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么样的女朋友，一般人的反应会在漂亮、有钱、年轻、胖瘦等方面，是否传统不会在第一时间被考虑。第二个问法可以引导对方思维第一时间就往传统方面思考。

《圈单》　第七章 危　机（2）

问的第三剑，转化。接着虚假反对意见讲，我们穷尽了对方的虚假反对意见，也找到了真正的反对意见，接下来我们要怎么做？

没错，处理反对意见，但还要先做件事，那就是转化。你因为这个意见不同意我的方案，那么，如果我处理了这个意见，你是不是就同意我的方案呢？

转化不能忽视。对方告诉你因为价格太高而不能购买，但是否将价格降低就能购买呢？不一定，所以需要通过转化去确认。

转化是将问题从消极方面转向积极方面，将因为这个所以不能转化成因为这个所以能。这样的转化非常重要，是确认对方的需求。

第三招，说。

说的第一剑，就是体贴。体贴就是体贴对方心意，要站在对方的角度思考问题，陈述你的思想，引导他的思想，还要以他能接受的方式、语言、语气、想法、看法来说。比如，我们在超市里的沟通，都从品类管理出发，为什么呢？因为课长、采购都关注的是品类的生意，考核也是考核他在品类上的表现，如果我们能帮助他们做好这个品类，自然他们就会支持我们。还有，我们可以看到很多电视节目里，大人和小孩沟通，大人都会蹲下去，这也是一种体贴。

尊重对方，是体贴的第一要素。从对方的利益考虑，是第二要素。

说的第二剑，就是统率。光体贴不行，体贴别人，从别人的利益去考虑，是打开他胸怀，引导他思路的第一步，最终目的是帮助我们统率他的意见，达成我们的目的。你可以看到很多保险人员，*的销售人员，包括传销等，他们在这一方面都很强。先从体贴入手，取得客户信任，然后再迅速下手，达成交易。统率也分两个方面，要理解统率，先要理解阴阳真经。

阴阳真经说明销售与购买的过程中，有两个方面起作用。第一个方面就是消费者需求，这是公的方面。比如，消费者要买车，要买房。那他的需求就是车和房。然后根据自己的实力和爱好，去圈定一帮参考对像，最后进行选择。在没有进入购买阶段的时候，我们都说他是消费者需求。消费者有这个需求，对消费者来说，是兴奋的，积极的，高兴的，甚至是期待与享受的。

这就是公的，也就是阳。但当消费者来到市场，比如去了某4S店或者楼盘，这个时候他就不是消费者了。他变成了购买者。等他购买了以后，他来使用，他才成为消费者。我们研究消费者需求，可以帮助我们锁定产品，制定政策，锻炼品牌等。但到了销售那一刻，就是购买者的心理在起作用了。比如说车，同一个品牌在长沙有好几家经销商和4S店，选择在哪里买？购买者的心理相比消费者的心理，就痛苦很多，不再积极兴奋，变成了消极、怀疑、彷徨、谨慎。除了他主动认定的，比如直接到超市买艾洁的产品。这个过程好像他不消极痛苦。其实不然，在他认定之前，他的心理已经完成了这个购买者的过程。如果把他放在批发市场去买艾洁或者净洁在旁边做大力度促销，他就会彷徨了。购买者的心理很复杂，有很多心里账户在起作用。现在你只需要记住一点，购买者在掏钱的时候都是痛苦的。

既然购买者是痛苦的，那我们要怎么去统率呢？两点，一是告诉他，你不购买，你将更痛苦；二是告诉他，你购买了，你获得的快乐大于购买掏钱的痛苦。要保证统率的效果，要和体贴一起用。先用体贴取得信任，和他一起去思考，引导他思考，最后告诉他利益。一个小技巧，就是在说的过程中，多用咱们这个词，你获得的快乐将大于痛苦。好处说够，坏处说透，是统率的最好办法。

《圈单》　第七章 危　机（3）

说的第三剑，是结束。

每一次沟通的结束相当重要，不管这个沟通成功与否，结束都要有技巧。前面的八剑都为这一剑服务。

结束第一点，成交。我们可以提供一个理由，提供一个方案，或者几个方案去选择来完成成交。

比如说，你跟客户体贴完了，统率完了，客户愿意进货了，这个时候怎么办？当然是成交，你可以说，刚好我现在带了这些货，就先给你吧。对不对？成交也是临门一脚，你说重要不重要。刚才讲的提供一个理由，提供一个方案，或者几个方案去选择完成成交都是技巧。

结束第二点，不成交，沟通失败。不管你