第13部分(第2/4 页)

强可信度，在促销现场又增加了仪器检测手段，显示镜下，果然可见让人心悸的蠕动的螨虫。正是巧妙地实施了恐吓营销，名不见经传的九鑫集团年收入近4亿元，获利颇丰。接着，九鑫又趁势推出了螨婷香皂等系列产品。

其实，所谓新肤螨灵霜原来就是肤轻松软膏，螨虫跟人体表面其他细菌一样，并非什么新发现。但正是一招恐吓营销就大获全胜。

“就是这个九鑫集团，把恐吓营销的事业在中国发扬光大，引向深入。它们不仅搞得早，效果好，还开辟了恐吓营销的两大光辉道路。”赵老师解释说。

投影幕布上又打出了一条新法则──

恐吓营销的两条道路

1． 喇叭式：广泛宣传各种症状表现，让顾客“对号入座”；

2． 义诊式：以免费检测验证严重后果，将顾客“请君入瓮”。

赵老师继续阐述：“‘喇叭式’是为了充分引起你的注意，在强大的广告声势之下，你想不注意、不自行对号入座是不行的；‘义诊式’是为了彻底把你搞定，有科技手段，又眼见为实，你不能不相信。这后面一招，在消费者不看广告时，作用就更重要了：我以免费的、关心你的方式，请你来──”

“一旦入了套，你就走不掉！”听到这里，范总忍不住打断了赵老师的话，“这就像街上的算命先生，你压根儿没理他，但他非要招手把你叫住，然后神秘兮兮地盯着你看半天，说你在半年之内有血光之灾。你一旦被吓住，就不由得不往他的‘瓮’里钻。”

赵老师：“哎呀呀，范厨师能悟出来这一层道理，离彻底醒悟的日子不远了！”

“我不仅悟出了这个道理，我还悟出来了：你卖拐给我的时候，开始无缘无故地大喊‘拐了’‘拐了’；然后忽然一惊一乍地叫我站住，一开口就说‘非常严重’‘太严重了’，又说什么‘就这病发现就晚期’‘末梢神经坏死’‘轻者踮脚，重者股骨头坏死，晚期就是植物人’……你分别采用了恐吓营销的‘无中生有’法、‘对号入座’法和‘请君入瓮’法，对不对？”范总气鼓鼓地说。

几个学员扑哧扑哧地直笑。

赵老师：“这么两句话就把你吓住了，只能说明你的心理素质差。”

“不是我心理素质差，而是你说的太恐怖。我看你搞的不是恐吓营销，是恐怖营销！人家卖微生素、卖肤螨灵，毕竟还有一点科学依据，只是夸大了一点；而你完全是无中生有，把我的好好的一条腿忽悠瘸了，好好的人拄拐拄了半年。”

“还在伤心哪？”

“咋能不伤心？这是我心中永远的痛！现在小孩子们一看到我，就喊‘拐了’‘拐了’，我说我的面子往哪里搁？”

“不应该！就冲你这么深刻的认识，你就不应该伤心。这相当于你提前交了一点学费。要不交这学费，你认识能有这么深么？你能学到高级的营销手法么？”

“我学到个啥呢？”

“学到了恐吓营销的真经啊！不信我再出一道题，保证你一看就看出究竟来了。”

范总：“请出题！”

。　想看书来

第9课　先威逼，再利诱（3）

赵老师让王小军播放了几则舒肤佳的电视广告──

舒肤佳的“除菌”广告

场景一：踢球。

场景二：挤车。

场景三：扛煤气……

进行了上述活动之后，广告中的演员把手放在放大镜下检查，真是“不看不知道，一看吓一跳！”原来，我们身边有这么多有害的细菌，而感染也是这样容易。

然后，广告再告诉你，舒肤佳“内含抗菌成分‘迪保肤’”，可以让你把手洗“干净”，“有效除菌护全家”。

赵老师：“请问，这里面是否采用了恐吓营销的方法？”

范总：“嗯，经你这么一提醒，还真有点恐吓的味道。”

“是还是不是？”

“是！”范总赶紧回答。

“是夸大后果还是编造危险？”

“夸大！”

“看到没有？智商提高了！接着回答，是通过哪一种途径对顾客进行恐吓的？”

范总想了想，说：“我的亲娘啊，它在广告里把‘对号入座’和‘请君入瓮’糅到一起了！别人‘请君入瓮’是把你拦在小区门口‘免费检测’，它在电视里就为你做了。”

“恭喜你，又答对了！”

范总：“难怪舒肤