第7部分(第2/4 页)

第一台空调呀，又是商业厅厅长买的，说不定就此能打开局面！

果然，因为五交化本身不做零售生意，陈厅长买了格力后，一些内部职工也跟着来买了，大多买的是窗机。五交化自己有安装能力，一一送货上门。

我得寸进尺，又劝五交化搞门市部，批发零售一块做。但是他们不感兴趣。一直到1994年离开南京回珠海前我还没死这个心，只可惜没能促成这件事。后后我当了经营部长，又在江苏发展了别的代理商。

扪心自问，我还算一个勤力尽责的业务员，论推销空调的劲头，比五交化一些职工都积极，天天和各大商场、专门经销家电的商店联系。五交化的钱总说我已不是格力的业务员，而是五交化职工了，小董拼命推产品，研究市场，做出了很大的贡献，年底要给她发奖金。

我觉得我只是尽本职。后来这年五交化没少**，但我同拿人家的奖金。

南京空调大战在5月份进入了白热化状态。苏宁继前4个月投入广告费后，再次掀起了新一轮的广告轰炸，并公开向八大商场宣战：计划经济统一价格的时代，已经一去不复返了。我们不想搞对抗，但也不怕对抗。在目前，哪一家也不可能垄断市场。以大压小不可取，也行不通。

媒体跟着火上浇油，小舢板挑战联合舰队，有勇气！

拓展会很愤怒，打广告警示：将对某些所谓的空专营单位，停止批发！

5月19日，广东省一生产空调的厂家在南京召开新闻发布会，当主持人提到苏宁交电公司的名字时，八大商场代表立即起身，放下材料袋，集体退场。

隔日，八大商场之一的某商场负责人对记者说：“打价格战，对我们来说是没有问题的。我们每家拿出50万就是400万，搞集中倾销，很多企业都会被打垮。”

我说过，我不怎么喜欢大商场的那种官商习气，但这位负责人的话却并非没有道理，苏宁和八大商场打价格战，没多久就把空调价格打到微利，卖一台空调扣去税收才赚几十元，眼看着再打下去大家都得伤筋动骨。

所以，格力不参加这场战事，静观其变。

约一个月后，南京空调大战戏剧性地突然告一段落——随着酷暑的临近，空调脱货了。跟着，大、中型商场、大、中型批发公司包括苏宁，空调器售价悄然回升，残留低价牌子亦是有价无货，满城转一圈，可以清楚地看到，市场无形之手，已把价码调得个个都差不多了。

7月份，格力上电视露了一下脸：在江苏省统计局暨统计信息咨询服务中心、江苏电视台联合主办的江苏“93名优家用空调系列联赛中，格力紧跟华宝之后登上排名榜——500家用户以10分制打分，对格力空调的制冷效果程度超过9分，对售后服务认为满意和较满意超过90％。后来虽然类似的联赛评比越来越多，渐渐变得不新鲜了，评比结果也有水分。但那会儿却不一样，尤其半年前，南京人对格力听都没听说过，此事对提高格力的知名度就很有些用处了，《江苏经济报》称赞格力空调后来居上。我开心地打电话给五交化及格力的零售商们，向他们表示感谢。能让经销商们赚到钱的格力，使我们的广告词变得十分贴切：格力空调，创造良机。

1993年这场突如其来的空调大战虽然困为空调机的脱销而告一段落。这年夏天，由于南京的天气格外热，所有牌子的空调都脱销了。

就在空调最旺销的时候，我却遇到了一段令人很不愉快的小插曲。正是由于这个小插曲，使我意识到一个企业要想在市场中站稳脚跟，除了产品质量、营销策略外，内部管理是多么重要的一环。如果这一环脱了节，将会影响到整个市场的动作。

事件的起因是我和江苏苏宁交电公司因为货源而大吵了一架。

那天，我在办事处正忙得不可开交，苏宁的人来电话找我。你为什么卡我的货？电话里的人一张口就是咄咄逼人的口气。

我云里雾里地问：“谁卡你的货了？”

敢做就要敢当！他们都说是你在厂里让人卡我的货。

他们是谁？我甩了一下头，问：“你是在哪里进的货？”

格力电器驻南京第二办事处。

什么？第二办事处？格力在南京的固定办事处是我不久前设的，格力电器有限公司在各省区设立固定办事处，便是从这一年开始的，（此前，虽然没有固定办事处，但格力业务员中有一些会在自己的分区设仓库存货，不过无论是在安徽还是在江苏，我都没有设，主要是觉得这样一来要分神花