第3部分(第3/4 页)

事情就是要懂得销售。这就是为什么百分之九十

以上的创业者失败的原因。我遇到过很多富有激情的创业者拿着自己的“独特创

意”到处寻找天使投资，当我问他们有没有团队的时侯，他们说没有，当我问到

他们懂不懂销售时，答案是不懂，好像所有的问题都可以用钱解决，事实上，这

样的创业者拿到钱只不过是想试验一下自己的想法而已。完全靠概率来决定结

果，就像买彩票一样。

今天，创立一个企业已经是一件很简单的事情，在很多地方只需要一元钱就

可以注册一个企业（公司除外），而最关键的问题不是取得一个合法经营的手

续，也不是租一个气派的办公室，而是用自己的销售能力去找到自己的客户（至

于确实需要资金投入的事业我们另作讨论）。而销售的确是一门很大的学问，还

希望大家能通过关于销售的一些概念为导向去学习更多的相关知识和技能。

思考总结： 1．在本节中你学到了什么？

2．收入的来源来自哪里？

3．假如有巨额的收入要怎么使用？

七、让金钱过来！ ——说清楚讲明白，钞票自然来

当我们完全了解了关于金钱和收入的来源后，另一个非常重要的问题就是我

们如何让别人口袋里的钱合情、合理、合法，而且兴高采烈地送到我们的手上？

如果这个问题解决了，是不是就会有大量的财富像浪潮般向你涌来？你渴望

这样的日子早点到来吗？

在这里真的要恭喜你了，因为当你能坚持读到这里，你已经领先了其它百分

之九十以上的创业者，而接下来就是要和大家分享如何让别人兴奋地、而非痛苦

地把钱送给我们！

大家都已经知道，所有的收入都是来源于销售，也就是说，销售能力的高低

将决定消费者把钱交给我们时的快乐和痛苦的程度，因此，如果我们想要让别人

快乐的把钱送给我们，就意味着我们要掌握出色的销售能力！这个你同意吗？可

是有些朋友可能说了，再好的销售能力也不可能把别人不需要的东西卖给别人，

那我要问了，你为什么要卖给别人不需要的东西？

我们说过，销售分为两个层次，一个是推销，一个是行销。合抱之木，生于

毫末；九层之台，起于垒土；千里之行，始于足下。今天我们也从最基础的推销

开始。

像做任何事情都有一二三的顺序一样，推销的工作也有一个条理，掌握了这

个条理，在推销的过程中遇到问题就不会不知所措！

在推销开始之前，我们首先要知道我们要将产品卖给谁？有一句话叫选对池

塘钓大鱼。如果我们根本不知道谁需要我们的产品或服务，我建议你先认真思考

一下这个问题，否则就像一个人试图从自己家院子里挖出钻石一样。除非你真的

是没有事情可做，想随便地碰碰运气。

当我们已经明确了我们的准客户之后，推销工作就正式的开始了！

第一，做好充分的准备。充分的准备包括精神的准备和物质材料的准备。

第二，就是使情绪达到一个兴奋的状态，也就是十足的精神状态。大家可以

想象一下，有几个人愿意和一只病猫做生意？尤其是在这个物质丰富的时代，当

一个人看上去昏昏欲睡的时侯，有些人还以为你是生病了。

第三，就是建立信赖感。你有没有过这样的经验？如果有两个同样的东西，

在两个不同的地方卖，大部分的人会从比较熟悉的那个地方购买。

所以，一个人之所以向你购买东西，就是因为他信任你，无论是信任你的人

格，产品的质量还是价格公平，总之就是信任你！

因此，一定要让别人对你有一种好感。这里有个最大的技巧就是模仿顾客，也

就是说，人通常是比较喜欢自己或是与自己差不多的人。而与人沟通的过程中有

三个重要的因素，一个是语言速度，一个是语音语调，还有就是肢体的语言，可

以试着用对方的方式与顾客沟通。再一个就是模仿对方的价值观和信念，这