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说的那么难听。”裴如健纠正说。“不过也差不多，只不过不是赤裸裸地改，而是修改其中的某些关键技术条款，比如说，你地公司产品里有某个特性，而别人的产品里没有，虽说这个特性对于产品地稳定运行或者性能关系不大，但如果改了，这就是一道门槛。”

“标书地技术部分不是设计院负责的吗？”猫猫问。

“设计院、以及做标书地公司，都是听业主的嘛。”裴如健解释。

“更改了标书，可能会让别的公司在技术评分上比你们公司差十分，十分，你明白这是什么概念吗？”

猫猫说她明白：“投标的评分，分为技术和商务两个部分，各占五十分，技术评分就是看你的方案有没有满足标书中的技术点，不足扣分；商务的话，牵涉到价格、商务条款等等，比如售后条款啦、交货期啦，不过，商务评分中以价格为主。“没错。”裴如健点头说，“如果价格相差不大，那么商务分便也相差不大，十分的技术分差距，近乎不可挽回的。”

猫猫认真地听完，重重地点点头，把裴如健刚才说的记在心里。

通过关系影响业主，通过业主影响设计院，通过设计院修改标书，通过修改标书给竞争对手增加门槛，通过增加门槛挤压对手。

这一条线下去，人情在销售工作中的意义体现无疑。

猫猫感慨：说销售卖的是人情，这话真是一点儿也没错的啊。

第六十七章如何是到位的关系？

“在你的心目中，销售和客户之间的关系，怎么样算是到位的？”裴如健问。

“到位的关系”猫猫想了想，告诉裴如健，销售联络客户客户愿意出来见面，吃饭时聊得很开心，你要求客户买你的东西他答应，平时经常去吃饭唱歌按摩什么的，大概算是基本到位了吧。

“愚蠢！”裴如健毫不留情地反驳，“吃吃饭喝喝酒唱歌按摩那套玩意儿，你能请客户去，难道别的公司的销售不能请客户去吗？如果以为陪客户喝酒唱歌就是到位的关系，那你充其量也只能是个三线的销售。”

“可是，虽然是门面上的工作，可不还是要做吗？”猫猫辩解道，她的立场很明确：如果别的公司一直请客户吃饭跳舞，而自己公司不请，那就落了人后了。

裴如健马上说，其实做客户关系，无论是吃饭喝酒还是唱歌跳舞，都是可选择的，也有些别的活动，至于究竟应该对客户做什么以培养到位的关系。裴如健立马又举了个例子。

“有的客户喜欢用死缠烂打地战术，他们觉得这样能向客户表达诚意，几乎每个星期会给客户打一通电话。每两个星期上门拜访一次，你觉得。这是好方法吗？”

猫猫摇摇头说不是，因为这会令客户厌烦。

“不对，你的说法是错误的。”裴如健斩钉截铁地说。

猫猫很诧异：“这怎么又错了？”

裴如健说：“其实你应该这样说，有时好有时不好。”

“你想要突出地是，销售策略要根据客户而定？”猫鱼猜测道。“不过，那样岂不是很难，因为有时候你不知道客户究竟想要什么，你也不知道究竟怎么样是做到位了。”“你要记住，所谓到位的关系，指地是，客户能够了解你的心意和诚意，并且客户觉得舒服。”

裴如健对这句话做了四点说明。

第一，有时候你胡搅蛮缠。就像个没头苍蝇样到处乱撞，恰巧这个客人不喜欢无处不在式的骚扰，客人觉得无比烦恼。那他不仅感觉不到你的诚意，他也不觉得舒服。第二。如果这个客人比较慈和。或者是你用的方法比较好，让他了解到了你跟他接触是很有诚意地。那就进了一大步了，但如果你接下来不知道他的爱好，他明明讨厌宠物，你偏买了只波斯猫送给他，那么就算他再理解你的诚意，但心里觉得不舒服，你的关系就还是没做好。

第三，一些客户，你把他们伺候得服服帖帖，他们觉得很舒服，但他们从心里看不起你，只把你当凯子，有事没事来敲诈你一顿，那就是你没把握住这个客户的兴奋点，他们没了解你的心里和诚意。或者，一些客户，虽然勉勉强强和你吃饭了，但你却没让他们产生好感，那也是诚意不到位。

第四，只有当你首先让客户理解你的做法，感到你的诚意，而后再投其所好，用各种他感觉舒服的方法同他巩固关系，到最后你才有可能成功。

猫猫听得频频点头，裴如健关于“诚意”和“舒服”地解释，的确让她增长了不少见识。

最后，裴如健补充了