他不慌不忙地将自己的想法告诉了白复明：“老板，我觉得我们可以换个返点的方法，这样代理商即不会有意见，我们还可以完成更多的业绩。”

“换个方法，什么方法？”　白复明不太明白