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，唐纳德·川普（Donald　Trump）　陷入了一场巨大的危机之中。众所周知，他是有名的房地产大亨，而当时纽约的地产市

不情愿的卖家和买家（2）

场即将崩盘。所以他需要迅速筹集大量现金，只有这样，他才能度优势谈判

过即将到来的萧条期。当时他最好的选择就是出售圣莫里兹酒店（St。　Moritz　Hotel）　。3　年前，他以7　900　万美元的价格买下这家酒店。而他最近刚刚买下街道拐角的那家广场饭店（Plaza　Hotel）　。所以他事实上已经不再需要圣莫里兹酒店了。听说酒店出售的消息之后，澳大利亚亿万富翁艾伦·邦德（Alan　Bond）　表示出有兴趣购买那家酒店。这时虽然川普正迫不及待地要卖掉圣莫里兹酒店，可他还是显得不太情愿。

“哦，艾伦，千万别把我的圣莫里兹夺走。那可是我最喜欢的产业。我可不想卖掉它。我还准备把它留给我的孙子们呢！你可以考虑其他任何一家酒店，但千万不要把圣莫里兹夺走。不过，艾伦，为了公平起见，如果你想要买，告诉我你最多能出到什么价钱？”

除非你能识破对方的伎俩，否则你很可能会在开始谈判之前就给出最高报价。艾伦·邦德最终以亿的价格买走了圣莫里兹酒店。川普也因此筹到了足够的资金让自己渡过接下来的房地产萧条期。我还记得我曾经买过一处临海公寓作为投资。当时房主要价万美元。当时房地产市场非常红火，我也不清楚房主是否急于脱手，或者是否还有其他买家表示兴趣。所以我一共写了3　份报价单，一份是万美元，一份是万美元，还有一份是　万美元。写完报价单之后，我和房主约了个时间，当时她已经搬出了在长滩（Long　Beach）　的这处公寓，搬到了帕萨迪纳（Pasadena）　。

交谈一番之后，我确定她急于脱手这套公寓，而且目前还没有其他买家。于是我把手伸进公文包，拿出了那份价格最低的报价单。她接受了我的报价。一年之后，我卖掉了那套公寓，一共赚了万美元。（　需要提醒的是，这种方法只适用于那些直接从房主手里购买的房子。如果是通过房地产中介公司，经纪人就会提醒房主把价格抬高一些。）

优势谈判高手总是会在推销产品时表现得不是那么情愿。通过这种方式，在谈判还没有开始之前，他就已经成功地将对方的谈判空间挤压到最低限度。下面我们换个角度，从买方的立场看一看。不妨假设你如今已经转到了谈判桌的另一边。比如说你现在负责为你的公司采购一些新的电脑设备，你该怎样让电脑公司的推销员把价格降到最低呢？首先我会让她来到我的办公室，完成整个产品演示。然后我会提出自己能想到的各种各样的问题。最后，当实在没有问题要问时，我会告诉她：“非常感谢你花了那么多时间向我介绍。你显然为这场演示投入了许多精力，可不幸的是，情况和我们想象的还是不太一样；但不管怎么说，我还是要祝你好运。”

然后我会暂停一下，仔细观察推销员脸上那稍带失落的表情。我会看着她慢慢收起自己的演示资料，就像林登·约翰逊（Lyndon　Johnson，美国第36　任总统。—译者注）　描述的那样，“带着一颗沉重的心”。在最后一刻，就在她把手放到门把手上，准备离开时，我会换回一副奇妙的表情。那是一种谈判时特有的奇妙表情。如果能够恰如其分地运用这些表情，对方的反应通常不会出乎你的意料。

我会告诉她：“你知道，我真的很感谢你用了这么长时间向我介绍你们的产品。还是公平一点吧，你所能接受的最低价格是多少？”

即便在这个时候，这位推销员给出的报价也未必是最低报价，是吧？一点没错。通常情况下，这时推销员所给出的第一次报价应该是我所说的“理想数字”。也就是她希望对方可以接受的数字。如果对方表示同意，她可能就会一溜烟跑回自己的办公室，大声叫道：“你们简直不会相信。我刚刚去过XYZ　公司，为他们公司即将为总部采购的一批电脑设备竞标。他们问我，‘你们的最低报价是多少？’我告诉他，‘我们的底限是

万美元’，然后就闭嘴了。对方的总裁居然说，‘这听起来有点高，不过如果这的确是你们的最低报价，那我们就接受吧。’我简直不敢相信。咱们关上大门，好好庆祝一下吧。”所以，我通常把对方的第一次报价称为“理想价格”。

可事实上，正像一首歌里唱到的那样，所有的推销员心目中都有一个“走开”价格，一旦买