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第18部分(第3/4 页)

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一句:“你要注意的是,我们做销售地,在和客户接触的过程中,切莫堕落成了凯子,一个典型地提醒就是,要根据客户地档次区分饭店的档次。我们做销售地,请客户吃饭,是为了向客户表达我们的心意和诚意。请身份高的人吃饭,自然档次要高,这样才能体现诚意。但如果请身份平凡的人吃饭也去顶级的饭店,把他们惯坏了,以至于以后每次见面他们都把我们当凯子敲诈,那就是我们的错了!”

第六十八章二十个人的定律法则猫猫问裴如健,如果在某个行业内,认识的人并不多,也并不懂得去哪儿拿所需要的资源和信息,那该怎么做?

裴如健冷然道:“你在这个行业内,不会连二十个人都不认识吧。”

“认识,当然认识。”猫猫想裴如健这么说,未免有点太看不起自己了。

“既然认识二十个人,那你还怕个鸟?”裴如健粗俗地说了句。

“怕个鸟?”

“难道你没听过这个法则吗?如果你在这个世界上认识二十个人,那么理论上,你能认识这世界上的所有人。”

“是吗?”猫猫有点不信。

裴如健的样子有点懒得向猫猫解释,他只是懒懒地抛给猫猫一句:“如果你不相信,那你就去试试吧。”

他又加了句:“看你的脸皮比城墙还厚,一定不会不好意思的。”

猫猫说我会去试的,随即看到裴如健一副无比牛叉的样子,恨不得就伸爪子在他的手背上挠两下。

“对了,我还想咨询一件额外的事情。”猫猫突然饶有兴趣地起意了打听。

“说。”裴如健很干脆地抛出一个字。

“我的问题是,你和我并不很熟,为什么这样帮我,不仅用了大量时间听我唠叨,而且还解答了我的很多疑惑。”猫猫的心里。实际上有点小感动的,如果这时候裴如健说点贴心儿地话,说不定猫猫便以身相许了。

裴如健耸耸肩。没说理由。

第六十九章寻找决策人

“还有个问题。”猫猫似乎有问不完的问题,让裴如健无比郁闷。

“你说。快说。”裴如健想发作,但碍于猫猫是女生,也只好用连续的两个动词来表现自己地不满。

“我想知道,当我联络了一堆人以后,怎么判断。应该同谁拉关系呢?”

“这个问题问得好。”裴如健表扬道。

“应该同谁拉关系,你必须熟悉客户内部的组织架构,而后通过观察确定。”裴如健说,不能阿猫阿狗什么都叫个总,把谁都当作是领导,招子得放亮,以免被人骗。

裴如健列了几个方向:一般来说,业主方地副总是管具体事务的,拉拢他总没错;副总之下。采购部和计划运营部的经理也是急需拉拢的;至于设计院和标书制作公司的人,等到在业主方里怎么都没法找到人再联络他们两家吧。

第七十章为你地客户找理由

又过了一个多月,猫猫向裴如健询问。自己已经找到了客户方的关键性人物,并且用很巧妙的方法获得了好感。只是不知道为什么。在重庆地铁一号线延伸段这个项目上,那个关键人物怎么都不松口。总对自己说:“你把技术方案拿来看看再说。”

猫猫觉得不可理解,因为她明明已经获得了对方的完全信任,关系上不存在隔阂,她也暗示了好几次,但对方为什么就是不愿意承诺给她项目。

裴如健先是问猫猫,你确定关系都做到位了吗?

猫猫说是的,她告诉裴如健,自己查到渝通地铁公司的副总杨瑞涛很喜欢自己的女儿,而他的读初中的女儿杨柳刚得到了只漂亮地波斯猫,于是她便带着公司同事的某只猫,小心地上门拜访去了。起初杨瑞涛很警惕,后来就慢慢放松了下来,现在看来,杨瑞涛算是卖自己这个人情了,至少表面上看来是这样的。而杨瑞涛是整个重庆地铁采购项目地最高决策人。

猫猫对此感到非常诧异:“你说,杨瑞涛是不是有什么顾虑?”

裴如健笑着说:“你这下可说对了,因为你代表的是A。B。电气,所以,他地确是有顾虑地。”

猫猫忙问什么顾虑。

裴如健提示猫猫:“你站在杨瑞涛的立场上,设身处地地想想,如果你是他,你会不会担心,因为你选择了A。B。电气而非实力更强地西门威,你会不会担心你的部下,或者是部门经理们说闲话?”

“当然。”猫猫立刻回答道。

“那就对了。”裴如健说,“杨瑞涛所担心的,一定

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