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上一个理由，比如说那次正好是搞样板房，或者说正好搞活动。讲完一定要加一句：〃没关系，可能他忘了跟你说了。〃这样来降低客户对降价的心理期待。

第五步，转。转到说销售正题上去，千万不要纠缠在这个问题上。马上问他比如：〃你们是不是今天买啊？〃或者〃什么时候装厨房〃等类似的话促进其购买

第六步，如果店内可以让利，加上他如果又是老客户，那么不妨主动给其让点利。客户一定非常高兴，会更加喜欢你们的宣传员。以我的经验看，这种免费的义务宣传员是非常珍贵的。我曾经见过一个店内一个人给他们介绍了将近12单的生意，你说他给我们做了多少宣传。

实战情景52：一个台面就要几千块一延米，不会吧，也太贵了一点吧

错误应对

√我们可是某某著名橱柜品牌啊！

√这个压根不算贵，人家××品牌的更贵

√没办法啊，一分价钱一分货啊，现在好一点的橱柜都是这个价格的，我们的算低的了

问题分析

〃我们可是某某著名橱柜品牌啊〃关键是客户是否觉得品牌重要，不重要说了等于没说；

〃这个压根不算贵，人家××品牌的更贵〃或〃没办法啊，一分价钱一分货啊，现在好一点的橱柜都是这个价格的，我们的算低的〃如果客户敏感一点会觉得很不舒服，因为有点讽刺客户缺乏足够的经济实力，好像意思是客户压根没这个钱购买品牌橱柜。

实战案例

在南京方太橱柜专卖店我碰到比较典型的客户，当时客户看重我们的一款名为雍和宫的高价产品。当时顾客是一对老夫妻，感觉应该是高知分子为他们的儿子结婚挑选橱柜。在聊了不到十分钟顾客就问价格，当时我们的销售人员缺乏经验，立刻就报了价格，顾客把上柜、下柜、台面价格一算，大吃一惊：〃你们的一延米要这么贵啊，都要×千了，人家×××橱柜也才多少钱啊？〃销售人员一听，连忙解释：〃我们的雍和宫是跟其它产品不一样的，我们的设计是获得×××大奖的。你看这个设计是以以中国古代建筑造型为灵感来源来设计的；对称的布局；〃回〃字纹的运用和古代屋檐滴水的造型充分体现了这一点。。我们再看主色调朱红。表现出沉稳祥和耐人寻味的中式韵味。我们采用的方太钢琴烤漆系列，是一种双面亚光烤漆的红色白色和谐搭配……〃等等，应该说销售人员对产品的理解和把握还是非常踏实的，但是客户似乎一直没有感觉，很难有兴趣听我们的销售人员介绍下去……

案例启示

在我做方太橱柜巡回培训的时候，我经常会碰到类似的顾客，每次一说到价格他们就会很惊讶，有些甚至很吃惊，觉得我们贵的有点不可思议。

为什么这对老夫妇会觉得我们产品贵呢？为什么我们销售人员给他们细致介绍了我们的产品时客户始终觉得贵，没有感觉呢？面对这样的情况我们应该怎么处理呢？上次经过位于上海的宾利专卖店（世界顶级跑车）。我觉得他们销售人员始终都洋溢〃我们是超贵，但是就是超好的〃自豪感。所以作为销售人员千万不要因为客户价格贵就有点缺乏底气，而开始盲目让价，比如我经常见到销售人员马上会问：〃不贵的，不贵的，我们可以打折的！〃刚刚还在说自己的品牌多么好，一下子又那么没底气，其实我们完全可以学学金牌橱柜的销售人员〃我们金牌的就是贵，甚至比科宝还贵，但是我们贵是因为……〃，其实很多时候客户觉得贵只是因为他们不了解我们产品的价值所在，只要我们告诉他们我们产品真实价值，很多时候顾客在其预算内还是会接受我们的产品的！

销售策略以及具体话术

对于这样的客户，我们首先要做的就是非常自信的告诉他：〃是的，我们××的产品就是这么贵，有些甚至比××品牌的还贵，这是因为……〃我喜欢用这样的说法，显得非常自信，而且客户有时因此也会很好奇的听我们说下去；

接着，我们要告诉他我们到底贵在什么地方，这时一定要细化到每一个细节，比如做工上、功能设计上、质量上、加工工艺上、款式上、烤漆工艺上、售后服务上、环保、安装上、使用上等细节层面进行展开，这里记住一定是站在顾客角度进行说，比如说环保，你不能冷冰冰的告诉：〃甲醛太高了，对身体不好！〃你应该问他：〃家里有小孩吗？〃或者〃准备生小孩吗？〃如果他说有，那么你就应该说：〃小孩可是一个大事啊，小孩身体还处在发育阶段，所以特别容易出现问题，某某报纸报道