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经对产品非常了解了！〃

第三步，明确告知我们是高端品牌，不打折，比如可以：〃先生看了很多店，也一定问了很多朋友，我们的产品是不打折的！〃

第四步，转。就是不管客户怎么跟你〃胡搅蛮缠〃，你都要想办法转到去介绍我们产品独特的工艺、款式、原料等方面去，千万不要因为客户的强势就没信心了，因为只有客户了解我们的产品才会实现购买。所以你可以说：〃我相信我们的产品装到你家里一定会非常漂亮，因为我们采用……〃、〃我相信您一定会喜欢我们的产品，因为我们的设计是采用了……〃等等

第五步，坚守底线，坚守客户才可让一小步，而且每小步都要提条件。而且态度是坚决的，语气一定要温和的。比如这里，我送个赠品，我的要求是：〃今天购买〃、〃一次性现金付款〃。之所以提条件是要客户感受到我们的坚决，而且让他觉得我们已经退无可退，每一步谈判都是那么艰难。

实战情景51：我是你们的老客户了啊，上次某某小区谁谁都是我介绍的，你们难道对老客户也不优惠吗？

错误应对

√是吗？那个人叫什么来者

√有这个人吗

√不可能的

问题分析

〃是吗？那个人叫什么来者〃、〃有这个人吗〃、〃不可能〃类似这种语气都是在置疑客户，往往让客户绝对很不舒服

典型案例

老胡是我见过的非常优秀的销售人员，现在是宁波某著名橱柜的超级销售杀手。在一次销售过程中，在谈到价格问题时，客户突然说：〃我是你们的老客户了啊，上次那个××小区的老王也是我介绍的，你们这样也不优惠啊？〃一般销售人员听到这样的话，要么就是立刻表示置疑，要么就是立刻心理没底气了，缴枪投降。老胡相对比较有经验，首先他先肯定了一下客户。他说：〃是不是那个王××啊，我说呢，怪不得他对我们的产品那么认同啊，原来都是阿姨在里面帮我们做了很多宣传啊！〃（先肯定一下客户的功劳）。阿姨听了非常高兴，连忙说：〃应该得，应该的！你们方太电器我也买过，是非常不错的。〃看着阿姨高兴了，老胡连忙说：〃既然阿姨是我们的老客户，那就更好说话了，你也知道我们方太的产品几乎很少打折的？〃（沉默，微笑，看着客户，看其反应）阿姨一下子不知道怎么说啊，想了一会说：〃那个老王说你们给他的橱柜打了七折啊！〃〃这个可能性也有，因为一般只有作为我们的样板房才有这个政策，我给你简单介绍一下样板房的政策……没关系，可能老王没有跟你讲清楚了，对了，阿姨你何时准备安装橱柜？〃（一下子降低了客户的尴尬，转到销售正题上）〃哦，如果行的话，这几天就要购买了！〃〃这样吧，阿姨如果你今天就定的话，既然你是我们的老客户，又给我们介绍过生意，我可以给你一点优惠？〃〃什么优惠？〃〃我可以赠送一台方太的灶具给你，我给你介绍一下我们的灶具……〃……最后阿姨非常愉快的购买了我们的橱柜

案例分析

对于这样说的客户，一般来讲要么就是唬我们，要么就是真的是老客户，所以一般情况下不可贸然的否定他，因为这种如此认同我们产品的顾客是非常好的品牌宣传员，所以应该以礼相待。此外老胡精髓的地方在于他一方面严格遵守价格底线，另外一方面又始终注意维护客户的尊严。此外，老胡很厉害的地方在于他没有过多在这个问题上纠缠，而是逐步转到销售正题上，比如他问客户：〃阿姨你何时准备安装橱柜？〃又如〃这样吧，阿姨如果你今天就定的话，既然你是我们的老客户，又给我们介绍过生意，我可以给你一点优惠？〃他又采取利诱的方式促使客户今天下决定，又给了顾客面子。后来听老胡说这位阿姨又介绍她的两个邻居过来购买我们的产品。

销售策略以及具体话术

第一步，顾客既然这么说，那么首先说明他对我们的品牌是了解过的，那么你可以礼貌首先感谢他的支持，比如对客户说：〃怪不得上次他那么认同我们的产品，原来你给我们做了很多义务宣传啊，阿姨/叔叔真是超级销售员啊！〃

第二步，你应该验证其所说是否属实，这时一定要镇定，比如你可以追问：〃那个叔叔是原来住你们一楼啊？〃等话语探究其真实性

第三步，顺其自然。就是顺着客户话说。你应该说：〃既然你是老客户了，一定对我们非常了解，那么我们产品很少打折/几乎不打折等〃应对

第四步，如果客户说的属实，你应该加