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是一

个比较高的境界，需要在正式销售之前对顾客做充分的研究。所谓知彼知己，百

战不殆就是这个道理。当然如果是卖个烧饼或是水果的话就不一定这样去做了。

第四，就是了解顾客的问题、需求及渴望。

任何人购买任何东西都是出于以上三点，所以，在交谈的过程中一定要通过

巧妙的方法问出对方最大的需求点。

比如有些推销员在卖化妆品的时侯，还没了解清楚对方要什么，就用半天的

时间介绍了一个外国品牌的面膜，但最后顾客说：“这个东西不错，不过我只

需要一个手霜，你这好像没有，再见！”　所以，销售的过程不是展示自己的口

才，也不是为了夸夸其谈，而是要用艺术的问话和沟通了解对方在找什么样的产

品？他有什么样的想法？他的渴望是什么？有时侯，如果是他所想要的，即使价

格上有贵一点点也是没有关系的。

第五，塑造产品价值并介绍产品。当确定了解顾客的需求点之后，就可以介

绍产品了。介绍产品的过程中一定要让顾客知道这个产品有什么样的好处，可以

带来多高的价值。

第六，做竞争对手产品的分析与比较。也就是让顾客进一步明白他为什么需

要我们的产品，而不是别人的。

第七，解除顾客的抗拒点。就是顾客还有什么地*得不合适，有什么原因

不能现在就掏钱。比如没钱、太贵了等，所以一定要在销售之前想清楚这些，在

他还没有提出来的时侯，你就提出来，并解除掉这个不买的理由。

第八，也是最关键的一步了，就是要求成交，要求交钱了。很多人在下购买

决定的时侯就像墙头上的草一样，这个时候销售就很关键了。回想一下，有些时

侯，我们是不是在售货员的热情要求下多花钱买东西了？

当交完钱是不是就万事大吉了？

不！……绝对不是的！……

因为这才是销售的开始，为什么这么说？

你还记得有一个“人以类聚，物以群分”的自然法则吗？那为什么不让你的

顾客帮你介绍几个朋友过来呢？这个一定要提醒他哦！

第九，要求转介绍。到这里就可以结束了吧？

不，不，不要误会，你一定要记住这句话：

服务等于财富，做好客户服务，开跑车住别墅。