第3部分(第3/4 页)

。我们都喜欢结交同自己个性、观念或志趣相投的人。有共同的话题，对事物有相同的看法和观点，或是有相似的环境及背景，不论如何，或多或少有某些相似之处。沟通也是如此，彼此之间的共同点越多就越容易沟通。

你是否有过这种体验：你曾经碰到过一个人，你和他接触交谈了没多久，就有那种一见如故、相见恨晚的感觉，你莫名其妙地就对他有一种依赖感和好感！不论你是否有过这种体验，问题是，你是否希望自己是受人喜欢和欢迎的人？不论谁见了你，只要和你相处十几分钟，他们就会对你产生信赖和好感，觉得和你一见如故。

利用这种物以类聚的原理来增进彼此友谊的另一种方法是找出并强调我们与客户之间的类似经历、行为或想法。

举例来说：

在推销产品时，推销员应该多注意客户的一些细节并且多和客户交谈，找出任何可能与之有相似性的地方。比如说，你发现客户戴了一个特别的项链，而你也刚好有个一样或类似的项链，你就可以问她这个项链是在哪里买的，称赞她的项链，并且告诉她你也有一个同样的项链；同时还注意听客户的口音，询问他的家乡，并告诉他你的某个家人或亲戚也住在那儿。

总之，通过我们敏锐的观察力及与他人相处的热诚，就可以建立亲和力。

这些相似之处越琐碎越能发挥作用。一位曾经研究过保险公司销售业绩报告的研究员发现：如果推销员的年龄、思想、价值观、背景、某些嗜好或习惯等与客户相似时，这个客户就比较乐意买保险。因为这些微小的相似之处，可以和客户产生更强的亲和力。

事实上，我们在销售产品前，最先把什么给卖出去？那就是我们“自己”。

具有亲和力的人该是怎样的呢？问问你自己：“你是喜欢有自信心的人还是喜欢没有自信心的人呢？你是喜欢热诚的人还是喜欢冷淡的人呢？你是喜欢爱帮助你的人还是喜欢对你漠不关心的人呢？只要你能够关心客户，乐于助人，能够设身处地为别人着想，那么你就可以成为一个具有亲和力的人。

。§虹§桥书§吧§

第15节：心态修炼（14）

成功法则

客户最不喜欢缺乏热心、没有热情的推销员。事实上谁都不喜欢面对一个脸上没有阳光的人，更不要说购买他的产品了。

？诚信赢得信誉

入门导读

小李拎着装满“去油污剂”的大提包爬完七层楼梯，第五次挂着满头汗珠地按响那家的门铃，主人开门把他让进屋，说：“你三番五次来我家够辛苦的……”

小李怕再次被客户拒绝，几乎带着哀求的口气说：“我是下岗职工，是靠推销商品混日子的，今天是来求教上门推销商品经验的，不是来推销商品的。”

客户听了这番话说：“你三番五次来我家够辛苦的，为了不让你太失望，我今天买两瓶去油污剂，但今天仍没空和你谈别的，以后再说。”

小李想到主人要买他的去油污剂，能让他挣几个钱，有几分开心。他像在别的人家一样放提包、打开，要主人随意取一瓶开盖，先在厨房排油烟机上做试验。当看到一处油渍转眼消逝时，主人当即夸赞：“这东西灵光，我买10瓶。”小李马上说：“一下买10瓶不行，这东西有效期短，过了期会失效，你先买两瓶，以后我会及时再来。”

“好，听你的，就买两瓶。”主人随即掏口袋付钱，两瓶50元。

回到家，清点当天的收入，他发现货款不符，多收入50元，显然是买主错给他的。他心里不安起来：“怎么能多拿人家钱呢，这是不义之财！”他决定给人家退回去，可是是谁错给他的呢？

他回忆今天所有买主的房号门牌，马上出发，逐户询问。好在今天买主只有六户，当前五户都回答没有错给他钱后，他又到这位来过五次的客户家。

主人听他说明来意后，告诉他这钱是他错给的，是有意错给他的，是将一张百元整钞当50元给了他。

他气红了脸：“你……你耍我！”

主人摆手：“不是耍你，是测试你，你不是要学习取经吗？告诉你，你已经踏上成功之路了，不需要什么经了。”

他若有所悟，情不自禁地向主人鞠一躬：“谢谢。”

之后，他推销的“去油污剂”日渐增多。后来，他有了自己的公司，成了老板。

销售知识

人应以诚信为本。诚信是赢得客户的基本保证。一个人如果