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法，让自己转败为胜。

借别人的话来捧对手

假设你正打算要说服一位顽固的上司，但似乎你说尽好话，马屁拍得都不是很高段，这时不如借别人或名人的话，来捧他，让他先放下防卫心。

例如午休时，你正和同事们在办公室里聊天，这时上司刚巧经过。这就是个非常好的机会，你可以说：“经理，前些日子我们代理商的经理称赞你说，贵公司的王经理眼光真好，似乎相当信赖您。”

等他露出微笑或态度软化，再切入正题说：

“其实关于机场投标这个案子，我们大家都觉得应该要做下去，您应该也会赞成吧！”这时，同事们的眼光都会集中在王经理身上，营造一种“大家和我有着同样的想法”的气氛；这样一来，他会不假思索地答应你的提议。

用瞬间的沉默，让对方不安

当双方谈判进行不顺利或陷入僵局时，你不妨试着保持一下沉默，让心情沉淀，也让自己的脑袋归零，重新拟定战略，这个方法，通常都能让僵局出现转机。

这个技巧实际上是引用自美国联邦调查局盘问犯人时所用的心理学技巧。你想想，本来你是一直很激动说话的人，忽然沉默了下来，必会让对方有摸不着头绪的不安。

总之，就是要以瞬间莫名的沉默，引起对方的不安，等到对方不安到达最高点时，也就是心防最容易崩溃的时候，再继续讨论下去。

这个技巧并不是适用于任何时候和任何人，但是对于那些经常表现出毫不在意的对手，或者是对方注意力不集中时，确实是一种有效的心理技巧。

事实上，那些很有演讲经验的演讲高手，在演讲时也常使用这种手法。演讲者站在讲台上什么也没讲，只是盯着台下听众一会儿，这时台下的听众心里就会想：或许是要说什么特别重要的事吧！这样满心期待着，不知不觉就会集中注意力在演讲者身上。

这时，大家开始因感到些许的不安而四处张望着。台上的演讲者觉得时机成熟，忽然开口说：“我忽然想起昨天一件有趣的事，我在过马路的时候……”忽然间解除了听众所有的不安，这时演讲者不论说什么，听众都会专心注意地听着。

根据资深业务员的说法，这种“瞬间沉默”的策略，也经常让他们做成大笔金额的交易。

懂得这种心理技巧的业务员，在不断说服对方的同时，也必然知道保持适当的沉默，比起滔滔不绝的游说，更让人对你的说话内容有印象。我想这就是沉默反而能提高说服力的原因。

让对方二选一的“选择题策略”

目前各大行销顾问公司都知道，第一线的业务或服务人员在推广产品时，绝不能问消费者要什么，而是要问：“A餐和B餐你想要哪一个呢？”

这种的二选一或三选一的方法，平均能提高五到六成的销售率。

以百货公司为例子来说，有顾客在卖场里走来走去，选购西服，从外表看起来这位先生并不是那么想买，似乎只是到处闲逛，只是随便问问价格而没有强烈购买意愿。

这时，经验老到的销售员会微笑着靠近，轻声问：

“您的气质蛮适合蓝色系和绿色系的，您要找哪一种色系的？”

“喔！真的吗？那……看看蓝色系的好了！”

这样提供选择题的问法，绝对比你问：“您要怎样的款式？”“您的预算有多少？”来得有效果。

因为，你要顾客讲款式实在太抽象；你要顾客直接谈预算，又太没礼貌。

如果顾客接受了你的选择题，接着，你就可以选出二三套较符合顾客的西服给他看。

“这个款式是现在最流行的样式，保证物超所值，而且和你的气质也很相称。你喜欢哪一套呢？”

只要你一直用“选择题销售法”这招，通常顾客就不容易有退路了，绝不要用“你感觉如何？”的方式来问，这样会使对方有推拖或脱身的借口，因为你这样问，人家只能回答“嗯！不错！”或“还好”。

原则上，只要懂得运用选择题，在资深销售员的攻势下，顾客通常都会不假思索地完成交易。

你大概也有过原本并不打算要买什么的，却莫名其妙买了自己用不到东西的经验吧！

为什么会这样？原因就在于销售员的说服攻势，使用选择题策略。

“化整为零”反作用力最小

每个人都怕有压力，事实上，压力只是一种心理感觉罢了！

例如，有些人一旦被指