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有几种情况

第一种是因为吃惊，因为客户没有想到你的产品价格那么高。所以好奇的问一句

第二种是因为超出了他的承受能力，所以也会很自然的问

第三种是因为客户不知道你贵在什么地方？在他看来你的产品跟其他的产品差不多，品牌也不是特强势。这说明现场的沟通上你并没有将我们产品独特的优势进行有效展示出来，让客户信服。而这种情况往往占了80％以上。

其实在我们销售过程中，客户是完全愿意支付比其心理预期价位高120％－160％的产品的，只是你要激发他的购买欲望，也就是说你要告诉为什么这么贵？到底贵在什么地方？

因此第一步，你一定坚信自己的产品是非常好的，是值那么多价钱的，而客户觉得贵只是因为他还不了解我们的产品，因此你要在心理不断暗示自己：只有我将我们的产品介绍的清楚、透彻、细节，客户只有了解了我们的产品才会购买我们的产品！

第一步、所以你应该非常自信的告诉他：〃先生，没错，我们的产品就是这么贵，而且我们的很多产品比×××品牌的地板/橱柜/陶瓷/卫浴还贵？〃看到客户很惊讶的望着你时，你要非常自信、自然的告诉他：〃贵当然有贵的理由了，下面请给我10分钟时间介绍一下？〃

第二步、你应该起码准备10－15个以上细节对其解说，因为在建材家居的销售过程中，往往很多产品，比如地板等往往从木材、外观等感觉差不多，所以你要从细节告诉对方差别到底在哪里？以我的经验判断，往往细节是最能打动客户的并且要告知客户你们从中做了哪些与众不同的处理，要让客户感觉到我们的产品确实是独一无二的、与众不同的，最重要的是可信。说到这里，可能你会说，哪有那么多细节可讲啊？其实细节是不缺乏的，关键是你是否具有寻找细节的眼睛。比如：

你的木材可能进口某某国家的，所以因为当地气候关系木材确实与众不同；

你们跟木材经销商是长期战略合作关系，所以可以得到最好的木材；

我们运输过程又是怎么样的，所以保证木材不会在运输过程中受到损伤的；

我们的生产工艺又是如何的？多少道工序？有无独特的工艺？

我们生产的工人或者专家又是来自哪里？经过什么独特训练？多少年工龄？等

我们的设备又是来自哪里？有无独特之处？

还有我们的企业文化又有什么标准？

产品的为什么这么厚？为什么这么薄？为什么这么重？为什么这么坚实？等等，都有很多卖点可说？

我们的设计是否有独特之处？我们的设计团队呢？是否也有很多文章可做？

为什么烤漆要8道工序？

烤漆过程中是天然烘干还是机器处理的？

为什么我的品牌有什么与众不同之处的？

我们的售后服务又有什么与众不同的点？是比别人快？还是比别人时间长？还是安装队伍过硬？还是其它什么优势？

等等，这里只是抛砖引玉。其实如果你想说出产品不同，起码可以说个200－300种以上我认为问题不大！

注意事项：不但的你的话语，还有你的语气、神态、肢体都要显得较为自信

实战情景49：我们全家到你们店里好几次，我们全家都很喜欢你们的卫浴（橱柜、地板、瓷砖），你看能不能便宜一点卖一套给我们啊？

错误应对

√对不起，我们店内就是不打折的

√没办法啊，所有客户都是一样不打折的

√要么你可以先去其它店内看看，你就会觉得我们的产品就是好

问题分析

〃对不起，我们店内就是不打折的〃或〃没办法啊，所有客户都是一样不打折的〃，这是一种极其生硬的对待客户的方式，不管你让不让价，但是一定把对客户的尊重放在第一位。所以你可以态度是坚决的，但是语气表情可以委婉一点

〃要么你可以先去其它店内看看，你就会觉得我们的产品就是好〃，这是我见到的某些对自己、对产品信心特别足的销售人员使用的招，有时确实也能起到一定的效果，但是前提是客户对你的产品确实喜欢的晕。建议一般情况下不用这样回答，因为客户一出去又要同时面对几百个品牌啊！

成功案例

在南京方×橱柜专卖店，一个四十岁左右的阿姨来看了好几次，特别喜欢我们的一款绿波曼陀