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随着营销经验的不断积累，这种为了帮助客户解决难题而实现业绩的情况会渐渐多起来。这些业绩中的大部分都是在无意间实现的。只要耐心地帮助客户解决问题，这种“幸运”自然会从天而降。

第57节：由商谈关系上升为合作伙伴

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由商谈关系上升为合作伙伴

经营者不但希望从公司内部获得意见，而且希望得到公司外部人士的宝贵建议。能够在这方面得到经营者信任的营销人员无疑是非常优秀的。

客户的烦恼堆积如山

如前所述，随着营销经验的积累，给客户提供建议的机会将逐渐增加。由于很多情况下是为那些可以决定公司命运的大客户提供建议，因此我们不能仅仅为了应付场面而提供建议，而应在平时多调查、多学习，以便关键时刻能提供较有价值的建议给对方。

有一次，一家客户公司的经营者联系到我，说有事要与我商量，希望我过去一趟。于是一周后，我带着各种各样的疑问拜访了那家公司。

“欢迎欢迎。其实我想与您商量的是这次我所负责的新市场开发的事宜……”

据对方介绍，最近他们公司刚刚采纳了他以前拟订的一份策划书，这次就是为了商量这件事情才找到了我。对方为了成功地开辟新市场、扩大销售渠道，正在考虑相关的对策，并且已经做出了具体的计划。参看了具体计划后，我根据自己目前所掌握的资料，就“该项目能否带来利润”、“该项目能否实现”等问题给出了自己的意见。

“我认为这个项目一定会赢利。其中有几点是值得注意的，都是关于销售方法的问题。”我尽量对自己所发现的关键点做出了详细的介绍，并在接下来一个小时左右的时间里，绞尽脑汁，想出了所有可能的意见与点子。临走时，他真诚地对我说：“谢谢您为我们提供了如此宝贵的建议。我们一定会参考的。”而我却十分怀疑对方是否真会参考我的这些随意的想法。

两个月后，那位经营者寄了一张明信片给我，告诉我由于开展新业务他调换了工作部门。在明信片上他亲手写道：“此前多亏您的建议，使我对自己的策划有了信心。真的非常感谢您！”

在大多数情况下，经营者需要独自做出一些公司内部的决定。因此，他们经常会征询公司外部的、值得信赖的人士的意见。所谓的征询意见、无非是为了加强对自己所做决定的信心，或是需要一些锦上添花的好点子。

如果能够成为经营者信赖的咨询伙伴，对于推销员来说是大有好处的。有些表面看上去与业务毫无关系的谈话，往往潜藏着无限的商机。很多经营者会因经常麻烦我们而以向我们定货作为补偿。我们也可以在了解经营者的想法后，以此为借鉴来指导自己的工作。

意想不到的商机，从与客户的商谈中诞生

可以说能够与经营者探讨问题是一种机会。虽然心中会有些忐忑不安，但还是不要告诉自己的上司为妙，最好采取一对一的商谈方式。不必虚张声势，只要在自己能力所及的范围内努力地回答问题就足够了。我最近也正在进行一本杂志的编辑工作，内容是有关帮助经营者开拓事业的，这使我与经营者见面的机会多了起来。我决心通过这些机会，与经营者们建立良好的伙伴关系。

第58节：站在客户下属的立场倾听客户的烦恼

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站在客户下属的立场倾听客户的烦恼

当与客户商谈时，请忘记你们之间的工作关系，将自己看作是对方的下属，这样才能建立起真正的伙伴关系。

试着从下属的角度给出合理化建议

在我接到客户的邀请、与客户共同探讨问题的时候，我总是将自己放在对方下属的位置，给出自己的建议。

推销员需要考虑的并非只是自己的利益，而是如何使客户满意。为了实现这一目的，最简单的一种方法就是将自己置于客户的下属位置，从这一角度出发去考虑应该提出何种建议。

我曾经通过一位客户的介绍结识了一家公司的经营者，并从那家公司建立之初就开始帮忙。主要还是因为受客户所托的缘故，由于客户的公司正在不断地壮大起来，那位经营者又很有可能成为他的未来客户，他便找到了我来帮忙。由于这位客户对我照顾有加，并且那位经营者的经营领域与我的工作也有一定的联系，我就答应了下来，尽可能地为他提供帮助。

那是一家从事金融咨询业务的公司，最初只有四名员工。由于公司在人手不够的情况下就开始