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好我也没得好。

路小姐说得没错，西北分公司刚刚成立，路小姐虽然是原来北京分公司总经理的同学，但是那位总经理同学已经离开中杰了，总公司对分公司实行职能垂直管理，虽然营销是核心，也在分公司行政上管理，但分公司员工在职能上并没有相互隶属关系，大家只有团结一致、齐心协力才是出路。想清楚这些事情后，菜上来了，鲍立军热情地招呼路小姐动筷子，一边和路小姐聊起她的儿子毛球儿，一边盘算着下午要好好消化那三份传真资料。

营销之路　（7）

客户果真只有兰州海邦一家，截至4月底，按照协议的销售指标实际达成还不到30％，鲍立军不能确定是销售指标太高还是客户能力不行，或许两方面的原因都有。海邦的老总姓海，他拨通了海总的电话，电话很久没有人接，鲍立军正要挂断电话，电话那头传出了不男不女的声音：你好，谁呀？鲍立军说：我是中杰西北分公司的鲍立军，您是海总吗？电话那头说：是，我是海山。鲍立军说：从这个月开始我将负责对您服务，多多支持呀。海总说：那好呀，以后近一点方便。鲍立军问：似乎这几个月以来销售都不好，是什么原因呢？海总毫不犹豫地说：价格太高！鲍立军想起了周先生说过的四个P，追问道：价格竞争的情况能不能给我个传真呢？海总说：没问题。鲍立军又问起产品、促销这两个P，海总又说了很多抱怨的话，鲍立军认真记录着海总的抱怨，打算逐个落实解决。还有一个P，是通路，鲍立军突然在想是海总自己的通路有问题还是中杰选择海邦这个通路有问题呢？他没有继续追问还总是怎么卖的，回过神对海总说：海总，我这边先了解一下情况然后再和你商量怎么办，如何？海总意犹未尽但还是挂上了电话。

西北分公司的销售指标是全国的6％，截至4月底仅靠兰州海邦一家客户，达成率不到5％，按照目前的格局，完成任务几乎只是一个梦想。鲍立军感觉自己根本无法面对这样的局面，到年底只有不到8个月了，是不是可以调低销售指标呢？鲍立军认为这是合情合理的事情，他打算在市场开拓计划里提出来。

报价单是单调的，不到10个型号，每个型号产品都有底线价格、最低零售价和市场报价，鲍立军看明白了底线价格是周先生授权给自己把控的价格，最低零售价针限制代理商的，市场价格是对外的公开价格。他现在对价格还没有概念，只是简单浏览了一遍就放在一边了。

郭富国传真来的资料太多，鲍立军把资料分成了三部分，产品原理和技术资料首先学习，维修手册和维修管理规范其次，色彩和印刷等资料并不迫切打算有时间再慢慢学习。鲍立军沉下心开始学习产品原理和技术，资料并不难懂，鲍立军一边看资料，一边把产品拆成零部件对照，一个下午他已经能结合实物讲解产品原理和技术了。鲍立军在想产品其实很简单，那么产品的卖点是什么呢？中杰的核心竞争力到底是什么？用户凭什么买中杰的产品而不买其它品牌的？

鲍立军打算明天早上再学习维修手册和维修管理规范，他觉得自己今天获取的信息太多了，有点消化不过来。他想起了应该感谢王乐的，于是顺手拨通了王乐的电话，王乐就是介绍他来中杰的IBM的同学，王乐外表斯文，做事低调，自我保护意识很强，在IBM做PC客户代表，和鲍立军并不很熟。鲍立军说：谢谢你啊，王乐，我已经上班了。王乐说：好啊，感觉怎么样？鲍立军说：这边刚刚起步，底子很薄，压力很大但不知如何着手。王乐说：万事开头难，有时间晚上喝一杯，我叫上李凯，去新人类酒吧聊聊？鲍立军说：好，你们到了给我打传呼。

李凯是鲍立军的室友，油头粉面，白白胖胖，鲍立军总是说李凯是小白脸。李凯有本事把黑的说成白的，把白的说成黑的，能骂着别人还让别人觉得是为自己好而心甘情愿。上学的时候，李凯住上铺，每天早上睁开眼睛先看对面下铺的鲍立军，如果鲍立军起来了他就起来，鲍立军睡着，他也赖着不起床，鲍立军和李凯很熟。

李凯毕业后留校当教师了，这是出乎鲍立军的意料的，鲍立军感觉李凯在学校是呆不住的。鲍立军的感觉半年后就得到了验证。王乐帮李凯进了宜海，宜海是当时举足轻重的IT分销巨头，李凯负责促CPU产品的marketing。

下班了，路小姐和鲍立军说了再见就像风一样消失了。鲍立军独自坐在办公室里，新装的灯光线很足，房间显得亮堂、宽大，工作的事情他暂时还想不清楚，他只是在想等会见面和王乐、李凯聊什么呢？

。　最好