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鲍立军刚才一打眼看着两人一胖一瘦就心里发笑，现在他们坐在一起样子更加滑稽，他带着笑容，但笑容里更多的是欢迎和诚恳，毕竟他们是想和自己合作，某种意义上说不定是上天安排来救自己的，将来或许还要和他们共命运，想到这里，他的笑容消失了，他转而又想，一会该如何与他们谈合作呢？

营销之路　（31）

一胖一瘦两个人看资料的时候，鲍立军随着他们的阅读进度介绍着产品，那两个人不停的点头。五分钟后，那个胖乎乎的人抬起头，把资料放在桌子上说：我们以前卖过冠鼎的产品，有些了解。说完后他扭头看了看瘦子，瘦子接着说：是的，冠鼎的扫描仪口碑不错，我们想做代理。鲍立军还不知道两个人的名字，便问道：请问两位怎么称呼？那个胖乎乎的人立即说：不好意思，我叫袁斌，他叫易峰。鲍立军很想了解他们公司是做什么的，便问道：你们公司现在主要做什么产品呢？袁斌说：我们还没有公司呢，我以前在一个公司卖过电脑及相关产品，易峰以前在一家公司卖过扫描仪，当时的产品有冠鼎的，后来主要是紫明的。

鲍立军听完后不禁有些哑然失笑，这两人连个体户都不是，竟然敢来要求做代理，但转而又想这个易峰有卖扫描仪的经验，如果两个人有钱成立个公司也不困难，想到这里开口问道：那你们要成立公司吗？袁斌说：我有个朋友在北京有公司，我们计划先挂靠作为他的西安分公司，你看行不行？鲍立军明白这两人的想法，在创业的开始阶段他们也担心风险，但是就算这样可以，也要有流动资金啊，毕竟中杰要求现款现货的，他并没有回答袁斌的话，又问道：那你们有没有资本？易峰这时候说话了：你说的资本是？鲍立军说：就是有没有流动资金。易峰说：坦白来讲，我们兄弟俩就是想创业，给别人打工赚不到什么钱，有的是精力和激情，但是我们没钱，所有能凑到一起的只有5000块。鲍立军听完后不禁笑了，但很快问道：你们怎么看扫描仪这个市场？袁斌说：目前市场规模不是很大，但是利润很不错，这对于厂家和代理商都是好事，能赚到第一桶金，我们就是看好这个市场机会来找您谈合作的。

鲍立军注意到袁斌的话里带了个您字，鲍立军的看法与袁斌比较接近，但是鲍立军显然对回答不满，他又问易峰：你有什么看法呢？易峰有说话的时候露出他很长的牙齿：现在卖电脑我们没有实力，而且利润已经很低，我觉得扫描仪必然得到普及，但是2…3年内价格也会急剧下降，当然那个时候利润也会比较低了，目前呢，是切入市场比较好的时候，一方面可以赚到较好利润利于原始积累，另一方面，等到市场成熟的时候我们也已经占有先机，所以我们斗胆过来谈谈看。

易峰语速很快甚至有些含混不清，但是他的话还是深深打动了鲍立军，易峰的话点透了鲍立军对于市场的模糊，他不得不重新认识面前这个其貌不扬的瘦子。鲍立军这时候并不想表态，他又问易峰：那如果你们做代理，准备怎么做呢？易峰说：这个我们已经商量好了，我们以分销为主，我们现在还没有店面，将来有了也更多是展示形象，我以前做过2年多扫描仪，目前市场上谁能卖，谁卖得好我都清楚，而且都比较熟悉，而且对于发展经销商我们还有另外的打算。鲍立军听完后问道：你熟悉的可以发展的经销商有多少家？易峰说：20多家，不过我们计划也切入OA通路，我们觉得办公室一块有潜力的市场，如果一切顺利的话，在3个月内我们可以发展将近30家经销商。

鲍立军内心里很满意易峰的回答，但是问题的焦点很快还是回到了流动资金上，要知道市场的行情是赊货，这两人的钱只够进3台货，中杰赊货给他们显然不用考虑，作分销谈赊货似乎有些可笑，于是问道：要分销可能要压货，你们的流动资金那么少，你们怎么打算？易峰说：这个问题我们知道，开始的时候我们会先小范围分销，然后逐渐扩大，我们自己先不做直销，就帮着经销商卖，他们只管收钱就好，合适的时候，我们会要求经销商在货款上支持一下我们，这个你放心，但是价格上希望能够多支持一下，这是我们唯一不能把握的地方。袁斌这时候带着不好意思的笑容说：是，如果能合作，这个方面还请您多支持一下。

鲍立军有些难以回答这两个人，首要的回答是能不能做代理，这个时候他对于代理商的资质还没有清晰概念，虽然易峰对市场的认识和计划很不错，但是把代理权交给他们还是需要考虑的。至于两个人的价格诉求，问题倒不是很大，但那是在合作之后才能商谈的。想到这里，他开口说：很感谢你们，合