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起初他对你的信任很少，但只要你提供的价值对他有足够的诱惑、足够的吸引力，他就会配合你的行为。这个行动也许是接你的一个电话，也许是填一个调查表或回一封邮件，这样他就响应了你“抓潜”的行动。

他得到了你免费送给他的东西，就从最初的“没有听说过你”，从对你没有一点点的信任，变成对你有了一定的信任。这个信任关系是：他觉得你给他的东西很有价值，也就是说你是能够帮助他、能够给他创造价值，更主要的是你没有马上要求“回报”。

当他的名单（姓名、邮件等）进入你的“抓潜数据库”时，你不要马上让他购买、急切地要成交，相反，你要继续给他提供免费的价值，暂时不要求回报。比如说你可以为他提供一个免费的DVD、免费的录音、免费的报告等等，这时候你仍然不需要他付钱，如果他愿意给你电话号码，你就可以给他发短信。

这时候，他知道你是“真家伙”，对你就有了些信任，就会愿意给你更多的信息。与此同时，他得到你有价值的馈赠之后，就会去消化、去理解，如果发现确实像你说的一样，他还可以得到这些价值，甚至能得到更好的价值，那他对你就会更信任。

你要不断地为他提供新的、有价值的、免费的东西，比如公开课，让他不断地体验和你交往是一个什么样的结果，什么样的状态……直到有一天，他对你的信任已经达到稳定的阶段的时候，你就可以给他一个成交主张，希望他购买某种产品，并提供零风险承诺。这个时候“成交”就变成了一种必然的结果。

你也许会有这样的顾虑：如果发生“我付出了那么多，你却从来没有感动过”的情况，那我该怎么办？

我想对你说，你千万不要说“我付出了那么多”之类的话，千万不要自私、不要怕给予，正因为消费者有梦想和欲求，他才会找到你。你唯一需要考虑的是：我怎样做，才能让人觉得你是值得信赖的。这样你才能成功“成交”。要思考“怎么给予”，不要老想“怎么说服别人去购买”。当按照我的方法做一段时间之后，你就会发现，当你不断给予时，成交就会变得非常的容易。

信任是成交的“第一货币”，没有信任就不能成交。所以“如何把一个陌生人跟你之间的信任关系，由0变成100？”，是营销工作者必须解决的问题。所以；如果你要想成为营销高手，必须学会“建立信任”。

而“信任”，则是需要不断培养的一个过程。你首先借别人“鱼塘”里“塘主和鱼”之间的关系，然后把这个信任慢慢地放大，最后就会像刚才所说的，给他一次购买的机会。这时就有一部分人成交。而与此同时，你新的“抓潜”继续在循环进行，茶品就能这么源源不断地卖出去。这就是你的营销，非常简单。txt电子书分享平台

人性解码器：悟透人性才能轻松赚钱（2）

你要思考，“如何做才能帮顾客在付钱之前，就能完全或部分地体验到你产品或服务的效果呢？”

有了这种付钱之前的体验，你的成交就会变成一个自然而然的过程。而在一段时间后，总会有一群人不停地进入你的抓潜系统。这样就形成一个全自动的模式：你不断地给予，就会有一批人不断地成交；同时你的“抓潜机器”会不停地运转，“成交”也会不停地进行，而且你的成交还会越来越多，就像滚雪球，你的事业也就越做越大。

在成交之后，这个过程是不是就自动停止了呢？不。成交之后，你的赚钱机器并不能就此停止，你要进行追销。因为客户购买了你的产品，对你的信任达到了一定的程度，并不代表他的梦想一次就实现了，他还有很多没有实现的梦想，你要继续跟踪他，并且不断地给他提供免费的资讯、教育、产品或体验，你的成交就会越来越多。

跟你的顾客做交易时，他的第一次购买经历必须是积极的，也就是说他花了一块钱，你必须让他得到比一块钱多得多的价值。好的经历是下一次成交的前提条件，所以每一次成交时，你都要给客户创造你所承诺的价值，让他对你的信任进一步提高，觉得你的产品和服务和他想象的一样，甚至更好。这样，就为下一步的成交奠定了基础。

记住，第一次成交时，你不要一下子赚“死”，应该只赚你该赚的1％。哪怕是一分钱不赚，只要能得到他的信任，你就是成功的。紧接着，你就可以不断地创造新的产品，为客户提供新的服务，持续提供成交的机会。做销售不能紧盯着眼前的利益，更大的利益，往往隐藏在后