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入中的一半算作他们的业绩。因此，很遗憾，团结组这一次又输了。”这意味着我们已三连败。

“你们知道为什么会失败吗？你们的手法太多，但没有一个十分有效的。要知道，这个项目的关键不是吸引更多的人，而是让目标消费者产生更多的消费。显然，街边上的行人并不是好的推销对象，向他们推销五块钱的赠券并不能取得很好的作用。”

吴智的话让我突然想到了一句广告界的名言：“我知道我的一半广告费都浪费了，但我不知道浪费在哪里。”这道出了营销的一个特性：只有精准定位才能花最少的代价创造更多的收益。

又到了追究责任人的时候了，吴智用自己的方式宣布第三场惊心动魄的会议室争斗已正式到来。

“何坤，在这场比赛中你应该承担什么责任？”吴智突然问何坤。

何坤并没有推卸责任，反而扛下了所有责任。“作为组长，借口不能解决任何问题，我也不会将责任推到别人身上，作为组长我应该承担责任。即便我们被巾帼组打败了，但我仍然认为我们在执行层面上做得很好，也很有效率。”何坤的话让我对他有了更深一层的了解，也让团队成员刮目相看。

“你认为自己做得对，是吗？作为组长，你应该将主要精力放在最有价值的事情上，而不仅是发传单而已。这并不是有效率的表现，执行应基于资源的合理分配。另外，你们和巾帼组最大的差异在于你们没有活力，死气沉沉，像霜打的茄子。巾帼组则不同，完全是快乐营销，她们十分享受这个过程。李克群，你在街上没精打采的，看起来好像要睡着了。是不是失败得太多，你没有自信了？”马建军曾形容吴智是一只沉默的鲨鱼，现在，这条鲨鱼开始露出狰狞的一面。

“寻找”与“挖掘”的差异（2）

“我完全不同意吴总的说法，我是一个乐观的人。直销是最艰苦也最容易遭到拒绝的工作，我能做到销售量第一，就证明了我是一个不会轻易被击败的人。即便是在这场比赛中，我也很乐观，我只是不同意某些做法。”李克群辩解说。

“什么做法？”吴智微微一愣，问。

“我从未觉得上街派送五元赠券会有很好的效果，因为街道上的人群并不是我们的目标消费者。这样做只会浪费大家的时间。”李克群说出了自己的见解。

“但你为什么不提出自己的意见？”吴智追问道。

“我不是组长，没有权力作出决策。”李克群回答道。

“你知不知自己最大的问题是什么？你的心态始终是消极的，你看起来始终像一个旁观者，而不是一个积极的参与者。即便是错误的决策，作为执行者也不应该消极应对，而是要积极地找出解决办法。”吴智言词犀利地对李克群说。这的确是李克群最大的问题，作为参赛者中资历最深的营销人员，李克群身上似乎有一种“老油条”的感觉，少了点锐性和冲劲，虽然这并没有太大坏处。

吴智并没有理会打算反驳的李克群，而是将话头瞄向了我：“刘缘，你负责店内管理，你们到底收回了多少优惠券？”

“不是很多。”突然间被问，我愣了一下，稍加思考便回答道。

“既然如此，为何不早点调整策略？为什么不加大餐券的推销力度？在街上发传单、送优惠券的工作完全可以让餐厅的员工去做，你们应该将精力放在刀刃上。事实上，优惠券送出去的情况并不好，很多人随手就扔掉了。路人太匆忙了，如果对餐厅不感兴趣，他们自然不会关心赠券的内容。”吴智说得没错，只有潜在需求的顾客才会关注促销。

“刘缘，谁在组里面表现最差？”吴智继续问我。

我想了想，谨慎地回答道：“因为我负责餐厅内的管理，对外面的情况不太了解。我无法对他们作出全面公正的判断。”事实的确如此，在营业高峰期，我忙得像陀螺一样无法分身，根本无暇他顾，也没有精力对不在视野范围内的组员进行观察和评估。

“李克群，你认为谁是这次任务中表现最差的？”沉默许久的唐石问道。

李克群尴尬地笑了笑，艰难地报出了一个名字：何坤。理由是：“对他用的签名售球策略，我持保留意见，另一个原因是，他没有将主要精力花在关键事务上，如推销餐券、制定订餐策略。如此重要的事本应由组长负责的。”

“崔艺东，你选择谁？”唐石见崔艺东张口欲言，于是问。

“李克群。在过去的三周里，他的表现非常出色，但这一次他并没有表现出应有的水准，他的态