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道这种产品的价值，但不愿意付足够的价钱，这样的事情也不能做。

三做：

1．如果这个东西对顾客没什么实际用处，或者要让顾客花费过高的代价，只要顾客不知道，这样的事情尽管做；

2．如果这个东西对顾客没有实际用处，或者要让顾客花了血本，顾客虽然知道但仍愿意这样，这样的事情要大做特做；

3．如果这个东西对顾客没有实际用处，或者要让顾客花血本，顾客在付款前不知道，事后知道了也懒得去扯皮，这样的事情也可以做。

一下子出现这么多崭新的知识，学员们瞪大了眼睛，半天回不过神来。

赵老师：“看晕了吧？其实道理很简单，做企业就是要赚钱的，不能做‘无名英雄’，更不能做‘活雷锋’！给顾客的一丝一毫好处，都要算清楚、讲回报。至于顾客是否花了冤枉钱，那不是我们要考虑的问题。”

“谁让他们不明白？谁让他们心甘情愿给我们送钱？不赚这些人的钱，企业如何做大做强？”刘三是忽悠理论的衷心支持者，在重要时刻，他总会站出来为赵老师帮腔。

赵老师望着学员们：“这道理你们明白了吗？”

“明白！”学员们说。

“好！这天也不早了，讲的也不少了，你们的岁数也不小了，这智商也该考考了！请听题──”

试题一：

假如我们有一种化妆品，从技术指标上，它的功能依次是减皱、祛斑、防晒、美白；而市场调查结果显示，女士对化妆品最关心的功能依次是美白、防晒、祛斑、减皱。

问题：在产品的说明书和广告宣传上，应该怎么排列产品的功能？

赵老师刚念完题，学员们就异口同声地回答──

“顾客想要什么，我们就写什么！”

试题二：

如果有一种汉堡包，高脂肪，对食客的健康可能造成影响，但因为口味好而受到食客喜爱；另一种汉堡包低脂肪，对食客的健康有利，但口味一般。

问题：企业应提供哪一种汉堡包？

“提供前一种。”学员们又异口同声地说。

试题三：

问题：如果你的企业的产品卖不动，作为营销人，你认为是什么原因？

“是因为顾客认为我们的产品不好。”一个学员回答。

“是因为我们没有让顾客觉得我们的产品好。”另一个学员说。

“是因为我们没有发现怎么才能让顾客觉得好。”第三个学员说。

“全部正确！”赵老师大声宣布。

投影幕布上打出了本节课的最后一幅字幕──

营销人的第一条军规

产品卖不好，不是因为产品不好，而是你的营销不好！

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第3课　营销的世界里没有真相（1）

别把大众当成傻瓜，但也别忘了他们就是傻瓜。

──宝洁公司的名言

营销的世界里没有真相，也永远不会有真相大白的一天。

──路长全

营销是产品质量能满足的情况之下，如何让消费者快速接受我们的产品。而消费者真正认为好的产品，恰恰是质量很一般的产品。

──路长全

认知和事实之间总是有区别的。我们千万不要跟消费者讲什么是事实。你不可能有这个时间、不可能有这个金钱去做这种事情，老百姓也没有兴趣去听你讲这个事实。所以我们在传播过程中强调：认知比事实更重要，认知大于事实，消费者的判断力是有限的，所以大声的广告也变得越来越重要。

──叶茂中（资深营销策划人和品牌管理专家）

对于我们来说，市场是无限的，任何市场的反面也蕴藏着同样大的市场。

──李光斗（“中国十大策划人代表人物”、北京华盛智业公司首席策划）

因为上节课受到了赵老师的挖苦，范总心中还有些不快。课间休息时间，他端了一杯酸辣汤，踱到赵老师的办公室。

“常言道，太阳总会战胜乌云，真相总有大白的一天！我觉得只要是好产品，消费者终究会慢慢了解，产品总有火起来的时候，企业总有出头的一天。”

赵老师正想养养神，见范师傅又提这样的问题，没好气地回答：“你的观点，总是具有代表性。”

范总眼巴巴地等着后面的话，赵老师又说：“你代表的是中国