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第23节：着迷（2）

路易斯想要讨论的是《连线》的基本概念。他想说，这本杂志将成为一种新的全球文化的代表。但会谈的主题从未离开晦涩难懂的发行量公式。路易斯陷入沉默，最后气得有些发抖。

“我想杀了他，”路易斯后来说。“我想立刻消失。”

几分钟后，他们三人来到纽约的大街上，过往卡车和出租车把污浊的废气喷到路易斯唯一的一套正装上。“你还想从这笔投资获得回报吗？”简问尼葛罗庞帝。

尼葛罗庞帝说他不想。对于约翰·苏勒恶意提出的发行量技术细节，路易斯也许还不是一个专家，但尼葛罗庞帝知道，路易斯具备某种实质上更有价值的东西。路易斯知道他的杂志会有什么样的读者，他和这些人心心相印。即便他所描述的世界一般人还看不见，但这是一种新力量，而《连线》可以充当灯塔，它所照亮的区域将成为他们自己的领地。尼葛罗庞帝给纽约的一个朋友打电话，这人把办公室借给他们。于是，他们开始给其他熟人打电话。路易斯称之为“电话求钱”。但这些努力一无所获。

很快就到了8月份。简和路易斯在夏天开始时有22。5万美元。和他们最初的结余相比，这是很大一笔钱；但相对于他们的艰巨任务，这只是杯水车薪。成形的媒体公司启动一本新杂志，一般会投入上千万美元。即便路易斯和简的工作方式完全不同，他们也得经常签发支票。光是获得发行商的承诺把杂志摆上报摊，就得把钱马上摆出来。一个重要的发行商说，他们必须事先垫付7。5万美元，以防止杂志卖不出去而耗费的成本。这对他们简直是天文数字。

就算杂志赢得了发行渠道，投资回报也少得可怜。即使是成功的媒体公司，其送到零售商手里的杂志也只有不到一半可以卖掉，剩下的杂志几个礼拜后只能切成纸浆。在所有中间商拿走各自的份额后，一本杂志大概可以赚一美元。而且印刷成本非常高，报摊每售出一本杂志，出版人就要多亏一份钱。要建立一个直邮的发行网络，大概要花费数千万美元。当时的广告收入少得可怜，除非阅读率增加，但那又意味着一大笔现金让人心痛地消失掉。即使是约翰·苏勒这种银行家信任的专业报人，也往往要犯许多错误。数年之后，《名利场》（Vanity　Fair）和《纽约客》（The　New　Yorker）的著名编辑迪纳·布朗（Tina　Brown），和Mirimax的创始人哈维·维恩斯坦因（Harvey　Weistein）在创办《说》（Talk）时挥霍了5000多万美元，最终也以失败告终。

路易斯对传统的杂志经营模式不以为然。因为它不仅要耗费无穷时间来赢得读者，而且这个行业的运作基础是，编辑应该保守，应该对社会亦步亦趋。路易斯提出了一个新做法，让《连线》以不同寻常的高价出售。零售价一期为5美元，订阅价一年为40美元。这是正常价格的两到三倍。他想让《连线》杂志光是读者购买就能赚钱，而不是像一般杂志那样亏钱。

《连线》的确有些优势，可以直接走到读者面前获得支持。1981年春天，在《共同进化季刊》的一篇文章里，一个反正统文化的商人保罗·霍肯（Paul　Hawken）提出了一个死板的经济学术语——非中介化（disintermediation），用这个词作试金石，来考量非层级和非正式网络的力量，以及这种力量对主流商业模式的挑战。这个概念也成为《连线》的核心观念之一。霍肯最初使用“非中介化”，指的是中间人的经济角色将被削弱。《全球目录》成了这一趋势的先锋，它登载那些直接销售产品的公司的地址。＇　霍肯和其他人一起创建了一个非常重要的邮件订单公司：以加州Sausilito为基地的园艺货品目录Smith Hawken。有趣的是，Smith Hawken扮演的不是直接生产商，而是中间商的角色。这个实践最后说明，在生产商和消费者之间开辟新的渠道，刺激了更多营销和售卖层级的形成。“非中介化”一词指出了一个真实的现象，但与其本义相反，最终不是中间商的消失，而是更多中间商的出现。

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一些非正式的交流网络已经很有基础，技术人员一直在使用和维护。比如，有几万个本地电子公告牌系统正在为数不清的成员服务。其中最有影响的一个是The　Well，记者、软件程序员、朋克和老嬉皮士们都混在这个电子社区里。维尔·克雷斯（Will　Creth）对社区贡献甚多，他最早召集了一个The　Well的