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喜气洋洋。

学员们正在纳闷中，赵老师又说：“大家顺利通过了前面的‘脑震荡’。个别经不住考验的人离开了，我们的队伍更加纯洁了，战斗力更强了，我们的魔鬼训练将跨上一个新台阶。”

赵老师这么一解释，学员们由惊变喜，笑逐颜开。

“前面说了，我们做营销的，不能偷，不能抢，只能想办设法把顾客勾引过来，让他们自愿掏钱买货。但顾客对我们的产品并不了解，怎么办？”赵老师问。

“首先要让顾客尽快知道我们的产品，并留下一个好印象。”Tom？李回答。

“对！你们教科书上说的什么知名度、认知度、美誉度，大概就是这么一回事。你们再想想，怎样达到这个目的？”

赵老师在黑板上写下这节培训课的第一个问题──

怎样快速俘获顾客的“芳心”？

“在媒体上打广告呗！”刘三同学抢答。

“铺天盖地地打广告，像脑白金一样，狂轰乱炸，还怕你不知道？”温同喜接着说。

“找一批明星名人、大爷大妈，在中央电视台里轮番劝你，‘吃了盖中盖，腰不酸，腿不疼’，还要‘蓝瓶的’。你要不买点，精神都快崩溃了。”范同学说。

“哎呀，这道理你也知道？”赵老师笑迷迷地看着范同学，接着说，“看来大家都明白广告的好处。广告确实是要做的，不过，作为营销人，要琢磨的是广告怎么做，做什么内容，怎样花最少的钱产生最大的效果。你要是不懂得怎么做广告，花了大把的银子，照样没有人记得你。你会死得更快，而且死得很寂寞，连送葬的人都没有。”

赵老师这么一说，教室里顿时安静了。

“大家还要想一想，如果不做广告呢？有的企业广告做得很少，甚至压根儿不做，照样活得很滋润。闷声发大财，那才叫功夫。”　赵老师接着问。

短暂的沉默之后，学员们一个接一个地回答：

“首先要准确定位。”

“寻找独特的卖点，USP。”

“差异化。”

“包装，搞CIS。”

“新闻炒作。”

“做品牌。”

……

“好！到底是有学问的人，说起来都一套一套的。”赵老师给发言的每个人发了一张10元的消费券。学员们等着后面的“但是”──

“但是，不管你运用的是什么理论，采取的是什么模块，最终都离不开一个基本手段。有谁知道，这个基本手段是什么？”

学员们不知赵老师葫芦里卖的药，不敢冒然回答。

“是概念！”赵老师说。

“哦！”“知道知道！”学员们做恍然大悟状。

“我一说出来，你们就都知道了。有谁能用最简单的几个字回答，概念又是什么呢？”

学员们七嘴八舌地回答──

“就是一个动听的名字。”

“给产品找的一个新颖的类别。”

“对产品性能作一个概括性的说明！”

“一句响亮的广告词。”

赵老师微微点了一下头：“都挺能说的！这些都是概念的表现形式。所谓概念，说白了，就是对外宣传的几个字。大家别小看了这几个字，作用大着呢！对我们营销人来说，概念就是看家的本领，概念就是销量，概念就是生产力！”

赵老师说到这，点了一下电脑鼠标，投影幕布上出现了一组地板的资料照片。

照片上的文字分别是──

1．圣象产品──纳米抗菌：圣象推出纳米光触媒抗菌地板，杀菌能力达到

2．德国宏耐地板：纳米复合银离子抗菌地板全球上市

3．升达抗菌地板：优异抗菌功能，对金黄色葡萄球菌、大肠肝菌的抗菌率达以上，防霉等级达1级

4．瑞嘉超实木T形抗菌地板

5．扬子纳米抗菌地板

“你们知道这几份地板的广告是哪来的吗？是我去年装修房子时留下来的。都是名牌啊！你们想想，它们打的是什么概念？”赵老师把目光转向了范总经理。

范总又仔细地看了看广告上的文字，然后说：“除了纳米、光触媒、复合银离子、超实木之外，共同的概念就是抗菌。”

“知道为什么打这个概念吗？”

“迎合老百姓嘛！家里一般都有老人、小孩。特别是有小孩的，家长生怕他手上沾了细菌。”