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以“帮助客户”为出发点

首先，要以“帮助客户”为出发点。当我们选定那些有可能为我们提供商机的客户后，首先应尽力去了解他们正在进行的项目，并从中寻找自己有可能帮得上忙的地方。而当对方真正需要帮助的时候，我们要及时地伸出援手，从而建立相互间的友好信赖关系。

我是通过与对方公司的营销人员建立良好关系的方式展开行动的。在经营一项网络业务的时候，我结识了一名计算机通讯设备的推销员，而他正好与我的目标公司的行政部和信息系统部有业务上的往来。在一次传真服务的推广中，我又结识了一名销售策划公司的推销员。

为了与这类营销人员有所接触，在客户的接待室中我总是找机会与他们攀谈。当遇到较大规模的策划、或者需要进行一项整体性服务的提案时，我也会拜托客户介绍一些营销人员给我。

在处理与这些营销人员的关系时，我的态度十分慎重。我总是主动与他们联系，并时刻留意自己在哪些方面可以对他们有所帮助。

为了搞好与客户的关系，我们也建立了一种专门提供信息的传真网，并利用它定期地向客户提供一些他们所需要的信息，特别是对营销人员有所帮助的信息。为此，我们每个月都要花费大量的时间与精力。但由于“业务介绍网”是非常关键的渠道，所以做这项工作是值得的，无论如何，我们都会努力将其进行到底。

不要期望立即提高业绩

虽然我们付出了如此巨大的努力，却并不代表会立即收到成效。不必心急，随着时间的推移，好消息自然会飞到你的耳朵里。我也是在经过了一年左右的努力之后才初见起色的。

通过客户的介绍，我结识了一位传真设备的营销人员。在与他闲聊时，他满腹牢骚：“这个月是业绩评比月，我必须找到三家以上的新客户，真愁人呀！”

见他为工作头疼成这个样子，我就想略尽绵薄之力，于是暗地里为他寻找起了那些有可能购买传真设备的客户。当时我想到了一位客户，他是一名医疗器械制造商，想要在横滨建立分公司。既然是建立分公司，就一定会购买一批传真设备。于是我分别联系了该医疗器械制造公司的行政部经理和那位传真设备营销员。

我首先与行政部经理取得了联系，询问了一些相关的问题：

“在横滨开设分公司，是否需要购买传真设备？如果购买的话，是否已经决定购买哪种产品？希望购买何种类型的传真机？在价格、性能等方面都有哪些具体要求？是否有可能从新的供应商处采购？”

随后，我又征求了那位传真营销员的意见。

“贵公司的营业范围是否包括横滨？对于那些较熟的客户，在购买时是否有一些优惠政策？贵公司的传真机在性能方面有什么优点？”

我认为这次合作对于双方都是有利的，于是便为传真营销员与行政部经理安排了一次会面，并在洽谈中帮助他们协调了有关条款。结果，他们立刻缔结了合约。

为了促成他们的合作，我花费了一些时间与精力，但与此同时也为自己铺好了道路。第二个月，为了向我表示感谢，那位传真营销员介绍了两三家客户公司给我。就这样，我们结成了一张互惠互利的“业务介绍网”。

这种由“帮助对方”到“互惠互利”的关系模式，表面看来好像会浪费时间与精力。但是三年后，随着这种“业务介绍网”的迅速铺开，为我带来了许多商机。

如果能够有效地利用“业务介绍网”，业务将如滚雪球一般迅速扩展开来

第49节：积极发展“业务介绍网”（1）

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积极发展“业务介绍网”

发展“业务介绍网”的目的并非仅仅是为了追求自身利益，而是应该作为互助互利的出发点。当其他人为自己介绍客户以后，自己要积极地与其保持联系，及时与对方交流。

为介绍人创造一种“易于介绍”的环境

营造“业务介绍网”，首先应本着“互助互利”的目的。此外还有两点需要特别注意：第一，要简单明了地向介绍人表达自己的意思，并给对方留下深刻的印象；第二，在业务的展开过程中，要积极地与介绍人沟通意见。

那么如何为介绍人创造一种“易于介绍”的环境呢？由于介绍人不了解其掌握的专门性知识以外的产品内容，所以我们需要将卖点集中在一两个重要方面，通过一两点的介绍就能使对方联想到合适的客户人选。

有一次