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售卡车。我还写过一本手册叫《雇用和培训卡车推销员》。无疑，我放弃工程技术工作的决定非常正确，这里才是真正让我有所作为的地方，而我乐在其中。

和在大学一样，我在切斯特的成功不仅是因为我个人的努力，也是因为我在适当的时机找到了适当的位置。福特汽车公司那时正处在改组的阶段，有许多晋升的空位，而我抓住了机会。不久，比彻姆又派我到了更远的地方。

我像巡回推销员一样，带着我的法宝——幻灯机、海报和图表，在东海岸各城之间奔波。我常在星期天晚上到达指定的城市，然后给福特卡车经销商上5天培训课程。我整天谈的都是如何做销售。就像做任何别的事一样，做久了就摸出窍门了。

由于工作需要，我必须打许多长途电话。那时没有直拨电话，讲话必须由接线员转，接线员先问我姓什么，我说：“艾柯卡。”他们通常不知道怎么写，每次想讲清楚都很费事，然后接线员再问我的名字，当我回答“利多”以后，他们常会笑出声。后来我对我自己说：“我不要这个名字。”从此我称自己“李”（Lee）。

在我第一次去南部之前，比彻姆叫我去他的办公室。他告诉我：“李，你要去我的家乡之前，我要告诉你两件事。首先，你讲话的速度太快了，要放慢一点。其次，他们不喜欢你的名字，现在我告诉你怎么做，你可以对他们说你有个有趣的名字——艾柯卡，而你的姓是‘李’，南方的人应该会喜欢的。”

南方人果真喜欢。每次上课之前我就这样介绍我的姓名，他们都乐了，我完全解除了那些南方人的戒心。他们忘了我是意大利裔美国人，很快，他们把我当成了他们的一员。

我坐火车各处旅行，工作非常努力。南部所有的推销员和经销商我都认识。我也遇到过许多难以克服的障碍和猜忌，但我很快乐。我希望自己成为汽车行业里的一员，现在我终于达成所愿。

第四章财务专家…数豆子的人（1）

在企业界，财务人员常被称做“数豆子的人”，他们的特长就是出色的理财能力和分析技巧。

在切斯特过了几年好日子之后，我遭遇了一次意外的挫折。20世纪50年代初期发生了一次不太严重的经济衰退，福特汽车公司决定大幅度裁员，有三分之一的推销员被解雇了，其中包括一些我最好的朋友。我想我很幸运，只被降级留任，当然在那时候我并不觉得自己幸运。有段时间我很沮丧，我开始想去做食品生意。

但如果你真的认为自己走对了路，那么即使遇到挫折，也会坚持做下去。低潮时期过去以后，我开始加倍努力，几个月后我又升回原位。人生难免经历挫折，但你必须小心面对挫折。如果我当时颓废下去，我可能早被炒鱿鱼了。

丢鸡蛋促销的恶兆

1953年我升任费城区的销售副经理，不管经销商卖得怎么样，汽车每天从生产线上生产出来，我们就必须想办法把它们卖出去。你要学会如何很快想出办法来解决问题，否则就会遭遇问题——很快！

天有不测风云。1956年我真是非常倒霉。那年福特汽车公司决定重点宣传汽车的安全性而不是汽车的性能和马力。公司推出一系列安全措施，包括改进仪表板和防震垫，工厂也制作了一部影片让我们放给经销商看，内容是汽车乘客头撞到仪表板时，由于有新型防震垫，所以安然无恙。为了说明这一点，影片介绍说新型防震垫很厚，如果从两层楼上丢一个鸡蛋下来，鸡蛋会弹起来而不会摔破。

我被这个点子吸引住了。我不是让推销员通过电影来了解防震垫的功效，而是很戏剧化地利用丢鸡蛋来作为促销手段。在约1100人参加的地区销售会议上，我开始介绍专为1956年新车所设计的这种性能优异的防震垫。我把垫子拉开放在讲台上，然后夹着一盒新鲜的鸡蛋爬上很高的梯子。

我学到了两个教训：第一，在推销大会上不能用鸡蛋做表演；第二，在走向顾客之前，对准备要说的话和准备要做的事一定要预先演练。我丢下的第一个蛋没落到垫子上，打得满地都是，观众哄堂大笑。第二次我小心瞄准丢下去，但扶着梯子的助手偏在那时移动了一下，结果鸡蛋砸到他的肩膀，再度惹得哄堂大笑。第三个和第四个鸡蛋落到了垫子上，但却很不幸都被碰破了，第五个鸡蛋，终于得到了预期的效果，大家起立为我喝彩。那天我学到了两个教训：第一，在推销大会上不能用鸡蛋做表演；第二，在走向顾客之前，对准备要说的话和准备要做的事一定要预先演练。

那天丢鸡蛋，不