第19部分(第3/4 页)

人为！排队抢购的局面，也是可以主动策划、有意引导出来的。刚开始时是人为制造的假象，弄着弄着，假的也成了真了。看看人家卖房子的──”

“抢购营销”策划模式解密

日前，主持并参与过荔湖居、瑶台花园、华南板块锦绣香江花园、山东聊城香江光彩大市场、江西景德镇中国陶瓷城、南昌香江建材城等项目品牌营销策划推广，并首创房地产“抢购营销”策划模式的策划人王俊先生，在接受记者采访时透露了“抢购营销”的操作秘诀……

A．抢购营销的销售秘诀

1。掌握好销售时机，闪亮登场。在正式销售前，先声夺人，制造舆论，限时抢购，用提前预订、发放认购证、购房号等手法收集客源，让一个月甚至几个月积累的客户集中在开盘当天来现场，场面自然十分热闹，造成哄抢态势。

2。打时间差，在目标客户层中形成耳语，利用小道消息，加上开盘购房打折，或者采取送空调、送装修等手段吸引购房者……

B．抢购营销的卖场秘诀

排队造势法，形成人气效应、大户效应，大户优先认购；再运用鲶鱼效应去激活，放大羊群效应。所谓鲶鱼效应，是指商业地产销控中的散户，由于销控中策划人员规定大户可优先认购，那么未组织起来的散户如热锅中的蚂蚁，也像鱼群中的鲶鱼，会积极主动地组织众多散户在一瞬间集结成20户、50户，甚至100户为一个大户单位加入抢购的行列。

C．商业地产抢购营销的操盘秘诀

帕累托80/20法则，针对关键的少数，目标瞄准大户。通过大户聚集、吸引众多散户，形成羊群效应、跟风效应。这里的大户不是指投资大户，而是真正意义上的实力派行业大户、经营大户和主力商家。

第13课　雇民工也要排长队（2）（1）

范总：“好家伙，连怎么排队也搞出了理论，系统化、一条龙了！”

赵老师指了指钱军：“你是搞这一行的，你给范师傅解释解释。”

“嘿嘿，其实说出来也很简单，”钱军摆出一幅谦虚的表情说，“在楼盘销售中，最基本的方法就是先蓄积客源，再‘开闸放水’。这就好比一座水力发电站，要先蓄满水，再开闸，冲击力才足够大。经过这样一番运作，你就会在开盘当天晚上的电视或者第二天的报纸上看到这样的报道，诸如排得神龙见首不见尾的长队把临街的道路阻住了、交通瘫痪了3个小时、300名警力维持秩序、售楼处的大玻璃门给挤破了、财务人员数钱数肿了手指、银行押钞车门前待命之类。‘热销’场面就是这样‘炼’出来的！”

“我听说那些排队买房的，很多是请来的民工？”范总有意给钱军出难题。

“呵呵，以前有人请过，排队拿号，50块钱一天；后来客户变精了，看出来这样的人不像有钱买房的主儿。我们现在主要请一些城里的下岗职工，公司员工也要请自己的亲戚朋友，以三四十岁的人为主，这样的人更容易让客户相信。请来的人站在沙盘旁边指指点点，说这个房子有什么好处，升值潜力大。一旁的客户们听进了耳朵里，那效果，比报纸广告好。”

张立：“不一定吧？我买房时，发现排队的人中有一些表情很愉悦，我就问他买的什么房型、什么价格，很多人竟然支支吾吾答不上来。我当时心里就打鼓了，这是不是开发商请来的托儿呢？”

钱军：“这只能说明，你那个开发商的功课没做好。请人来排队，怎么能不做一点事前培训呢？房型、价格这些基本问题，总应该知道吧，不然，就只能像傻子一样站在那里！”

赵老师：“很好！实践出真知！营销的技巧，就是一点一点从实践中丰富和积累起来的。你们先是请民工，后来又改请下岗职工，然后又想到做事前培训，这就是创新，这就是发展。大家不要只看到别人的门口有排队抢购，羡慕得不得了，其实大部分都是营销人员精心策划的结果。你不策划，或者策划得不用心，哪会有这样的好事？”

投影幕布上打出一个新法则──

让顾客排队的学问

1．收集意向顾客，邀请同时到场；

2．不雇民工排队，就请熟人装腔；

3．缩小营业面积，减少服务窗口；

4．媒体发布信息，限量优惠让利；

5．散布“路透”新闻，产品供应不足！

6．传播小道消息，产品即将涨价；

7．自造“××节日”，诱导扎堆赶