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是需要赞助型和保护型的消费者庇护的企业，因此，企业不要过早地离开他们的保护伞。

作为赞助型消费者，他们要在他们的范围内考察产品的价值，然后再将他们称赞的产品推广到与他们有业务关系的合适市场上。作为保护型消费者，他们将会站在你的一边，在没有最好的产品的时候，他们都会给你哪怕是大部分市场份额。这样就使企业在激烈的市场竞争中，得到喘息之时，在困难时刻，能有一个退身之地。如果企业仍想继续完成生命周期中的阶段，那么在周期中你第一次遇上了永久的朋友和同盟。

3。1 市场领先地位的作用

为什么会有这么多的公司对你如此友好呢？这是因为它们已推断出你的企业将会成为市场领先企业。实用型消费者受到它们的影响，同时也认为你的企业会成为市场领先企业。

实用型消费者很看重企业的实力和稳定性，这样企业的产品就能得到不断的升级。如果没有市场领先企业的产品，其产品就没有基础，同时也就不稳定。如：在写此书时，面向对象数据库软件或桌面电视会议这样的产品就没有明显的市场领先企业，当然这也不足为奇。但实用型消费者没有为其中的任何一种进行投资。

这并不是因为他们不感兴趣。多数实用型信息技术执行者们会觉得这两种产品都很好，而且非常希望将来能在公司里广泛应用。但是目前因为缺少市场领先企业，他们看不到这样的产品有任何面向未来的标准、结构或视野，也就不可能在此基础上做出长远规划并购买产品。特别是那些实用型决策者在购买高新技术产品时，随着产品的非连续性创新，他们总是要不断决策，因此，他们愿意在围墙之外观看，参加各种产品讲座，与别人讨论，但是他们不会购买。

然而，一旦产品有了明显的领先企业，订单就会像雪花一样纷至沓来。首先而来的是第三同盟企业。它们使自己的产品设备与领先企业的设备保持一致。它们为什么要这样做呢？因为领先企业已为它们打开了市场，也就是说，所有购买领先企业产品的消费者事后都成为它们企业产品和服务的潜在消费者。随着第三同盟企业产品不断完善，由领先企业为其选定的整体产品也就随之增长。这样，第三同盟企业既增强了实力，也满足了市场需求，企业也因此获得了比投入资金高出几倍的盈利。然后它们再扩大生产，赢得更多的消费者。

如果产品属于第二档次或并不是很成功的话，同盟企业自然不愿意接受。原因很简单，这样的产品不会为企业带来更多的机会。如果产品确实要进入风暴市场，企业应该权衡是否能够用二级特许产品赚回足够的利润。同时，人们也将你的企业视为二等企业，生产的产品也同样是二等产品。这也就是很多实用者为什么不但要买领先企业的产品，而且还要格外巴结它们的原因。

具体地说，实用型市场帮助领先企业大大增强了他们的竞争优势。可是这一点他们并不承认。实用者的出现可使领先企业提高同一种产品的价格，甚至有瑕疵的产品也同样可以提高价格。如近来有缺陷的英特尔奔腾芯片比没有缺陷的NexGen产品的售价高33％。再有，像英特尔这样的领先企业其生产量很大，而且它们还降低了单位销售成本，这样高价出售加之低成本可谓寻得毛利的一个好的公式。

再有，因为实用型消费者大量购买领先企业的产品，领先企业则可以减少很多销售费用。然而，领先企业的竞争对手却要艰难持久地推销产品，但仍无法与领先企业相比。领先企业已培养了一批子公司，它们不需要再花钱去赢得这些企业的支持，而且有时还向子公司索取费用。如甲骨文公司，想将数据库卖给某企业，没花一分钱就做到了。因此，领先企业的优势越来越大。无论是在销售、知名度、寻找子公司方面，还是在消费者方面，它们都比任何一个竞争对手更有优势，而且银行也愿意提供担保。

一旦了解了以上情况，企业要争当市场领先企业的决心应当是坚定不移的。其实最好的方法是在风暴市场中成为领先企业，但是这个目标在目前来看仍为时过早。现在的市场还不能全部地接受你的产品，而且旧的产品市场还有很大的势力，要将其赶走尚需时日。如果你只是一味地开辟前沿市场，在机会真正到来之时，你的资源已经耗尽。因此，目前最重要的是扩大立足点，争取旧市场的边缘消费者，争取那些不满意旧式设备又感到有压力要更新换代的消费者，让企业更有竞争力。这些消费者对变动很敏感。也正是由于他们，你的企业可以不断地扩大立足之地，同时，也要做好进入风暴市