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〃溜进〃宿舍，〃混进〃机房，借用学校的电脑编写M…6401桌面文字系统。

1989年9月，香港金山与北大方正合作把装有WPS1。0的汉卡推向市场。没有广告、没有评奖，仅仅凭借口碑就迅速火了起来，一上市就竟然超出想象地售出了1？000套……当时的联想汉卡总销量达到3？000套，已经是非常难得的成绩，挤占了四通打字机的市场。

在WPS的猛烈攻势下，史玉柱的汉卡销售也受到冲击，他带领一名助手封闭开发M6402，开始使用〃巨人汉卡〃的名称。待到M6402投入市场之时，风头正旺的WPS已经超越了M6401；而M6402也只是缩短了和WPS的距离，依然无法超过WPS。

对于金山汉卡的成功，求伯君并不过分强调自己产品的优异，而是强调用户对WPS需求的旺盛：〃市场上奇缺这种东西。后来的王码480、巨人6402都可以看做是WPS的模仿之作。〃雷军对此的解释是：〃WPS定位很准，就是字处理，不是排版软件。那时候，搞一个排版太复杂了，用户根本接受不了。这种有别于当时市场上的排版系统软件填补了市场空白。〃

◇欢◇迎◇访◇问◇BOOK。◇

第17节：阳光灿烂的日子（1988～1996）（10）

此外，还有一个很重要的原因，就是兼容机给汉卡提供了机会。张旋龙的Super　PC开启了兼容机时代，中关村电子一条街上的很多小公司开始组装与Super机兼容的〃组装机〃（中关村的兼容机市场一直火到了今天）。这使得个人电脑的价格很快下降，与四通打印机的价格差不多。

与当初相比，此时电脑的性能也已有了很大进步。如果再花一两千元买一块汉卡装到电脑里，就能完全实现四通打字机的功能，而且电脑还有其他很多强大功能。因此，方正金山汉卡的畅销也就在情理之中了。

除了方正金山汉卡之外，联想汉卡和长城0520CH电脑汉卡，也都能很好地满足人们对汉字输入的需求；史玉柱的巨人公司对M6401汉卡投入巨额广告费，其市场占有率一度高达30％（1993年，巨人实施多元化经营战略，涉足保健品和房地产两个新行业，随后走向衰落）；吴晓军也将2。13汉字系统移植到汉卡上；王永民凭借五笔字型的市场优势，做起了王码汉卡……汉卡市场颇为风光了一阵子。

方正张兆东　谈到金山汉卡的辉煌，还必须提一个人，那就是现任方正集团总裁的张兆东。

张兆东，1949年12月22日生于浙江省临海市，1973年考入北京大学地球物理系，1977年毕业后留校任教10年。1987年7月加入北大方正（当时的名称是北大新技术公司），做方正排版软件的销售和到香港开拓海外市场。

1992年，张兆东被任命为方正汉卡部主任，负责金山汉卡的销售，而求伯君在珠海负责汉卡的研发。时任方正集团总裁的张玉峰给他下的任务是当年销售3万套汉卡。这在很多人看来是〃不可能完成的任务〃，因为此前两年的总销量也只有不到1万套。此外，巨人、王码汉卡等实力也都不容小觑。

张兆东做的第一件事是想办法包装金山汉卡。在征得张旋龙和求伯君的同意后，张兆东把金山汉卡的名字改成北大PUC汉卡，这样可以借助北大的牌子来推广；后来改成了方正Super汉卡。张兆东请求伯君等技术人员写技术型文章作为广告内容，宣传汉卡的技术实力，在《计算机世界》甚至中央电视台等媒体打广告进行宣传。凭借过硬的产品，金山汉卡知名度迅速提高。

在张兆东看来，汉卡是一个大众化产品，不像方正出版系统一样可以按做项目的方式走直销，而必须建立分销体系。〃整个汉卡部人数最多的时候也不超过12个人，不靠代理是绝对完不成任务的。〃张兆东说。

在分销渠道建设策略方面，张兆东有自己的绝招。

第一，〃让代理商钻空子〃。在他看来只要代理商能钻的空子无碍大局就置之不理，因为〃代理商能琢磨着钻你的空子说明对你的产品重视，而且占了便宜之后会积极性更高〃。此外，张兆东还尽可能地让利给经销商，因为方正汉卡的让利最多，代理商更愿意将之推荐给顾客。

第二，调动方正分公司的积极性。为了让分公司帮着卖汉卡，〃我帮分公司把事前的准备工作都做好，交给它们来管理代理商，然后，按照汉卡的销量给分公司提成，等于白送钱给分公司，分公司还不做吗？我们要求分