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第3部分(第4/4 页)

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是一

个比较高的境界,需要在正式销售之前对顾客做充分的研究。所谓知彼知己,百

战不殆就是这个道理。当然如果是卖个烧饼或是水果的话就不一定这样去做了。

第四,就是了解顾客的问题、需求及渴望。

任何人购买任何东西都是出于以上三点,所以,在交谈的过程中一定要通过

巧妙的方法问出对方最大的需求点。

比如有些推销员在卖化妆品的时侯,还没了解清楚对方要什么,就用半天的

时间介绍了一个外国品牌的面膜,但最后顾客说:“这个东西不错,不过我只

需要一个手霜,你这好像没有,再见!” 所以,销售的过程不是展示自己的口

才,也不是为了夸夸其谈,而是要用艺术的问话和沟通了解对方在找什么样的产

品?他有什么样的想法?他的渴望是什么?有时侯,如果是他所想要的,即使价

格上有贵一点点也是没有关系的。

第五,塑造产品价值并介绍产品。当确定了解顾客的需求点之后,就可以介

绍产品了。介绍产品的过程中一定要让顾客知道这个产品有什么样的好处,可以

带来多高的价值。

第六,做竞争对手产品的分析与比较。也就是让顾客进一步明白他为什么需

要我们的产品,而不是别人的。

第七,解除顾客的抗拒点。就是顾客还有什么地*得不合适,有什么原因

不能现在就掏钱。比如没钱、太贵了等,所以一定要在销售之前想清楚这些,在

他还没有提出来的时侯,你就提出来,并解除掉这个不买的理由。

第八,也是最关键的一步了,就是要求成交,要求交钱了。很多人在下购买

决定的时侯就像墙头上的草一样,这个时候销售就很关键了。回想一下,有些时

侯,我们是不是在售货员的热情要求下多花钱买东西了?

当交完钱是不是就万事大吉了?

不!……绝对不是的!……

因为这才是销售的开始,为什么这么说?

你还记得有一个“人以类聚,物以群分”的自然法则吗?那为什么不让你的

顾客帮你介绍几个朋友过来呢?这个一定要提醒他哦!

第九,要求转介绍。到这里就可以结束了吧?

不,不,不要误会,你一定要记住这句话:

服务等于财富,做好客户服务,开跑车住别墅。

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