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B原则第二条，把客户当BABY。客户与BABY一样，都要不安全心理。对你的防范、怀疑、不敞开都是这个原因：在你的面前没有安全感。

处理这种不安全感，就用对孩子一样的办法：体贴与统率。我们往往对孩子更具有耐心，去尊重体贴他们的想法，进入的他们心里，获取他们的信任。沈涛现在对张和平，就开始了新一轮的体贴。

果然，话题开启，张和平借机提出了很多抱怨。沈涛一边点头回应他的抱怨，一边说还有呢？还有呢？要穷尽他的话题。

客户往往有很多抱怨与反对意见，但并不是每条都很重要，也不是每条都是真的。比如，有的客户给沈涛提出了一百条抱怨，一千条苦难，但实际上可能只是为了某个门店的促销力度。前面所有的困难与抱怨你都不要搭理，只要抓住这最关键的一条就可以了。

由于人与人的不安全感，总不能让人轻易告诉你他的真实想法。在真实想法的前面，总有很多假的理由做掩护。

如果，一个销售人员被这些假的理由与反对意见所迷惑，就会走入歧路。

只有体贴才能消除这种不安全感，获得对方的信任，找到关键的反对意见。

慢慢地，沈涛找到味了，张和平最介意的，就是同城经销商之间的竞争。而在与挺立的斗争中，他往往处于弱势。

他确实没有挺立具有的资金与渠道实力，在艾洁销售人员的眼中，他永远排在挺立的后面。

于是，张和平成了那个可怜的小个子孩子，看到每次幼儿园老师分东西的时候，人高马大的挺立总是排在他的前面，分得更多，吃得更多，长得更快。而他，分得更少，受关注得更少，长得更慢。然后拉大与挺立的距离，抢的越来越少。

《圈单》第一章 （14）

在看到张和平自然把话题引向挺立，沈涛顿时全神贯注。挺立，也同样在*着他的神经。可张和平数次将话题引向多个经销商同城竞争的坏处，不管沈涛怎么鼓励，张和平却从不把话说透。

只有竞争对手更了解对方！张和平肯定了解挺立与艾洁更多的事情。

挺立与艾洁到底发生了什么事？

高智的陷阱到底在哪里？

如果张和平最介意与挺立的竞争，在挺立与艾洁合作明显处于危机的时刻，岂不是张和平摆脱挺立的影响，加大自己权重的最好机会吗？为什么张和平却在最关键的话头出停住。

他在犹豫什么？或者，他在害怕什么？郑挺吗？

郑挺到底是个什么人？

是不是真的要打断任何一个艾洁公司销售员的腿，尤其是他沈涛的腿！

屡次鼓励无功而返之后，沈涛只好运用FBI系统B法则第二条，把客户当BABY的第二个办法：统率！

体贴也是为了成交，促成成交的最好办法就是统率对方！

购买者研究分析，消费者在购买那一刻，是充满不安全感与痛苦的。在你用体贴将对方的不安全感消除后，他仍然不可避免一个痛苦，那就是掏钱。

天底下最痛苦的事，就是掏钱！尽管逛街是开心的，消费是快乐的，但在掏钱那一刻，消费者是痛苦的。

痛苦的原因有很多，没有彻底消失的不安全感，担心失去砍价的成就感，害怕等等，都有可能。

面对客户的这种痛苦，有两个办法可以解决。第一，告诉他不掏钱更痛苦！第二，掏钱后买到的快乐比掏钱的痛苦更多！

这就是统率！

统率不仅仅是成交，不仅仅是让客户掏钱！

让客户讲出心里话，也是一种成交！与对方的博弈，达到目的，就是一种销售！

沈涛决定用统率技巧：不掏钱更痛苦！不讲出真实的话，让张和平更痛苦。

“我还以为张总愿意与艾洁合作得更深入，在挺立撂挑子的情况下，接起长沙艾洁销售的担子呢。看来，长沙的生意还是要靠挺立，我只有再去求挺立了。”沈涛说完，起身要离开的样子。

“这，不，不，沈经理，听我说。”张和平被逼，只有老实说，“我当然愿意一个人做全长沙……”

沈涛灵感一闪，改变主意大声说，“张总，你说你要一个人做全长沙？”声音大的压住了喧哗的歌厅，每个人都愣住了，看着他们。

“啊，这？”

“出去谈。”沈涛由不得他犹豫，一把将他拉出门外。留下一屋子人狐疑的看着他们。里面肯定包括那个嚣张的肖聪。