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是一
个比较高的境界,需要在正式销售之前对顾客做充分的研究。所谓知彼知己,百
战不殆就是这个道理。当然如果是卖个烧饼或是水果的话就不一定这样去做了。
第四,就是了解顾客的问题、需求及渴望。
任何人购买任何东西都是出于以上三点,所以,在交谈的过程中一定要通过
巧妙的方法问出对方最大的需求点。
比如有些推销员在卖化妆品的时侯,还没了解清楚对方要什么,就用半天的
时间介绍了一个外国品牌的面膜,但最后顾客说:“这个东西不错,不过我只
需要一个手霜,你这好像没有,再见!” 所以,销售的过程不是展示自己的口
才,也不是为了夸夸其谈,而是要用艺术的问话和沟通了解对方在找什么样的产
品?他有什么样的想法?他的渴望是什么?有时侯,如果是他所想要的,即使价
格上有贵一点点也是没有关系的。
第五,塑造产品价值并介绍产品。当确定了解顾客的需求点之后,就可以介
绍产品了。介绍产品的过程中一定要让顾客知道这个产品有什么样的好处,可以
带来多高的价值。
第六,做竞争对手产品的分析与比较。也就是让顾客进一步明白他为什么需
要我们的产品,而不是别人的。
第七,解除顾客的抗拒点。就是顾客还有什么地*得不合适,有什么原因
不能现在就掏钱。比如没钱、太贵了等,所以一定要在销售之前想清楚这些,在
他还没有提出来的时侯,你就提出来,并解除掉这个不买的理由。
第八,也是最关键的一步了,就是要求成交,要求交钱了。很多人在下购买
决定的时侯就像墙头上的草一样,这个时候销售就很关键了。回想一下,有些时
侯,我们是不是在售货员的热情要求下多花钱买东西了?
当交完钱是不是就万事大吉了?
不!……绝对不是的!……
因为这才是销售的开始,为什么这么说?
你还记得有一个“人以类聚,物以群分”的自然法则吗?那为什么不让你的
顾客帮你介绍几个朋友过来呢?这个一定要提醒他哦!
第九,要求转介绍。到这里就可以结束了吧?
不,不,不要误会,你一定要记住这句话:
服务等于财富,做好客户服务,开跑车住别墅。
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