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：所谓“折让与返利”其实是自己超额预付质押在厂商那里的货款，这是双方矛盾激发后最大的争论点之一。

而除以上伎俩处，窜货者在法律上几乎找不到某些厂商的任何破绽，最多一怒之下封堵住该厂商的大门。

在刚过去的2009年中，诺基亚驻各地办事处“被封门”事件是业界闹出最大的笑话。

2。8

当初次得见诺基亚与经销商及零售店签署的合作协议及附件文本，我的感觉只能以“震惊”来形容——竟然有数十页，上百条款及细则。

国内企业之间的购销合同，哪有那么复杂的，最多几张纸，甚至很多国内厂商，与经销商及零售店之间只怕连一份稍正式的书面协议都没有！

而要拟出一份如此细致的协议来，一般的公司就算是聘请再好的律师，也不一定行——其中沉积着诺基亚全球经营数十年直至攀登上世界巅峰所有的经验得失！

除了数量极少的ND（全国经销商）、DRP（全国或地区性大型零售连锁）及NPC（诺基亚品牌专卖店）、PD（省级代理商）、FD（省级供货平台）外，诺基亚即使与成千上万个RKA（零售店）、WKA（经销商）签有“分销协议”，彼此之间在法律上也无任何实质的关系。

即使发生纠纷，诺基亚将稳居不败之地！

此外，名义上诺基亚在中国有数千名负责销售与市场的业务代表以及近万名的驻店促销员，但除极少数外他们在法律上也根本就不能算是诺基亚真正的员工。

诺基亚通过第三方劳务公司与这些员工签订用工合约及发放工资，以规避可能存在着的各种风险……

而在其它一些法律体系比较严谨或管制比较严格的国家，诺基亚未必就敢以如此方式用工了。

还有，诺基亚在其它一些国家与经销商及零售店之间签署的合作协议及附件文本中的条款亦未必与中文版完全一致，中文版当中的很多条款及表述方式诺基亚未必就敢写到其它一些语种的协议中去或如此地直白！

2。9

只有在诺基亚的计算机资料库里才有最新最全的零售店相关数据信息，每半年就复核更新一次。

而一度占据着全球以及中国内地手机市场最大份额的摩托罗拉，就算是在它最鼎盛时期都未能全面彻底地完成一次高质量的零售店普查，更何况如今它在每个省最多还残余三五个人的苟延残喘中。

诺基亚推进“零售店普查”与“终端建设”相结合两大系统工程之机恰巧是它在中国内地市场的销售陷入最低谷、境况最糟糕的时刻，02…03年间，诺基亚几乎就没有能拿得出手稍微像样点的产品（同期摩托罗拉则是精品不断），致使一些追随它的全国代理与经销商也跟着亏损累累最终不得不弃之而去——而今几乎没有人能想象得到它当年的窘迫。

“置之死地而后生”这一古谚语反被这一家从欧洲小国而来的企业演绎得淋漓尽致，危难当中诺基亚倒放开了一切，不计成本地大肆扩充人员，全力完善计算机管理信息系统与零售店相关数据信息采集，成千上万套地向零售店投放专区专柜。

只要是稍大点的零售店，通常是在其最好的位置，用整面墙来安放诺基亚统一定制的天蓝色背景板，上有醒目LOGO及大幅面色彩绚丽可更换的新产品广告图，前面摆放一溜儿整齐透亮、时髦大方的诺基亚手机专柜。

至于其它所有品牌的手机，则被挤到剩余的地界，混杂拥塞在那些陈旧破烂、昏暗不已的柜台里，形象之高下立判。

在那之前零售店里用来陈设手机的柜台，要不是借用原本销售其它乱七八糟商品的柜台，要不就是各个零售店自行打造，尺寸大上不一，外形与结构五花八门。而柜台后方的墙面上，要不是一片素白，要不就被大大小小各种颜色的海报贴成大花脸。

随后其它厂商才反应过来，紧跟着在零售店也开始投入专区专柜及更多新颖的市场宣传物料。诺基亚对于国内手机零售店的形象升级，起到了一定的推动作用，而它本身受益则就更大了。

一战定江山，诺基亚领先其它厂商的，其实并非产品或技术！

2。10

一般消费者即便能找到窜货市场，未必拿得到窜货的价格，窜货市场批零兼营，不拒绝个人消费者，但对于个人零星购买及零售店批量进货会是两个价格。

不过相差亦不多，窜货经销注重快速流转甚于单台利润，零售价仅在批发的基础上略加一点儿，比起外面的零售店来