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不知道啊。吃多少肉才有益？喝多少奶才健康？要不要用个负离子，买个加湿器，谁知道呢？还不是听企业在广告里怎么说。你上一次医院，每次都拿回一大堆药，多花钱不说，你还吃不完。为什么呢？因为你对自己得什么病、该吃什么药心里没数，只能凭医生说。如果你家里有人需要动手术，那更不得了，你得赶紧给医生塞红包；医生不收，你心里还不踏实，生怕人家对你不认真。”

刘本仁：“是这个样子。这些年出国留学、出国打工的中介一直很红火，收费也高得离谱。为什么？因为你对申办的过程心里无数，不知道这中间要办哪些手续、交哪些钱，最后掏了大笔的银子，你还无怨无悔。”

赵老师：“在消费知识方面，王老吉是一个典型的例子。大家翻到讲义的第27页。”

王老吉的成功学

2002年前，王老吉凉茶因为受到饮食习惯和口味等限制，销售区域一直徘徊在广州、温州一带，每年的销售额只有1亿多元人民币。2002年底，特劳特公司与成美公司帮助王老吉重新定位，将原来的“中药凉茶”重新定位为“预防上火的饮料”，克服了广大消费者对王老吉是中药、“是药三分毒”的心理障碍。根据“预防上火的饮料”这个定位，王老吉改变了渠道战略，走进了火锅店、湘菜店等渠道，甚至打入了肯德基。

王老吉的宣传推广投入也迅猛增加。2003年4　000多万元，2004年增加到1个亿，2005年1个多亿，2006年适逢世界杯足球赛，全年的广告投入估计2个多亿。“怕上火，喝王老吉”的广告语在电视上、火锅店里铺天盖地，王老吉成功打开了全国市场，销量也三年“三级跳”──2003年6亿，2004年10亿，2005年一举跃升到30亿，2006年上半年已达到18亿。

第3课　营销的世界里没有真相（2）（2）

在中央电视台2007年广告招标大会上，王老吉又以亿元的价格，成为2007年央视广告的标王。

在强大的广告冲击下，王老吉一时间深入人心。一罐元的凉茶，无论大人还是小孩，无论是吃火锅还是看球赛，都成为不少人的第一选择。

但是，这么多人喝凉茶，并不等于会喝凉茶。广东省中医院罗翌教授说，喝凉茶强调辨症选用，凉茶清热解毒避暑并非是人人皆宜。罗翌教授提醒，王老吉这类苦味凉茶容易伤脾胃，肠胃不好的人不应该每天喝，老人、孩子、妇女等几类人也不适宜常喝。另外，喝凉茶也并非多多益善，要根据不同体质、季节、凉茶的具体疗效对症下药。

“凉茶还是那凉茶，为什么以前卖得这么少，现在变了个说法，投了些广告，市场就大不一样了呢？”赵老师略微停顿了一下，接着说，“都是因为‘不知道’。以前因为不知道王老吉是‘预防上火的饮料’，所以不喝；现在因为不知道王老吉仍然是凉茶、中药，不知道要对症用药，所以喝得多。对企业来说，‘不知道’可能会害了你，‘不知道’也可能会帮助你，就看你怎么运用了。”

Tom？李又忍不住卖弄自己的学问了：“这就是经济学家说的‘信息不对称’！消费者的信息不如企业掌握的多，这是市场的常态，但是，也不是不能缓解。通过产品介绍、专家答疑、媒体宣传，消费者掌握的知识越来越多，信息不对称的影响就可以大大减少。”

陈秋萍表示反对：“我看永远缓解不了。现在的信息是多了，但消费者反而越来越迷糊了。每个产品都有一套说法，专家们的意见也不统一，媒体上的信息更是铺天盖地，消费知道哪一些是正确的？最后只有看谁的声音大、谁说得多，就听谁的。”

温同喜接过话：“我看这里面还有一个很重要的原因，就是企业人多势众──除了自己的企划人员、销售人员外，还有营销咨询公司的、广告公司的、公关公司的、媒体的等一大帮子专业人士，大家一门心思、绞尽脑汁，哪能对付不了一个消费者？有一个流行的比喻，企业就好比一个铺子，媒体是给铺子做匾的人，公关公司是擦匾、挂匾、做仪式的人，营销公司是底下鼓掌的，只有顾客是跟着起哄、埋单的。”

范总经理开口了：“消费者可以征询街坊邻居、同事朋友的意见，还可以打我的防忽悠热线嘛！怎么会任凭企业瞎白话呢？！”

范总的说法立即遭到了很多人的反对。“征询街坊、朋友的意见？你又不是退休的老头、老太太，好意思去和别人探讨这种小事？即使上了一回当，也多半是烂在肚子里，你要是说出去，还怕别人笑你呢