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一个个却都有些不以为然。我耐心地跟他们解释：产品能卖出去，安装工作就显得重要了，从严格意义上讲，空调器只是一种“半成品”，它不像冷柜彩电，买回去搁哪里都行，插上电源就可以使用。空调安装很重要，安装质量的好坏，不仅决定空调的性、运转安全、使用寿命，还决定着噪声大小。像分体式空调，安装得不好，大有可能发生坠机事件，砸着人，闹出人命事故来，可不能开玩笑。窗式空调安装虽然简单些，但也受制于安装高度、墙壁强度、房间位置等原因。而且过了一段时间，空调需要维护，比如除尘、加制冷剂等，否则不制冷。我又和经销商另组织了一支技术能力较强的安装维修队伍。

都说安徽人在商业活动中的政治情结特别浓，但在我看来，当我在改变他们的服务意识时，他们倒也乐意接受，也没有多少官商习气，倒是热情大方，甚至网开一面。

1992年夏天来到的时候，空调旺销。当我离开这家商店时，不管是经理还是女营业员们，都已做得相当到位了。

铜陵之战圆满地结束了。

打完铜陵之战后，格力在安徽几个地方深入人心，低闷的销售现象得到了彻底改观。特别是在铜陵与供电局第三产业之间的合作，给了我足够的信心　。当时我就想：既然铜陵能这样样做，为什么不把铜陵市的经验推广到安徽全省，在每一个城市里都进行了第三产业的工发呢？

以后，我在合肥、芜湖、安庆等地寻找良好的合作伙伴的同时，也与供电局第三产业紧密联系，先后取得了辉煌战果。有了服务意识，再加上供电系统有得天独厚的条件，利用这一优势确实占了不少的便宜。到目前为止，供电系统的销售量在安徽占领了三分之一的市场。

由于我的努力，还由于我们的产品在产品质量上过关，跟踪服务等方面也做得很到位，“格力”的声誉在安徽攀升得很快，安徽的经营环境逐渐步入良性循环状态。

在合肥还有一件更有趣的事，至今令我难以忘怀。合肥有一家汽贸公司，是资金较充裕的公司，从没有做过空调，更没有见过格力产品。他们的总经理快60岁了，又高又壮，很健谈。我的一位经销商建议我去找他谈谈。在他的介绍下，我认识了这位总经理。我先参观了他的汽车销售场地，听他说如何销售汽车，轮到我向他介绍我公司的情况时，我滔滔不绝地将格力在安徽市场的现状，以及公司未来的发展一直说个不停。说着说着，他竟然让我根据合肥市场需求，排一个他们公司的要货计划，我把各种型号一排，就是125万多元，他毫不犹豫地叫财务办款。当时，有人提醒他，要调查一下市场再说，别被骗了，他却豪爽地说：“不用调查了，如果董明珠是骗子，我也认了。”……

1992年，我在安徽突破了1600万的销售大关，可谓是旗开得胜。虽然安徽是一个较贫究的省份，但在这一年，安徽市场占了整个公司销售额的1/8。从此，我也作为一个神奇的人物在公司里传扬开来。

其实，我认为自己没有什么神奇的地方，也没有什么深奥的地方，一切的一切，都是两个字：勤奋。勤奋是我成功的第一步，只有勤奋，才能使我迈进成功的大门。

安徽市场的旗开得胜，更加奠定了我要走营销这条道路的决心。我想，即使今后为此付出的再多，也值得。

我坚信，在营销市场上，我将永远是一个胜利者。

》（第三章　再辟战场）

01…8…6　下午　05：39：06

走遍四大火炉之一的南京，满城连一台格力样机都找不到，要打开缺口谈何容易？僵硬的官商作风一度将我轰出门外，从不妥协的我却在“门外”找到了商机。在滴水成冰的季节，我成功地推销出去一单200万元的空调生意，创下了一个奇迹，但几乎与此同时，一场突如其来的空调广告大战打响了……

1992年，格力在安徽一年的销售额达到1600万，而在相邻的江苏省，那一年才仅仅完成300多万。

一个是贫穷的省份，一个富裕的省份，结果却恰恰形成了鲜明的对比。为什么一个富裕的省份在销售上远远落后于一个贫穷的省份？这引起了公司领导的注意。

为了了解市场，格力的总经理朱江洪提出对华东地区进行考察。

不久，朱总打电话给我，说要来安徽。

我到合肥机场去接朱总。他一个人提只旅行包来了，以前就听说他喜欢一个人出差，但亲眼看到他一个随员都不带，心里还是深有感触的。