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其次，你要有意识的找出顾客现在不购买的原因，采取针对性措施引导其购买，比如：你可以问：〃某某先生，那么为什么决定三个月后购买？〃、〃你不是还有什么顾虑？〃等问题来探询顾客暂时不购买的原因所在。

此外，如果顾客还是不想今天购买，那么起码留下双方的联系方式，做好后续的跟踪。你可以说：〃没关系，先生，我理解您的情况，这样吧！我留个联系方式给你，我姓王，如果您有问题随时可以联系我？对了，您方便留下您的联系方式吗？〃

当然你也可以采用一些技巧来促进顾客的快速成交：

1）压迫式购买。比如如果顾客特别喜欢每个款式。比如我们方太曾经一款经典的产品烤漆雍和宫，我曾经亲自见过我们某金牌导购用压迫式方式〃逼〃顾客实现销售，当时顾客开始也说可能还要过段时间购买，现在只是先过来看看，导购人员跟他交流一段时间后，看他特别喜欢该产品，她就对他说：〃先生如果您特别喜欢这款产品的话，你要赶快预定了！〃顾客马上问：〃为什么啊？〃导购员说：〃因为我们公司要赶宜家的生产任务的原因，，目前生产能力不够，这款产品可能过段时间要缺货几个月，而且现在是日本雅马哈钢琴烤漆工艺的传人……日本的××××亲自负责烤漆工艺，应该说技艺是最好的，不过年后他就要回国了，所以现在购买是最好的〃等等，通过这样方式传造紧迫感来〃逼〃顾客，当然前提是真诚、真实的，不可可以欺骗。

2）利益刺激。比如：你也可以利用〃现在有优惠〃、〃现在有打折〃等等促销手段来促使我今天下定决心购买，如果加上一些时间限制，比如这个活动会在什么时间内结束有时效果更好。

实战情景24：我先去其它店里看看！待会过来

错误应对

好的，欢迎你随时过来

其它店也差不多的，没啥好看的

没关系！你去看看好了，再见

问题分析

〃好的，欢迎您随时过来〃或者〃没关系！你去看看好了，再见〃是一种典型的消极对待客户的方式，我始终强调，客户到我们店里，那是千年一遇的缘分，所以无论如何我们都要想办法多留她几分钟！否则等于〃放虎归山〃，一下子客户又消失在茫茫品牌之中，变数太大。据观察看来，70－80％左右的客户从此将一去不复返；

〃其它店也差不多的，没啥好看的〃这是一种典型的心虚的回答方式，你越这么说，客户往往越要去其它店里去看看。

成功案例

我在某某家具做长期培训辅导的时候，曾经亲自接待过一对40岁左右的夫妻客户，当时客户听了我介绍几款产品，始终定不下来，因此那个丈夫就对妻子说：〃要么去其它店看看吧！〃一听这话我觉得不妙，我感觉到可能我的介绍可能还没激发他们的购买欲望，但是客户离开后，回来概率将会变得更低。但是我又不能装的太着急，于是一方面我跟在他们后面，一方面快速的想办法，等快到门口的时候，我突然对他们说：〃对不起，能否请你们稍等一下，我给你们留一份最新的资料，里面有两款最新的产品介绍，这两款产品是我们邀请意大利大师专门设计，并且获得国际设计大奖的！〃客户疑惑的互相对望了一眼说：〃行〃。我连忙以最快的速度去把资料拿了过来，在客户即将伸手去接资料的那一刻，我非常抱歉的说：〃先生，刚才非常不好意思，我接待时候没能正确理解您的需求，所以还没来得及将我们最新款产品推荐给你们，你们回去看这份资料也得花10分钟时间，要不我给你们解释一下，只要2分钟就够了，好吗？〃然后微笑，用无限期待眼神看着他们。客户再次互相对望了一眼。丈夫对老婆说：〃要不听听也行啊，反正来都来了〃。于是我又引导他们坐下来，泡上一壶好茶。这次我吸取了经验，在介绍过程中不断有意识的进一步探询客户需求，注意彼此互动，不知不觉他们竟然又跟我聊了半个多小时，最后他们买了我们的一款价值3万多的欧式风格的床和衣柜等。我想我如果当时顺从得把他们送出去，很有可能就会损失这个单了。

案例启示

其实客户跟我们说想到其它店看看的时候，一般是由于几种情况造成的：

〃对我们的产品没有兴趣；

〃客户需求明确，但是由于我们的解说没有找准方向，比如像上面这个案例中的我一样；

〃我们的接待不周到，所以客户感觉不舒服；

这个单最大的收获在于意识到