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钳子策略（2）

在听完我为他们的经理举办的一次“优势谈判秘诀”培训之后，一位客户给我打来电话：“罗杰，告诉你一个好消息，我们刚刚用你教的谈判技巧赚到了万美元。事情是这样的，我们计划在迈阿密的办公室安装一些新设备。按照惯例，我们让3　家合格的经销商提交了报价，然后选择价格最低的那一家。

对方提交报价之后，我大致看了一下他们的报价单，正当我准备接受其中一家的报价时，我突然想起你告诉我们的钳子策略。于是我想，‘为什么不试试呢？’随后我就在报价单上写道，‘你可以做得更好。’然后就把报价单寄给了经销商。结果他们第二次的报价居然比我当初准备接受的报价足足低了万美元。”

你可能会想：“罗杰，你并没有说出报价单的金额啊。如果这是一份5　万美元的报价单，那减少万美元显然是了不起的成就，可如果是一笔几百万美元的大买卖，那万美元就不算什么了。”记住，真正重要的是金额，而不是百分比，千万不要忽略了这一点。毕竟，他只是用了2　分钟，写了几个字，就为自己的公司节省了万美元。这也就是说，如果按时间计算，他每个小时可以为自己的公司创造42　万美元的价值。这可不是一笔小数目，对吧？

律师们经常会犯这种错误。记得有一次，在我与几名律师共事的过程中，我发现了一个非常明显的问题。当他们在谈一笔价值5　万美元的法律诉讼时，很可能会为了5　000　美元而和对方谈上很长时间。可如果是一笔价值百万美元的诉讼案，即便是5　万美元他们也不会放在眼里。之所以会出现这种情况，是因为这些律师们在谈判时是按照百分比，而非实际金额的概念来计算的。

如果你向买方让价2　000　美元，无论这笔生意的总价是1　万美元还是100　万美元，你最终都会失去2　000　美元。所以说，如果你回到公司告诉你的销售经理：“我必须把价格降低2　000　美元，你知道，这可是一笔10　万美元的大生意啊！”你的这种做法其实是毫无意义的。事实上，你应该这样想：“这里是2　000　美元，就摆在谈判桌中间。不知道我应该花多少时间来看看自己到底能争取到多少呢？”

你可以大致估算一下自己的时间值多少钱。千万不要为一件只值10　美元的东西谈上半个小时。即便对方把10　美元全都让给你，那你一小时也只是赚到了20　美元。所以在谈判时，不妨从自己的具体情况出发，如果你一年能赚10　万美元，那一小时就是50　美元。所以每次谈判之前，你都应该问问自己：“我现在做的事情每个小时给我带来的收入会超过50　美元吗？”如果答案是肯定的，就说明这件事情很可能是值得去做的。而如果你只是在饮水机旁边漫无目的地与人闲聊，比如说讨论昨天晚上的那场电影，或者是任何其他并不会给你带来50　美元的事情，那你很可能就是在浪费时间。

我要说的是，当你在与人谈判时，也就是说，你眼前摆着的是一笔可以赚钱的生意，但你却不知道自己是否能够谈到一个更好的价格，你　每个小时所赚到的并不是50　美元。绝对不是。你很可能只用1　分钟就能赚到50　美元，或者甚至只要1　秒钟。

如果感觉这还不够，你不妨告诉自己，通过谈判赚到的哪怕1　美元也都是一笔额外收入。所以如果你在几秒钟的时间里就让出了2　000　美元，因为你相信，只有这样，你才能争取到这笔生意—那你的损失就可能比你谈成多笔生意所带来的收入都要多。我曾经培训过许多折扣零售店和保健公司的执行官。这些行业，一笔生意的利润可能只有2％。他们每年都要做超过10　亿美元的生意，但所得到的利润可能只有2　000　万。所以在他们的公司，如果销售人员在谈判桌上让掉了2　000　美元，就等于公司失去了一笔10　万美元的生意。

我还在其他一些公司进行过培训，他们的利润高达25％　，但这种情况只是例外。在美国，正常情况下，平均利润只有5％　左右。所以2　000　美元大约是一笔4　万美元的交易利润。不妨想一想，你愿意花多长时间去争取一笔4　万美元的订单？一个小时？两个小时？一整天？我曾经问过很多销售经理同样的问题，他们给我的答案是：“4　万美