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。他非常清楚自己在做什么，他了解每一个人，〃一位宝马前管理人员说，〃但是，他过于独断专行，跟他工作，你永远不知道自己在哪一天就会身家不保。匡特看不惯他这一点。〃

有很多问题急需解决。宝马需要一项增长策略，宝马汽车的生产质量仍然不稳定，至少落后梅赛德斯…奔驰整整一代。而且，尽管有戴维·E·戴维斯那样的褒奖，公司仍需要做很多工作以在美国市场获得更广泛的认可。因此，在人事任免方面，冯·金海姆要做的最重要的一个决定就是撤掉哈恩曼的销售与营销总监一职，接替保罗·哈恩曼的将是鲍勃·卢茨。

冯·金海姆和卢茨将共同告诉全世界，宝马是最杰出的汽车品牌。冯·金海姆在宝马公司掌权长达23年之久，在二战之后的世界汽车业，没有哪个非家族成员担任一个汽车公司CEO如此长的时间。在冯·金海姆的领导下，宝马的销售收入从1970年的15亿德国马克提高到1993年的300亿。1993年，冯·金海姆退休了。

〃1970年我刚来宝马的时候，年销售量是14万辆，〃　冯·金海姆说，〃前一年的销售额是10亿德国马克，那是一个固定的数量。匡特非常想采取一些措施，因为销售额实在太低了。有专家说，除非年产量能达到50万辆，否则你不可能成功。我们的资金、产能、研发人员都不够。当规模很小的时候，你只有一条路，那就是制造高成本的汽车。要么提高销售额，要么提高销售量。我们走的是质优价高的路线。〃

〃如何摆脱牢笼，变得更强大，或者，如何进入一个特殊的领域？你需要进入一个相对来说不存在竞争的领域。我们拥有一款豪华跑车，高品质的发动机，优秀的驾驶性能，所以我们能够尽可能地提高价格。那时候大众的甲壳虫售价在4　500至5　000马克之间。我记得宝马管理董事会研究时有人说，'我们提价1　000马克，提高20％。'我们在会上进行了激烈的争论，最后的结论是，提价1　000马克不够。最后，在1970年我们决定提价3　000马克，〃　冯·金海姆说。

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第4章　宝马缔造者（3）

〃实际中的进展并不顺利，这是一个艰难的过程。我们选择的方向并没有错，但问题在于，这是一个被工程师所支配和控制的公司。我们有非常高的技术含量，我们的底盘、发动机和驾驶性能都是最好的。但我们没有销售机构，而且我们的视野非常狭窄。这个公司不是欧洲的，也不是德国的，它只是巴伐利亚的。〃

1972年，冯·金海姆和鲍勃·卢茨决定，要将公司在世界各国的进口商进行统一管理，由此，宝马迈出了走向世界顶级汽车品牌的第一步。这是一项前所未有过的工作，需要耗费大量的时间和精力。但他们两个认为，这是一项必须要做的工作。这个小小的巴伐利亚公司在海外市场上销售摩托车，但是轿车的业务却大都局限在德国国内。哈恩曼曾将他私人关系的经销商组建成网络，花了公司大笔的钱。这些经销商的钱包都鼓了起来，但宝马在德国以外销售的汽车，却只能勉强做到不亏本。

〃对进口商进行统一管理，这是一个非常重要的决策，〃　冯·金海姆说：〃他们个个都是百万富翁，我们认为，他们的那些钱，应该归公司所有。有个名叫鲍勃·卢茨的人给了我很大的帮助，那是其中的一个秘密。〃当这一切完成之后，宝马才真正能够控制自己的品牌，从汽车业务中获得更多的利润。也正是这一次战略行动，使宝马能够在30年的时间里保持全世界汽车公司中利润率最高……相对公司的规模而言……的纪录。

鲍勃·卢茨一直都认为，自己为宝马公司做过的唯一一个最伟大的贡献就是控制了公司的经销网络。〃只有在美国，宝马是通过其自己的经销商在进行销售，〃他说：〃但是在其他地方都有进口商，这些进口商吞噬了巨额的利润。〃

即使在欧洲，宝马也有独立的进口商。〃我们已经有了欧共体，然而在法国、比利时、荷兰和意大利这些国家，分别都另外设立了独立的进口商，〃卢茨说，〃在美国，有一个名叫马克西·霍夫曼（Maxie　Hoffman）的人，这些家伙手里都有多年的合同。他们建立了大量自己的零售渠道，另外他们还可以享受15％的经销商佣金，加上22％的零售佣金，这样，如果他们自己开设零售店，那么他们将得到超过30％的利润，而我们只不过以成本价向他们发货。只有在德国国内销售的汽车我们可以赚钱。所以我跟冯·金海姆说，'嗨，这样