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第5部分(第2/4 页)

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这些测试结果并不意外。大学生的关系圈子不会像40多岁的人那么大。在20岁和40岁之间,一个人结识的人数应该增加大约一倍,而且高收入的职业工作者应该比低收入的移民结识的人多,这一点大家都能理解。在每一组中,大家的得分情况也有所区别,有人得分高,有人得分低,我想这一点也不难理解。房地产营销工作者比电脑黑客认识的人多。但是,让人感到意外的是,他们之间的差距太大了。在那个大学班级里,最低分是2分,而最高分却是95分。在我的随机朋友组里,最低分是9分,而最高分是118分。甚至在普林斯顿会议组里,除了个别例外情况以外,那些从事相同职业而且年龄、受教育程度和收入都相仿的人差距也会非常大。最低分是16分,而最高分却是108分。我总共给大约400人做了这项测试。其中,有近24人的得分低于20分,有8人高于90分,还有4人高于100分。还有一个令人意想不到的情况是,我发现每组中都有得高分者。城市大学学生的平均分数低于成年人的分数。但是,在成年人这一组内部,个别人的社交圈子比某些人要大出4倍甚至5倍。也就是说,各行各业中都有一些交友能力超凡之人,这些人就是联系员。

在我的社交关系调查中,其中一位得分最高者叫罗杰?霍肖,他是来自达拉斯的成功商人。霍肖创建了Horchow Collection公司,这是一家商品邮购公司。他在百老汇也非常有名。他赞助了名剧《悲惨世界》和《歌剧魅影》,还制作了获得大奖的格什温音乐剧《为你疯狂》而名声大噪。1他的女儿是我的朋友,我是通过她认识霍肖的。我去看过他位于曼哈顿的临时住所,这所公寓非常雅致,位于第五大道北边。霍肖身材修长,神态稳重。他讲话速度不快,略微带一点得克萨斯州人说话慢吞吞的味道。他喜欢用反语,这让他更是魅力十足。如果你乘坐飞机飞越大西洋时,旁边坐着罗杰?霍肖,飞机在跑道上开始滑行时,他就会开始跟你搭话;而从安全带指示灯熄灭开始,你就会一路笑个不停,直到不知不觉中,飞机着陆。当我把从曼哈顿电话簿上抄来的名单递给霍肖时,他快速浏览了一遍,一边在纸上记着,一边还低声读着名字。他得了98分。我想,如果再给他10分钟时间回忆,他的得分会更高。

为什么霍肖的得分这么高?第一次见到他时,我就发现,广泛交友是一项技能,某些人能有意识地把它展示出来,而且它可以不断完善。这些技能是人们能否广泛交友的关键所在。我多次询问霍肖,他生活中的人际关系在他的商务活动中发挥了多大作用,因为我认为这二者之间必定有联系。但是,我的问题似乎令他不解。不是因为他的这些人际关系对他没什么帮助,而是因为他并没有把与人交往作为自己的商务策略。他只不过把交友看成一件挺平常的事(他乐于此道)。他就是这样一个具有建立社会关系的本能和天赋的人。在这方面他并没有做得过分积极。他不是那种过分主动进行社交,让人觉得别有所图的人。他更像是一个旁观者,一个阅历丰富而且热心的局外人。他只不过乐于与别人在一起,而且他采取了真诚而有效的方式。他觉得人们的结识和交往具有无穷的乐趣。我和霍肖见面时,他向我叙述了他赢得格什温的音乐剧《疯狂女孩》重演权的过程。他把该剧改名为《为你疯狂》。整个过程只花了20分钟。而这只是其中一部分。他听上去似乎工于心计,其实不然。霍肖在讲述经过时,口气中带着温和与自嘲。我想他是有意表现自己的个性。但是,这却生动反映了他的内心——也反映出一个联系员应该具备的特点——我觉得他的讲述确实反映了这一特点。 。 想看书来

第二章 联系员、内行和推销员(6)

我有一个名叫米基?香农的朋友,他住在纽约。他说,我知道你喜欢格什温。我见过乔治?格什温以前的女朋友埃米莉?佩利。她也是艾拉?格什温妻子勒诺的妹妹。她住在维利奇,她邀请我们去共进晚餐。因此,不管怎么说,我见到了埃米莉?佩利,而且我还看到了格什温给她画的肖像画。她的丈夫卢?佩利早些时候曾与艾拉?格什温和乔治?格什温一起进行创作工作,当时,艾拉?格什温仍然称他自己是阿瑟?弗朗西斯。那算是一层关系……

我和一个名叫利奥波德?盖道斯基的家伙一起吃过午餐,他是弗朗西丝?格什温的儿子,弗朗西丝?格什温又是乔治?格什温的妹妹。她嫁给了一位名叫盖道斯基的作曲家。阿瑟?格什温的儿子当时也在场。他名叫马克?格什温。当时,他们是这样说的——那么,我们凭什么把《疯狂女孩》的

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