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销售策略以及应对话术

客户分析

客户往往说这种话时，往往说明他对我们的产品有了一个基本的了解和认可，但是此时千万不可以掉以轻心，很多时候往往客户就是因为跟我们的价格谈不拢就走掉的不在少数。因为客户谈到价格时会变得非常敏感，比如价格上处理的太生硬往往会让客户觉得面子或者受到冷落而走掉。那么该怎么处理呢？

第一步、应该进一步强化客户对我们产品卖点的认可。很多时候我们不要以为客户问这个问题时应该非常清楚我们产品的特点。有时可能是一种假相，客户其实没有明白我们产品的特点，所以这是贸然去谈价格很有可能会谈判失败。我的建议是就算客户已经听明白，我们也要〃温故知新〃，进一步强化其对我们产品的了解与信心。所以你应该这么说：〃是的，你的观点非常正确，一看就是对我们建材家居做了很多功课，其实我们的产品确实有很多的优点，比如……〃进一步强化产品卖点。同时在这个过程中跟客户互动观察客户是否真的明白我们产品的卖点，因为他不明白他会问或者表情反应出来。

第二步、你可以问他：〃您觉得价格太高是吗？那么除开价格问题以外，你看对我们的产品整体觉得怎么样啊？还满意吗？〃之所以要这么问，第一是要确认他是否了解我们产品，并且有强烈的购买我们产品的欲望。第二也是想确认一下是不是价格已经成为购买的唯一障碍，如果客户回答说：〃其它倒没什么。〃此时说明价格已经是唯一障碍，那么就好谈了。

第三步、接着，你可以用如下的方法实现销售

方法一、如果实在不打折。你可以说：〃王小姐，你看，我们店里规矩是不打折的，你看我们前面的成交客户都是不打折的（说着翻出前面的客户记录表），你看，王小姐，关键是产品要好，你看你都那么满意，而且又要用辈子的，关键是产品好，你说对吗？〃如果客户强烈要求打折，那么你可以接着说：〃要不这样吧？打折我实在没这个权限，要么你看我们在服务上给你做些什么？〃（转移客户视线，把客户对价格的关注转化为对其它方面的关注）

方法二、或者可以说：〃朱先生，你一定也做了很多比较了，我们的价格都是实实在在的，你来到我们店里，真是蛮有缘的，要不这样吧？今天正好我们还在搞活动，如果你今天定的话，我们赠送一定的赠品给你，你看你是今天定吗？〃（给足客户面子，同时巧妙的暗示客户今天就进行购买）

实战情景48：为什么你们的产品贵那么多啊？人家×××的产品好像比你便宜很多啊！

错误应对

√你觉得便宜那么你去买人家的好了

√是吗？如果你觉得贵我们可以谈谈啊！

√他们给你多少价格啊？

问题分析

〃你觉得便宜那么你去买人家的好了〃这是一种典型〃赶客户〃的说法，销售不是去玩个性，就算你内心如何不认同对方的看法也不能这么说，这样只能赶走客户。

〃是吗？如果你觉得贵我们可以谈谈啊！〃或〃他们给你多少价格啊？〃先典型的临战先输阵。客户本来对你的价格贵有置疑，你的底气不足更加加深了他们的怀疑，这时你要做的是加强他们的信心。

成功案例

金牌橱柜是国内著名的橱柜品牌，在杭州、厦门等许多地方销售非常火爆，一次我杭州的某店去调研，结果发现某建材市场中一家店位置非常深，九曲十八绕的，很难找，而且店的面积也不大。但是生意却是非常火爆。为什么呢？进去如果你去问他们的销售人员：〃为什么你们的产品那么贵呢？感觉都跟科宝差不多了啊！〃（言外之意就是科宝他们的店面那么大，样品那么多，品牌那么响也就卖这个价钱）你知道他们的销售人员会怎么回答你吗？他们销售并不会因此就觉得心理发虚，他们往往会底气十足，甚至非常骄傲自豪的告诉你说：〃没错，我们的产品就是贵，甚至比科宝还贵呢！〃客户一听往往会很好奇。接着他们会说：〃贵当然有贵的理由啊！下面请给我几分钟介绍一下。比如我们的烤漆，利用多少道特殊工艺制作的；比如我们的下柜底板是可以拆卸的等等，他会给你介绍起码30个以上的细节告诉你为什么他们的产品贵。因为很多细节都是非常讲究的！都是跟科宝他们与众不同的。所以最后你觉得他们的产品应该贵，为什么呢？因为功夫全在细节啊！

销售策略以及应对话术

为什么客户会这么问？

客户这么问一般