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面包店的经验。”

第三章　怎么开店才能赚钱（6）

第四节：拿什么贡献你——我的边际　（边际贡献的介绍）

小熊看妈妈不太高兴，宽慰妈妈说：“妈，您别因为这个不开心啊。您现在知道了正确的方法，应该高兴才对吧？”

“唉，可是我都按照这个价格卖了一个月了啊，邻居们也都知道了，妈妈就算心地善良，也不能一直赔本卖啊？”

“妈您这么理解，咱们其实现在还不知道每个产品的真实成本，因为之前我们只是核算了一下它们的变动成本，固定成本还没算。等咱们算完了之后咱们再回头来看看应该如何修改价格。如果我们定价确实是不科学的，只好改过来了。此外，据我了解，不管哪个面包店，总有一种或者两种产品其实是不赚钱的，只要我们有一种或者两种核心产品，而这两种核心产品是产生利润的，就没什么问题。”

“可是价格早已经定出来了，也卖了一个月了，咱们怎么改价格啊。”

小熊微微笑笑：“妈呀，这是另外一个话题了。咱们此刻不谈会计，只谈企业经营。我们能不能说现在的这个价格是试营业的价格啊？或者，某种原材料涨价了？办法总是有，咱们也不是在欺骗邻居，事实是，咱们有些面包确实是低于成本价格销售的啊。”

“唉，实在不行只能这样了。早知道开业前我就咨询咨询你了。这是妈妈的错，你在外面可能已经是成熟周到的生意人了，但是在妈妈眼里，你还是个没长大的孩子。”

“妈，您先别忙着叹气，咱们还是先把成本算出来再说。在介绍固定成本之前，我先介绍一个专业一点的概念，叫做边际贡献。边际贡献的概念很简单，您可以把它理解为销售收入和变动成本之间的一种关系。我画个简单的图来说明一下这种关系：

“图7说的是总销售收入和总变动成本的关系，您也可以理解为单位销售收入和单位变动成本的关系，道理都是一样的，相差的无非只是销售数量。我来解释一下这个图：如果销售收入/单位销售收入大于变动成本/单位变动成本，则边际贡献产生了，只有在这一种情况之下，咱们才能松口气，因为在这种情况之下，利润才可能产生出来。如何产生出来呢？销售收入超过变动成本的部分是不是利润呢？我们讲过成本的构成，这个差额还不是利润，因为还有一部分成本尚未得到销售收入的补偿，就是我们下面要说到的固定成本。如果边际贡献还能大于固定成本，那么大于出来的这一部分才是我们的利润。这是第一种情况。

“当销售收入/单位销售收入等于或者小于变动成本/单位变动成本的时候，对我们来说是不好的消息，因为固定成本没有额外的销售收入进行补偿了，这样的话，利润将无从产生。

“咱们之前算过销售收入和变动成本，咱们下面算算咱们的这四种产品　（牛角面包，吐司面包，6寸和8寸蛋糕）是否可以产生边际贡献。

现在您可以看清楚了，咱们一直奉为主打的牛角面包其实在咱们的经营中是不贡献边际的。换句通俗的话就是，咱们是在赔钱卖这款产品。当然，咱们计算出来边际贡献后，适当的对产品的定价进行调整是手段之一。但是抛开成本的角度不说，其实用一种质量最好，价钱却相对低廉的产品作为拓宽市场的手段，也是一种不错的考虑。短期来看，咱们卖牛角面包是不赚钱的，但是以这个产品作为打开市场，增加酥园知名度的工具，增加其他贡献边际的产品的销量，也是不错的营销手段啊。”

“现在妈妈知道了，原来生意真的不是那么好做的。之前我一直以为只要手艺好，不存骗人的心眼儿，态度热诚，就能做好生意，现在看来，不懂点会计呀，营销啊，管理什么的，连一个小店都开不好。”

第三章　怎么开店才能赚钱（7）

“妈我真高兴您这么快认识的境界就上去了。这就离成功又近了一步啊。我想现在您对边际贡献贡献什么已经很清楚了吧。”　（图26）

第五节：　固定成本如何影响熊妈妈的心情

“好啦，妈，咱们现在来看看固定成本。”

“儿啊，妈妈现在心情很紧张啊，很久没有这样的心情了。”　（图27）

“呵呵，要是我没记错的话，您上次有这样紧张忐忑期待的心情应该是在我高考结束之后查分那天吧？我还记得您抱着电话，整整拨了一上午的电话才打进去。不至于的啊，咱们才刚刚开始，您要是这样的心理素质，等我帮您出年报的时候您还不得昏过去？”